市场总监就到头了吗?NO!看看他们8位如何突破……


 
从A公司到B公司再到C公司,甚至又回到A公司,几经辗转,却无法突破。这是陶业内很多市场总监的忧伤。
 
以往行情好的时候,通过跳槽以提高工资收入,虽然岗位不变,却仍有理由去做。如今行情低迷,耳畔频闻裁员、降薪、倒闭之声,想必一颗躁动的心已经使唤不动两只犹豫的脚。
 
是时候深度思考如何突破“平级流动”的漩涡了。为此,佛山直线传播特别采访了8位业内已经完成突破的过来人,希望他们的经历能给市场部小伙伴们一些启示。
 
 
 
1、谭天谦:转型升级现在进行时
 
当前身份:金牌亚洲常务副总经理兼品牌运营中心经理
 
从业履历:金意陶策划部主管、鹰牌市场部总监、鹰牌副总裁助理、维京营销副总经理、金牌亚洲常务副总经理兼品牌运营中心经理
 
2018年12月27日,金牌企业内部会议上宣布了一项出人意料的任命,原金牌亚洲品牌运营中心经理谭天谦升任品牌常务副总经理(同时兼任原职),2019年1月1日起任命正式生效。
 
集团的这一决定,让品牌运营中心(也就是通常所说的市场部)的小伙伴们非常振奋。谭天谦告诉小伙伴们,这是因为老板对这个部门有着更多的期许和期盼。过去的推广部变成了市场督导部,也承担了更多责任,比如说,以前做活动与否是由业务员跟经销商协商决定,通常是经销商提出要求,而今年,市场督导部必须把控市场,为客户进行分类、定位,提供经营思路,可以说市场督导部是在另一个高度上进行统筹。
 
此外,店面和渠道都由市场督导部指导,该部门发出大数据模板,由经销商填写,然后市场督导部和业务人员一起为经销商做规划。而这样做是为了更好地把控市场、快速反馈客户需求并进行指导。谭天谦将其比喻为“诊断后要对症下药”,是“老中医式的望闻问切”。而市场部的这种职能转变,相当于从老师到医生的转变。
 
对于谭天谦个人而言,当务之急是要更懂市场和产品。对产品的规格、工艺、花色都要有准确判断。店面图纸也要重新学习,了解销售动线的设置。还要学习设计软件的应用,并对接渠道资源,例如对接工装、家装、整装、工长和OEM等。谭天谦将自己定位为一个资源整合者,为企业、销售总经理做望远镜和备菜工。
 
新岗位对个人的要求比较高,谭天谦压力很大,他要接触更多销售上的东西。想要成为某个专业领域从业人员的老师,就必须比对方更专业。
 
而过去的市场部负责人,一直靠自己的强项做事,实际上是在退步,因为行业在变化,经销商在变化,而当下经销商面临的困境,市场部负责人能解决吗?谭天谦希望大家看清行业形势,顺势而为,否则会陷入迷茫。
 
谭天谦对自己过去的领导非常感恩,他一直记得对方的教诲。如在金意陶领导过他的陈华杰曾经告诉他:你对自己好一点,生活就会对你狠一点;你对自己狠一点,生活就会对你好一点。在鹰牌领导过他的陈贤伟则说过:努力工作才是最好的投资。
 
 
 
2、谌玉娟:市场部要真正懂市场
 
当前身份:1916董事营销总监
 
从业履历:新中源门店经理、金牌亚洲市场部职员、五月玫瑰市场总监、五月玫瑰南区副总、五月玫瑰分公司事业部总监、1916董事营销总监
 
2017年8月1日,谌玉娟入职1916,身份为董事营销总监,负责全盘工作,但主要管理销售板块。该品牌于2015年开业。谌玉娟入职后,其专卖店数量增长了20倍,销量翻番——之前1916一直以工程渠道为主,现在则是以零售为主、设计师渠道为辅。谌玉娟预计今年的销量会再度翻番。
 
在入职1916之前,谌玉娟在五月玫瑰工作数年,先是做市场总监,后转任南区副总、分公司事业部总监。谈及当时的转型,谌玉娟非常感谢五月玫瑰营销总经理刘春梅,是刘春梅觉得谌玉娟可以挑战销售,并鼓励谌玉娟转型的。
 
转型之初,谌玉娟的销售业绩并不突出,她自称经历了三个月适应期。在此之前,谌玉娟从未做过业务员、跟单员,直接上任南区副总,经验的缺失是一个严峻挑战。
 
俗话说打铁还需自身硬,刚开始的半年时间,谌玉娟以普通业务员的身份跑市场,她努力做到心态清零,出差时要搬砖,手上都磨出了老茧。她还记得最长一次出差足有45天,从南跑到北,四季的服装都得带上,“好大一个行李箱,还有装抛晶砖的样板盒,好辛苦。”
 
辛苦的事例还有很多。有一次出差厦门,厦门多雨,出地铁后,谌玉娟两手都拎着箱子,无法打伞,由于要走很长一段路,导致浑身湿透。去福州分公司出差时,谌玉娟和分公司老板一起去开拓福州的五区八县市场,分公司老板因故无法开车,谌玉娟习惯开自动档,但对方的车是手动档,因而很不顺当,最后是谌玉娟控制方向盘、踩离合,对方帮忙换档。
 
谌玉娟回忆那些出差的时光,为了赶路起早贪黑,还要担心自己的人身安全。
 
当时,五月玫瑰的产品以抛晶砖为主,而且价格全行业最贵,还要求客户一定要开专卖店,所以谌玉娟业绩表现一般。后来,五月玫瑰转做大理石瓷砖后,销售大有起色,谌玉娟的业绩也开始明显提升,尤其是在她负责分公司事业部时,业绩提升更为明显。
 
谌玉娟认为,市场部负责人要真正懂市场,因为不深入了解市场就无法制定正确有效的营销方案,而不懂市场的方案都是纸上谈兵。反过来,她也认为销售人员要懂基本的营销策划,如果不具备这种能力,在当下的市场竞争中就已经失去了价值。
 
 
 
3、刘明:市场部应是陶企内除了瓷砖之外的内容生产者
 
当前身份:三兔企业董事兼平台运营中心总经理
 
从业履历:康拓市场总监、东和原木创始人/董事兼常务副总经理、特高特市场总监、三兔企业董事兼平台运营中心总经理
 
9年来,刘明与市场部结下了不解之缘,他的从业经历可以用“两进两出”来形容:
 
2010年,刘明在康拓担任市场总监;
 
2013年,他第一次创业,为东和原木创始人,担任董事兼常务副总经理;
 
2015年8月,刘明回归市场部,成为特高特市场总监,直至2018年12月离职;
 
2019年2月,刘明再次创业,目前是三兔企业董事,作为平台运营中心总经理,负责该企业的全盘运营。
 
从市场部转到销售部,刘明没有太多时间去适应。他表示当自己成为老板之后,角色定位已经变得模糊,产品开发、销售等方面都需要亲力亲为,创业使得他被迫成长。
 
“人生没有白走的路。”刘明表示,在东和原木的创业经历让他受益匪浅。
 
2013年下半年至2014年底,这一年半的时间中,刘明回家的次数屈指可数,基本都是在全国各地开拓客户。然而收效甚微。后来刘明反思,或许是最初的定位就有偏差。他认为不应该一开始就定位做品牌,因为品牌的形成需要一个持续、稳定、确定的过程,不可能一蹴而就。
 
因此,如今第二次创业,刘明给三兔企业的定位就是做平台,而不再给自己设限。他的规划是以瓷砖为基础,未来的产品可能会扩大到外墙材料,甚至跨界到牙膏、服装等领域。
 
“消费者要的不是一个漂亮的专卖店。”刘明如是说。而目前陶瓷行业市场部的一系列动作,却往往是为了打造一个漂亮的专卖店而服务,并没有抓住事情的本质。
 
刘明认为,一个企业的发展取决于老板的认知度,目前市场部面临的尴尬局面,老板要承担九成责任。
 
 
 
4、翟卫洋:从市场总监成为公司股东才是最好的晋升
 
当前身份:东和董事总经理
 
从业履历:海华装饰设计公司展示设计师、一石装饰公司设计总监、康拓设计总监、天木装饰公司合伙人、东唐设计公司负责人、东和董事总经理
 
有过多次创业经历的翟卫洋认为,在陶企市场部做到市场总监后,再往上晋升,转为品牌销售副总或总经理,这是迫于现实的换岗行为,而不是职业的突破,并不属于市场部突破天花板的方式。
 
翟卫洋认为职业分工具有专业性,他从设计师的维度分析,指出设计师的性格决定了他去经营设计公司非常困难,因为技术性人才与经营性人才是两个概念。市场部亦然,市场总监转型做销售需要具备一定的销售才能,并不具有普遍性。
 
“培养敏锐的嗅觉,主动了解客户需求。”翟卫洋表示这是市场部的本分工作,而如今的市场部却往往不接地气。
 
翟卫洋认为将市场部的岗位做到极致,进而被认可,并成为公司的股东,这才是最好的上升通道之一。
 
 
 
5、梁建雄:努力比选择更重要
 
当前身份:波尔图董事副总经理兼品牌创意总监
 
从业履历:某品牌销售副总经理、波尔图董事副总经理兼品牌创意总监
 
截至发稿时,梁建雄依然还在外地出差,辗转南通、合肥、苏州等地。我们对他的采访是通过微信完成的。
 
梁建雄表示,他在波尔图担任的品牌创意总监“不是专业的市场总监”,之前他也没有担任过市场总监这一职位,只做过销售副总。由于没有准备,所以他自称是“摸着石头过河,硬着头皮上”。
 
以合伙人身份兼任品牌创意总监的梁建雄,能够参与到“规划公司如何发展的战略方向”之中。无形中这也带来了一个优势,那就是波尔图的市场部是和销售部紧密融合在一起的,其市场部的许多工作如平面、空间、物料等都更加贴合销售规划。
 
在管理市场部这一块,梁建雄表示他“还需要不断提升与学习”,因为他“不太懂得一个真正的市场总监是怎么样的,而营销策划对一个品牌的认知与发展非常重要”。
 
可以说,担任市场部负责人不是梁建雄主动的选择。在选择和努力谁更重要这个问题上,梁建雄倾向于努力,他表示“自已努力了、优秀了,才有资格去选择”。
 
 
 
6、陈照田:综合型的知识架构为转型加分
 
当前身份:芬芳品牌营销总经理
 
从业履历:欧神诺策划、博德策划、三英洁具市场部经理、新中陶市场部经理、芬芳品牌营销总经理
 
2019年,陈照田被芬芳的老板任命为该品牌的营销总经理。至此,在市场部辗转多年的他,终于如愿成为销售部门的总经理了。
 
2005年的春节,陈照田正式进入了陶瓷行业,先是在某协会工作,后来进入欧神诺做了一名策划人员,他回忆起当时还参与了欧神诺提出的“天下无砖”策划案。
 
2006年陈照田进入博德,也是做策划工作,而后他进入三英洁具担任市场部经理,2009年他开始担任新中陶市场部经理。可以说,2016年之前,陈照田都是辗转于市场部,此后,他开始有意识地往销售部转型。
 
陈照田表示,转型做销售,意味着放弃收入,因为销售人员的底薪不高,而且他也并没有足够的终端客户资源来作为转型的支撑。因此,当时身边有很多朋友都劝他不要转型,但陈照田已打定主意。他说这源于自己的倔强性格,“别人越说不行我就越要转型。”
 
打定主意从市场部转做销售后,陈照田是做了一番思考的,这主要体现在他对企业的选择上。他透露他所选择的企业在产品上相对来说都是比较有特色的,也就是产品具有差异化,如此一来就能和他所掌握的上游行业资源相匹配,也就能够弥补他下游终端客户资源的不足。
 
其实,在市场部的那些年,陈照田并非只是做市场部习以为常的工作,他还承担着“对外公共关系”等责任,尤其是他还非常熟知比如园区项目的招商、规划、推广等事宜。
 
综合型的知识架构为陈照田的转型加了很多分。他表示“当前这时代更需要拥有市场部思维的销售人员”。


 
 
7、张润生:有志者事竟成
 
当前身份:金舵营销中心总经理
 
从业履历:特高特策划文员、区域经理、大区总监、销售总经理,兴辉策划专员,金舵策划主管,强牌销售总经理助理、销售副总经理,金舵集团总裁助理、集团营销总监、金舵营销中心总经理
 
陶瓷行业很少有人像张润生一样拥有那么多起起伏伏的人生经历。
 
2005年12月,校友帮张润生向佛山陶瓷行业投递了简历,2006年1月18日他来到佛山,从此进入了陶瓷行业。
 
在特高特,张润生的职务是策划文员,每月3000元,实习期打八折。
 
此前,张润生在成人学校教过书,在知名广告公司做过策划和策划主管,卖日用品成了日化行业最年轻的大区总监,卖汽车成了某品牌华南区业务员典型,做二手车生意险些吃官司,他的经历可谓非常曲折。
 
刚入行时,张润生不懂瓷砖,他主动要求去特高特工厂实习,跟厂长一个宿舍,天天帮厂长打水、洗衣服,厂长就安排车间主任等人带他。张润生学得很快,三个半月回到营销总部,就能给所有人培训。
 
后来,张润生转做销售,负责广东区域,不会讲粤语的他,凭着自己独特的方法,2个月开拓了27个客户,3个月后就成了大区经理(管理广东、广西、云南、贵州、四川、重庆),又过了1个月,他被提拔为销售总经理,当时他入职特高特仅仅7个多月。
 
从特高特离职后,张润生本打算做兴辉的经销商,结果没能如愿,便索性去兴辉应聘,做了策划专员。他一边做策划一边跟业务员交流,因为他还是想做代理商,但最终还是没让他做。
 
2010年,张润生再度回到佛山,被老领导叶建国邀请到金舵做策划主管。而后他去了强牌做销售总经理助理,协助销售总经理工作,业绩突出。2014年11月,张润生被调到金舵集团工作(此时强牌已经并入金舵集团),任总裁助理,2016年成为集团营销总监。2018年起,他开始担任金舵营销中心总经理,至今职务未变。
 
一个从没做过市场部总监的人,却做了2年品牌总经理,并且管了品牌总经理4年,这就是张润生,一个经历坎坷、充满智慧的人,他为市场部岗位的同行树立了一个榜样。
 

 
8、顾中飞:市场部人员转做销售有策略方面的优势
 
当前身份:阿特贝尔创始人
 
从业履历:东莞华美乐建材超市企划部部长、兴辉市场部经理、汇亚东北大区销售经理、马拉齐营销总监、阿特贝尔创始人
 
2006年,顾中飞在东莞华美乐建材超市担任企划部部长,负责促销活动、小区推广等企划事项。他一入行就开始积累终端销售的实操经验,并且奠定了市场策划和实际销售紧密一体的理念。
 
所以,2009年从东莞来到佛山担任兴辉市场部经理,顾中飞虽然自称“两眼一抹黑”,且“连泡茶都不会”,但他充分利用了自己熟悉终端销售的优势,虽是负责市场部,实际上却是一个类似营销策划公司的角色,并且直接负责一个大区。
 
也就是说,在兴辉的那段时间,顾中飞除了要负责营销数据的分析,还要负责培训,他可以要求业务员在出差时及时反馈市场信息、检查样板摆放。总之,顾中飞是以市场部的身份参与整个销售体系。
 
2011年顾中飞进入汇亚,开始转型做一个纯粹的销售人员,当时他负责的是东北大区。由于之前离职的业务员已经在东北深耕了7年之久,和当地的经销商有了不错的交情,因此他的工作开展受到了很多阻力。
 
顾中飞没有气馁,他决定采取单点突破的战术来打破僵局。他首先选取了辽源市作为突破口,周五从佛山出差到当地,周六周日则在经销商店内做免费的“兼职导购”,由于有终端一线的销售经验,他的“生意”很不错。
 
慢慢地,经销商开始认可顾中飞了,于是他便从库存分析、店面布局、样板陈列等方面为经销商分析不足之处,这更是让对方对其刮目相看。当年辽源市的年发货额就翻了2.5倍。
 
此后,顾中飞如法炮制,又搞定了大庆和葫芦岛的客户,使得东三省都各有了一个成功案例。
 
顾中飞认为,市场部人员转做销售拥有策略方面的优势。而他自2016年底创业后,在招聘时也倾向于选择有过市场部经验的销售人员。此外,顾中飞也建议市场总监转做销售,这样能够更为直接有效地把市场部的知识转化为价值,完成从“书生气到实操”的转型升级。

 
策划:申志
 
采访:申志   章程   罗碧兰
 
编辑:章程


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