从瓷砖批发到品牌化运营，绵阳李孝容是如何转过这个弯的？

罗碧兰 2019-12-28

▲敢想敢干的李孝容

12月17日，爱因斯坦瓷砖在佛山总部举办年会，对2019年度优秀经销商进行颁奖，今天这篇文章的主人公——爱因斯坦瓷砖四川绵阳代理商李孝容，就是获奖者之一。

爱因斯坦瓷砖“就是我们需要找的”

李孝容是在2018年下半年与爱因斯坦瓷砖签约的，而爱因斯坦瓷砖于2018年4月才开始正式运作。作为一个仅发展了几个月的新品牌，爱因斯坦瓷砖为何能在茫茫“瓷海”中被李孝容选中？这是偶然也是必然。

2018年，李孝容诞生了运营瓷砖品牌的想法，随即对各个瓷砖品牌进行考察。起初她选中了专注木纹砖的某品牌，先在门店摆放了少量样板试水，但由于品类过于单一，销量不太乐观。

不久，一个偶然的机会，李孝容第一次从朋友口中听到爱因斯坦品牌。当时她一听就觉得这个名字非常大气，于是前往爱因斯坦瓷砖四川运营服务中心进行了解，但当时她并没有太大的意向。

真正让李孝容下定决心的是爱因斯坦瓷砖创始人袁云的一番话。她在爱因斯坦瓷砖佛山总部进行考察时，被袁云亲自接待。袁云向李孝容阐述了发展理念、发展规划以及发展路径，其中最打动李孝容的一点是终端的帮扶政策。

袁云表示，爱因斯坦瓷砖会帮助终端门店提供个性化的展厅设计方案，打造营销团队，寻找市场卖点，开拓销售渠道，帮助代理商从不会到会，从会到精。

此外，爱因斯坦瓷砖成立的运营服务中心解决了李孝容最担心的库存问题，厂家不硬性设置发货量，门店接单之后由运营服务中心配货。

对于库存问题，李孝容“吐槽”道，“经销商谁不愿意多卖啊，只要思路对了，帮我们搞好营销，我们肯定会努力卖嘛。”

因此，爱因斯坦瓷砖对于刚接触瓷砖品牌化运作的李孝容来说正是雪中送炭，让她感到热血沸腾，所以她果断拍板决定，爱因斯坦瓷砖“就是我们需要找的”。

▲“优秀代理商”锦旗挂在终端展厅的显眼处

用半年从瓷砖批发向品牌化运营转弯

在接触瓷砖的品牌化运营模式之前，李孝容其实已经是瓷砖行业中的老手了。

1974年出生的李孝容，第一份职业其实是理发师。在开了5年理发店之后，她才进入建材行业，卖了1年五金，5年橱柜。

2007年，李孝容正式进入瓷砖行业。为什么进这行？李孝容的理由很直白，“因为看到隔壁店面做瓷砖的有钱有闲”，然而这行并没有她想象中的那么简单。

当时由于资金不太宽裕，李孝容决定先从瓷砖炒货商（分销商）做起，优势在于没有库存的烦恼，只需要装修一个店面就可以上手。

做了一年之后，李孝容发现还是得靠“拉货”才能赚钱，于是转为瓷砖批发商，售卖一些算不上品牌的低档砖，主要以四川省内的瓷砖品牌为主，另外也有少数广东品牌，当时她用半年时间就完成了50万的销量。

就这样，李孝容的瓷砖批发商生涯一做就是10年，但毕竟总体利润不高，只能采取薄利多销的盈利模式，而且近年来消费市场发生了翻天覆地的变化，瓷砖批发商迎来危机，在这个转折点上如何破局？李孝容的选择是做品牌。

从瓷砖批发到品牌化运营，李孝容最大的感受是“更规范化了，囤货和资金方面的压力小了，比做批发轻松多了”。

但转型的过程很“痛苦”，这其实是一个由批发转为零售的过程，也是一个由被动到主动的过程，用李孝容的话来说，批发是被动等客户上门，零售则要主动去找客户，因此必须让整个团队的销售理念从固有模式变为灵活模式。经过总部和第三方机构的培训，以及向优秀同行学习，李孝容团队用半年的时间终于“转过弯来”。

做品牌不等于放弃做批发，李孝容选择两者兼顾。李孝容的公司叫容强建材，共有三个门店。最大的门店采取“库带店”的模式，既有仓库又有展厅，展厅面积为1300多平方米，由爱因斯坦瓷砖展厅（300㎡）、东和原木瓷砖展厅（200㎡）、批发综合区组成。李孝容在县城还有一家80多平方米的爱因斯坦瓷砖分店，镇上也开了一个瓷砖批发店，该店由其丈夫负责管理。

▲李孝容最大的门店

转型需要大胆创新

虽然“两手都要抓”，但有一点是肯定的，以品牌化模式运营爱因斯坦瓷砖是目前发展的重中之重。想要转型成功，除了依靠总部的扶持，也离不开李孝容本人的大胆创新。

爱因斯坦瓷砖的产品品类、规格、花色较为齐全，为李孝容的转型打下了良好的基础。

爱因斯坦瓷砖主推600㎜×1200㎜规格的大板，面向经济实力比较强的品质客户，不过目前还是800㎜×800㎜规格的产品较为畅销。

最有卖点的是300㎜×800㎜模具砖，80%的零售客户会将其作为卫生间的首选。原因是产品质感强，这种规格的铺贴效果好，加上设计师的点缀，呈现出的装修风格让客户非常满意。

李孝容还将瓷砖进行深度加工，根据客户的需求加工成多种造型，比如对入户门厅处的瓷砖进行水刀雕刻。这样既体现了业主的个性化，也能提高产品的单值。

▲爱因斯坦瓷砖的产品体系很丰富

如今基本已经形成这样一套下单模式：客厅选大板，卫生间选模具砖，厨房选加工砖或者600㎜×1200㎜产品（竖贴），卧室选木纹砖。此外，李孝容还利用洁具、电器、木地板等不同品类共同辅助下单。

对于未来绵阳市场上流行的产品，李孝容认为会逐渐转变为多彩的轻奢风，因为在绵阳本地购房者以年轻人居多，鲜艳活泼的颜色能让装修效果更亮丽，不至于过分单调，更符合年轻人喜好。爱因斯坦瓷砖在年会中就发布了具有7种颜色的600㎜×1200㎜纯色板，李孝容对此一见钟情。

团队也是转型中的重点，李孝容不仅转变了团队的销售理念，也对人员结构进行了重塑。由原来几个人的团队转变为专业的品牌化运营团队，包括库管、营销、售后等共18人，人员结构以年轻有斗志的80后、90后居多。要特别指出的是，李孝容在还没装店之前就招聘了三个年轻设计师进行培养，她认为必须要打破传统的销售模式，一个专业的品牌化运营团队必须要配备设计师。