助力经销商:双庆公开共度行业寒冬三大秘籍

 
2017-2018年,双庆始终在路上。
 
两年来,双庆的小伙伴们走访了全国184个重要建材市场,采访了共计823个销量持续走高的经销商。
 
双庆发现,当前终端市场虽然冷淡,但仍有逆势增长、笑傲惨淡江湖的品牌。这些品牌是怎么做的呢?
 
10月23-25日,双庆在十三朝古都西安举行了“火箭队训练营第三次培训”,将这几年能够笑傲市场的秘籍,向67位经销商进行了集中披露。
 
▲誓师大会,双庆与经销商共进退
 
 
秘籍一
 
产品+服务,仅仅是基础。
 
当前的终端市场现状,是经销商的产品难以拉开差距,又没有破冰之道,其根源在于终端的消费模式改变和营销策略欠缺等问题。
 
针对目前85后的主流消费者,双庆调查发现,他们更需要整套的解决方案,以前消费者要分别选购瓷砖、家居、窗帘、布艺……现在则需要的是“打包”服务,所以,精装、整装、设计公司如过江之鲫。
 
▲双庆董事长卫兆庆向经销商介绍当前行业严峻情况
 
而与此同时,传统零售模式弊端频现,现在的终端门店只能用“门可罗雀”来形容。
 
就在刚刚结束的佛山陶博会期间,苏州一位瓷砖代理商“吐槽”:截至9月,一共有38个小区交房,其中32个为精装,这就意味着苏州的17个建材市场、几千个品牌去竞争6个毛坯房小区,还要应对那些整装、设计公司的截流……
 
双庆总结,渠道崩裂必然导致老旧的“厂商关系”加速解体,而要构建适应新形势的“新型厂商关系”,就必须重新找出能够连接经销商的新的逻辑关系。
 
那么,双庆有哪些新模式、新方法呢?
 
▲各地经销商认真听讲并做笔记
 
 
秘籍二
 
稳商+招商,多渠道的合作与联盟。
 
目前终端经销商最大的痛点——不做活动等死,做活动找死,因为一场活动往往意味着投资大、效益少,以及人员的消耗。但市场同时存在着大量机会,消费者更青睐各种家居解决方案,因此对陶瓷行业来说,坐商时代一去不复返,现在必须走出去。
 
双庆针对以上问题,总结提炼出四大活动爆破要点,“教”客户拥抱趋势。每个经销商、每个市场都要根据自己的特点和经营团队各自不同的禀赋,以及消费者的不同需求,利用趋势,发掘优势。这也是双庆长期浸淫市场的思考逻辑起点。
 
集装箱直供小区、业主微信群集中爆破、设计师交友会、开业大活动。双庆总结出以上四项营销活动策略,这四项策略都已经过市场检验并行之有效。
 
换句话说,双庆通过细分活动、细分市场,制定完善的方案“教”客户走出去。同时,这也昭示了双庆未来三至五年的核心工作,稳商、招商,和经销商共同探索终端破冰之路。
 
▲现场介绍当前市场情况并介绍有效活动
 
此次“火箭队训练营”,双庆将上述四大利器首次向经销商集中披露,现场为67位经销商逐个进行“诊断”,通过分析经营团队禀赋、当地市场特点、主流人群购买力三个方面,为每个经销商“定制”走出去战略。
 
那么,制定策略就结束了吗?双庆要和经销商共进退,不仅仅停留在方案上。
 
▲为每位经销商独家定制“走出去”战略
 
 
秘籍三
 
监督+反馈,在行业寒冬期活下来。
 
双庆在2017-2018年走访了全国184个建材市场,形成双庆品牌数据库,发现有很多活动初衷很好,但往往成交量很差,其中很重要的原因是经销商在执行上无监控,偏离了初衷。
 
在现场,双庆为经销商量身定制了执行方案,并制定了各环节跟踪要点,和经销商共同度过行业寒冬。双庆认为,在这个市场变革的拐点上,营销必须做深做透,就是在一个“点”上,重复再重复。
 
双庆董事长卫兆庆表示:“现在进入行业寒冬,但我认为现在也是一个风口,好好活下去,在下一个五年、十年就会脱颖而出。”
 
▲双庆•火箭队训练营第三次培训大合影
 

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