率领37人组团参加年会,王冬梅分享爱因斯坦跻身金华前三秘笈

▲金华运营中心组团参会
 
在12月17日举行的爱因斯坦瓷砖年会上,该品牌金华运营中心负责人王冬梅率领37人与会,成为会上的最大代表团。
 
这37人的队伍,是由王冬梅及其团队开拓并服务的近30个代理商组成的。
 
自2018年4月和爱因斯坦瓷砖签约以来,王冬梅管理的金华运营中心逐渐成长为该品牌的内部标杆。但是,双方牵手之初,并非没有顾虑。
 
▲王冬梅在爱因斯坦瓷砖佛山总部留影
 
王冬梅不是“瓷砖小白”,在签约爱因斯坦瓷砖之前,她已有15年的终端“搬砖”履历,用的都是“传统的进货、卖货以赚取差价”的经营模式。
 
因此,在刚接触到爱因斯坦瓷砖以“利他”为核心的经营新模式之时,王冬梅虽然“听懂了”,但还是将信将疑的心态,因为厂家、运营中心、代理商的“金三角模式”,其中多了一个运营中心的角色,这和她多年的经验有出入。
 
所以,让王冬梅最终签下一纸合约并不容易。从2017年12月开始,在先后实地考察了4次之后,她才最终签下合约。
 
▲爱因斯坦瓷砖产品非常丰富
 
促使王冬梅下定决心签约的因素,主要有三点:首先是爱因斯坦这个名字,赢在了起跑线;其次是爱因斯坦瓷砖的产品“质量好,花色好,符合90后消费审美”;第三是该品牌创始人袁云不仅思维超前,而且“平易近人,遇到问题可以和他一对一沟通解决”。
 
尤其是第三点,对一个品牌领导者的认同,让王冬梅放下了最后的顾虑。爱因斯坦瓷砖创始人袁云,在业内是一位公认爱学习的人,最近几年他在学习上的投入已逾百万。跟袁云一样,王冬梅也是一个爱学习的老板。为了追求事业上、生活上的进步,她也是不吝金钱。正因为这点,爱因斯坦瓷砖倡导的“利他”文化,王冬梅是深有体会,也十分认同的。结合多年的终端运营经验,王冬梅更是总结出一些心得:利他不仅是一种理想,更是存在于对等的合作关系上;反之,在失衡状态下的合作体,是很难实现利他的。
 
譬如,越大越响的瓷砖品牌,往往是“厂家总部越牛,终端老板越苦”的状态。因为,没有对等的销售业绩做支撑,连厂家总部的销售老总都见不着,更不用说厂家总部的老板了。在这种状态下,终端经销商的疾苦,厂家总部高高在上的领导往往都看不到。没有话语权,安全感也就无从谈起。
 
爱因斯坦瓷砖是从零开始的,对于终端老板来说这是一个难得的共同成长的机会,就像王冬梅所说的,只要“我愿意用100%的精力跟随,就会得到100%的结果”。
 
一番审慎的考虑过后,王冬梅于2018年4月和爱因斯坦瓷砖正式签约。但签约只是起点,王冬梅要做的是运营中心,因此要组团队、建店面、做库存,这都是投入。还没有收入就要开始投入,换作任何人都要思前想后一番,王冬梅也是如此,这也直接导致她盘下的一个450㎡的店面竣工时间晚了两个月。
 
回看这犹疑的两个月时间,让此时的王冬梅深觉浪费,因为在店面竣工后的一场招商分享会上(2018年11月),金华运营中心一出手就签下了20多个代理商。要知道,这就已经能够覆盖70%的金华市辖区了。如果早两个月竣工,就能多两个月的经营时间。
 
▲金华招商分享会效果显著
 
在金华,王冬梅特意为爱因斯坦瓷砖成立了一个新的公司,并组建了19人的团队。他们要做的,就是服务好代理商。
 
怎么服务?王冬梅说金华运营中心的业务员需要每天都和代理商进行沟通,用电话或微信等工具,并且每隔两三天就要“到店面对面了解”,以此解决代理商遇到的问题,手把手地教会代理商如何卖砖赚钱。久而久之,这种及时处理、有效沟通的方式,让代理商逐渐对运营中心产生了依赖和更高的信任。
 
当然,服务还不止于此。为了帮助代理商进一步打开销路,金华运营中心会根据代理商手上掌握的资源进行相应的帮扶。对此,王冬梅举了一个例子。
 
▲符合个性化需求的产品开发和应用
 
鞋塘镇的代理商本身在泥瓦工渠道有所耕耘,趁着店面开业(2019年初)的好时机,金华运营中心帮助鞋塘镇代理商举行了开业庆典,当天来了150个泥瓦工,每人都能领到一套定制的爱因斯坦瓷砖工服,晚宴上还有抽奖。就这样在当地打响了名头。王冬梅说他们今年底还会在鞋塘镇再做一场类似的活动,继续夯实这一渠道的成果。
 
这些服务,都是需要金华运营中心的团队进行落地的。而如何管理金华的团队,王冬梅也有高招,一是分工明确,二是懂得放权,三是用数据管理。其中,数据管理主要又包括“业绩、区域、奖励等要清晰并落实到位”。
 
在王冬梅的带领下,爱因斯坦瓷砖如今在金华已攀升至“前三名”。
 
▲王冬梅(左二)收获佛山总部表彰
 
金华爱因斯坦瓷砖迅速成长的背后原因,有逆势而上的敢于投入,有奖罚分明的管理机制,有注重细节的服务态度,但最重要的还是王冬梅强调的“相信的力量”。
 
一路走来,王冬梅在过程中完全打消了最初的疑虑,因为爱因斯坦瓷砖厂家总部说话算数,给出的承诺就会兑现。例如在金华运营中心的450㎡店面竣工后,忙前忙后的王冬梅其实都已经忘记了申请装修补贴,是厂家总部主动把补贴款汇到了她的账上,这让她十分感动。比起一般厂家对客户各种补贴的爱理不理、各种变相克扣,这种“贴心”的主动做法,一下子就让王冬梅内心充满暖意。
 
现在,王冬梅和她的团队在为代理商所做的,其实质就是爱因斯坦瓷砖“利他”的核心运营逻辑。事实上,王冬梅坦言,在金华地区操作爱因斯坦瓷砖才短短一年多时间,她早已赚到钱。通过这次年会,她也看到了将近300个客户,做出了和她一样的选择,而这个数字还在以迅猛的速度增加。这既是品牌的力量,也是一种文化的价值。
 
王冬梅透露,接下来她计划将爱因斯坦瓷砖带到台州等地,继续用“利他”的心态感染更多志同道合之人,在成就别人的同时成就自己。
 

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