“胜者为王”系列之五： 全员兼设计，吴泽以专业打开合肥心海

全卫定制，在卫浴行业乃大势所趋，早在2012年，心海伽蓝就提出了全卫定制的企业新定位，立志“创全卫定制第一品牌”。

 

现任心海伽蓝合肥经销商吴泽，原是老经销商手下的“打工人”，于2019年全面接盘店面运营。值此新旧交替之际，他不仅要解决过去的沉疴积弊，还面临着从卖成品到全卫定制的巨大变革。再加上疫情肆虐，吴泽操盘的前两年可谓是跌至低谷。

但年轻人总是充满干劲和希望的，身为90后的吴泽，敢于破旧立新，他调整产品结构、价格体系及销售渠道，推行“全员兼设计”措施，以设计驱动销售，不仅构造了独一无二的竞争力，还让全卫定制比例达六成以上，如今合肥心海伽蓝的整体销售逐年上升中。

 

独木难支，众木成林。在吴泽跟随心海伽蓝成长的过程中，无论是原合肥经销商（陈总）的提携，还是厂家领导与业务人员的指点与帮扶，都让他心怀感激，始终坚定跟随心海伽蓝的步伐。

▲心海伽蓝合肥经销商吴泽

 

2023陶瓷卫浴终端大型采访“胜者为王”系列之五：

全员兼设计，吴泽以专业打开合肥心海伽蓝全卫定制之路

文/罗碧兰

从财务到职业经理人

动荡之际稳生存

安徽本地人吴泽，出生于1990年，2011年于安徽财经大学审计专业毕业后，经某会计事务所所长介绍给正在招聘财务主管的心海伽蓝合肥原经销商。

“我们一拍即合”，据吴泽回忆，当时他们是在车上完成整个面试过程，“我那时候刚进入社会不久，在网上做了功课后，发现心海伽蓝是陈总经营的主力品牌，而该品牌一片好评，再加上被陈总的个人魅力所吸引，没多加考虑我就下定决心要过来。”

2012年5月8日，这是吴泽正式加入心海伽蓝的日子，之后他做了两年的财务主管。直到2014年的某一天，原经销商询问他是否要转向营销部，并给他一天的时间考虑。然而吴泽只思考了3秒钟，就当场决定：转！并且于第二天直接到某个门店当起了导购。

“当时年少轻狂”，吴泽笑言，“虽然做财务是在管理层，但工资与销售人员相比还是有差距，他们都能月入一万，基于对自己综合能力的考虑，我认为自己也能做到。”

“还有一点是内心对陈总的信服，我认为他不会害我。”而后续也正如吴泽思考的那样，当导购才一个月，原经销商就将其转回管理层，接替了前任营销总监的位置。这时他才恍然大悟，“原来陈总在考验我的决心，他早就打算把我往职业经理人的方向去转，毕竟当时是我刚毕业的第三年，让毫无销售经验的小白接替如此重要的岗位，最基本的考验理所应当。”

原经销商的提携固然重要，但吴泽自身的认真细致、坚决果敢与积极上进，才是他被赏识的根本因素。在财务岗驾轻就熟的吴泽，平时热爱学习各种新鲜事物，所以即使财务在大众印象中性格偏内向，领导们也愿意带他去各种场合交流学习，这为他成为门店职业经理人奠定了基础。

其实担任职业经理人的日子，并没有吴泽想象中的美好。因为2015年到2019年，合肥心海伽蓝一直在经历变革，尝试过股东合伙制、店长承包制等等，但在这动荡的五年，合肥心海伽蓝的整体销量依然保持稳定，这是让吴泽比较自豪的一点。

▲吴泽（中）及其团队

代理合肥心海伽蓝

三大变革促增长

吴泽正式代理合肥心海伽蓝，是在2019年5月15日。当时原经销商专注于新的事业，基于对心海伽蓝企业文化的认同与董事长张爱民的信服，即使是在建材市场下滑的形势下，吴泽也毅然接下了这份重任（原经销商以卫浴顾问的形式给予支持）。

刚接手的前两年，可能是吴泽经营合肥心海伽蓝以来最困难的时刻。

一方面是“改朝换代”的龃龉和历史遗留问题，稳定人心、重新选址装修门店、交接客户等一系列难题，让吴泽感到焦头烂额。

另一方面是接手的时机问题，先不说市场形势不明朗，2019年年底的疫情导致人心惶惶，虽然从2020年开始在工厂的提货数据是逐年上升的，但在多种因素的叠加下，“接手前两年是肉眼可见的低谷期”。

然而，在疫情仍肆虐的2021年，合肥心海伽蓝却首次突破了300万大关，这又是如何做到的呢？对此，吴泽尤为感谢心海伽蓝营销总监包国锋。

时间倒回2020年3月，吴泽到佛山心海伽蓝总部参加某会议，私下交流时，他请教包国锋：“如何才能去前进一步？”包国锋回复道：“陈总以前是干得很好，你跟了他这么多年，肯定有很多方面在延续他的一些方式方法，但是时代在变化，你是年轻人，你要有一些新的方法。”

这一句话如醍醐灌顶，让吴泽开始反思，“当时我确实在延续旧的运营模式，在生意好做的时候按照老一套确实畅通无阻，但时代变了，我们也一定要改变，走出固有模式。”

▲心海伽蓝合肥望湖店

回到合肥之后，吴泽开始进行一系列的改革：

在产品结构方面，合肥心海伽蓝清晰划分为形象产品、利润产品、走量产品三类。其中，形象产品占10%~20%，以高定、高值系列为主；利润产品占50%~60%，属于主营系列；走量产品则占比较低，毕竟合肥心海伽蓝主打中高端品牌定位，不以走量为目的。

在价格体系方面，进一步优化定价红线。吴泽坦言，在大家都很苦的时候，我们也要在利润上稍微做出一些让步，即使是部分利润低的单子也要去接（以前客户还价一旦达到价格红线坚决不卖），因为只有签单才能树立导购和安装师傅的信心。

在销售渠道方面，重新进驻大型装饰公司（曾合作过已退出），但出去容易再进难，于是吴泽将重心转移至设计师个人工作室，他指出，设计工作室的客户品质较高，其客户群体与心海伽蓝高度重合，如今已合作40家以上。

“如今市场自然客流比较低，很大一部分高品质客户是被设计工作室和半包公司所截胡，打开这两条渠道后我们不必过度担忧客流受疫情影响，所以这三年一直在逐年增长”，吴泽如是说。

▲心海伽蓝合肥政务区红星店
 

设计驱动销售

全卫定制开新路

2021年，不仅是合肥心海伽蓝业绩突破的起点，也是吴泽从抵触到拥抱全卫定制的关键节点。

此前，吴泽经过重新选址和装修优化，分别保留了红星美凯龙政务区店（合肥最高端的建材卖场）、蜀山区国邦青阳路美家居店（国邦集团为安徽本土家居建材老大）、包河区国邦望湖美家居店，三家心海伽蓝专卖店都处于合肥前五的建材卖场，总面积超过600㎡。

最好的位置，加上时尚新颖的店面设计，以及符合消费者喜好的产品风格，让当时的合肥心海伽蓝无论是欧式、美式，还是之后流行的新中式成品浴室柜都能卖得很好，成交单值基本在一万五以上，结果工厂突然说要转向定制，吴泽团队一时间难以接受，“卖成品多简单，没有这么多麻烦的事情”。

▲心海伽蓝合肥青阳路店

转折点还是在包国锋的那番话语上。吴泽认为，既然改变就要做深做透。

全卫定制最关键的一步在于设计。对此，吴泽强制要求改变销售思路，推行“全员兼设计”措施，不仅要配备专职设计师与工厂下单端对接，还要让其他所有店员都会用酷家乐，达到基本构图、渲染与讲解的水平。他指出，合肥三家店面光是酷家乐账号就有五个，当时工厂在全国各个城市开设的酷家乐设计培训，他不仅自己报名，每次还要带店员去参加学习。

以设计驱动销售，带来的是整体竞争力的提升，促单的效果立竿见影。心海伽蓝的销售培训系统里有这么一句话，“跟客户聊的时间越长，成交率越高”，全员兼设计大大提高了客户留店率。

按照吴泽的解释，当导购成为设计师，改变了过去纯介绍产品的销售模式，如今可以引导客户坐下来现场搭配方案、出设计图，而且导购自己设计，往往比通过设计师更能让客户打开心扉，因为自己的客户自己懂，对于客户而言这是具有专业性的表现。

设计的最终落脚点在于定制。在吴泽看来，定制卖的是独一无二的方案，没办法像成品一样比价，卖成品时因为客户比价或多或少会产生一些纠纷，如今基本消失了。

同时，定制最直接的好处在于提高销售单值，当导购尝到甜头之后，都纷纷拥抱全卫定制，如今合肥心海伽蓝的销售定制比例至少占六成。

▲吴泽收获了诸多荣誉

携手并进十一载

稳中向好共发展

产品力与销售力无出其右，再加上抖音、小红书、今日头条等线上推广，心海伽蓝的名字在合肥更响亮了。

在吴泽刚加入合肥心海伽蓝之初，原经销商还代理着另外一个知名度较高的卫浴品牌，当时宣传都是以此为主。如今，心海伽蓝已成为最熠熠生辉的那颗星，在浴室柜和淋浴房板块闻名遐迩，合肥人提到心海伽蓝都得叹一声“好”。

从市场大数据来看，今年的形势可能不会太好，但吴泽没有过于悲观，他认为高品质客户受大环境的影响不会很大，只要持续加强渠道建设，牢牢把这部分客户攥在手里，就一定会有生意。

▲吴泽与厂家高层会晤

无论日子再难，“老张不会害我们”，这是吴泽始终坚信的一点。

吴泽还记得2012年第一次与心海伽蓝董事长张爱民吃饭的场景，“我那时是一个毛头小伙，但张总愿意跟我讲很多东西，作为一个董事长能如此谦卑和平易近人，心海伽蓝由他去掌舵，肯定是欣欣向荣的。”

这样的掌舵人带来的是正向影响，吴泽表示，心海伽蓝“感恩诚信务实创新”的企业文化和价值观和他很契合，“而且这些年来厂家的工作人员助我良多，我与他们就像朋友一样，所以即使我有其他选择，也会坚定跟随心海伽蓝。”

心海伽蓝即将成立20周年，吴泽已经伴随其走过其中的11年，对吴泽是磨炼更是成长。他说：“我每天都在和不同性格的人在打交道，也会遇到一些难以处理的问题和不可理喻的客户，或许当时很煎熬，但回过头来看，这对自身的心志、社交能力和人脉圈层都有很大好处。”

他希望下一个20年继续携手并进，期待心海伽蓝成长为享誉国内外的高端家居集团，他的目标是“合肥改善型小区都有心海伽蓝的影子”。