她，用10年死磕水泥瓷砖，凭借专业，7月份签下14个客户
▲费罗娜7月份参展掠影
今年7月份，与陶瓷行业相关的两大展会，即广州建博会（7.8-7.11）和佛山潭洲展（7.20-7.24），接连上演。这两场展会，来自佛山的专业做水泥瓷砖的费罗娜品牌都有参展。
这两次参展说起来非常有趣，因为，费罗娜都是临时决定参展的，原因是其在7月份启动了招商计划。虽然是临时决定参展，但最终的招商结果却出乎费罗娜的意料。
在这两次展会上，费罗娜一共收获了14名经销商客户的加盟。凭借的是其10年专注水泥瓷砖的深耕力，10年精心打造的产品力，10年打通设计师渠道的品牌力。
在一片风声鹤唳的陶瓷行业，信心堪比黄金。一个月吸引14名经销商客户加盟，费罗娜正是在给行业注入信心。
近日，佛山直线传播特邀费罗娜品牌总监李松，分享了他们到底是如何打动经销商客户的背后原因。
▲7月份展后庆功会
2场展会
成交14个客户
佛山直线传播：7月份费罗娜连续参加了广州建博会和佛山潭洲展，这是在今年上半年就规划好的吗？
李松：没有，我们参加这两个展会都是临时起意。因为我们在7月份启动了招商计划，刚好集团品牌丽适岩板在广州建博会拿了展位，所以我们就借了丽适岩板展位的一块地方参展，做了一个30平米的招商区，但没想到招商效果很好，所以我们又决定要参加佛山潭洲展。
佛山直线传播：具体的招商效果有多好？
李松：广州建博会和佛山潭洲展加起来，一共是签约了14个客户。
佛山直线传播：费罗娜的客户构成是怎样的？
李松：主要是专卖店客户，此外还有工程客户和专卖区客户。我们的基本要求是要有100方以上的店面，没有店面的话也可以先做我们的工程客户，把渠道先做起来也是可以的。
佛山直线传播：费罗娜发展10年了，产品不少，100方的店面可以展出哪些产品？
李松：只能展核心产品，比如核心的水泥瓷砖，再加一些热卖产品，把亮点展出来。
▲费罗娜家装案例
产品结构合理
吸引客户加盟
佛山直线传播：这14个经销商客户为什么会选择签约？
李松：主要是看中了我们的产品结构，以及我们的产品能够对接增量的设计师渠道。
佛山直线传播：那就先说说费罗娜现有的产品体系是怎样的？
李松：产品方面，我们是以水泥瓷砖为主，其它产品为辅。这是客户看中我们的第一点，也就是说我们的产品结构比较合理。具体来说，水泥瓷砖占60%-70%，大理石瓷砖、木纹砖大概占30%，此外还有今年新上的岩板系列，也是优先推广其中的两款水泥岩板，规格是1600㎜×3200㎜。
我们的产品规格也是比较齐全的，有600㎜×1200㎜、750㎜×1500㎜、800㎜×1800㎜、900㎜×1800㎜、1200㎜×2400㎜、1600㎜×3200㎜等等。
我们的产品花色也很丰富，比如我们今年的新品“U系列”除了有12款基础色，目前还正在跨界和艺术家及其它品牌做联名款，这是一个未来10年都可以畅销的产品系列。
佛山直线传播：做好水泥瓷砖的要点是什么？
李松：水泥瓷砖最重要的就是对色彩和纹理的把控，色彩要正，纹理要细腻，这些细节设计师看得懂。纹理细腻，就是既不能太张扬，但也不能没有，而且越细的纹理越难处理，这是最难把控的。我们之所以能有那么多案例，就是因为设计师他们懂水泥瓷砖，他们知道我们的色彩和纹理处理得非常到位。
▲费罗娜2020年新品“U系列”
专业
最容易打动设计师
佛山直线传播：所以，费罗娜主要就是做设计师渠道？
李松：对，以设计师渠道为主，包括工装和家装设计师。除了产品结构非常完整之外，客户选择费罗娜的另一个理由就是我们能打通设计师渠道。
在精装房的挤压下，设计师渠道是目前为数不多的一个增量市场，因为二次装修也就是改善型房屋的业主一般都会找设计师，另外现在的年轻消费者对颜值要求高，很多也都会找设计师来设计，10年后的年轻消费者呢，他们找设计师的几率会比现在更大。
佛山直线传播：费罗娜在二次装修上有没有一些案例？
李松：你问这个我就想起来我们在北京有一个案例，那个业主的第一套房子是很复杂的装修风格，换第二套房子的时候业主的要求就是要简约，因为他们觉得之前的终于看够了，业主找设计师交流了自己的想法，设计师就向他们推荐了我们费罗娜的水泥瓷砖。
佛山直线传播：经销商跟设计师打交道有没有什么好方法？
李松：最好的方法就是选一个拥有好产品的好品牌，因为其它的方法比如吃饭唱K什么的，设计师早就腻了，他们也没时间精力应付这些琐事。
佛山直线传播：选好品牌之后呢，需要从着装和谈吐方面也向设计师看齐吗？
李松：形象干净清爽就行了，不要去跟设计师比拼调性，那是本末倒置，还是要用材料商的专业去打动设计师。
所谓专业，就是对材料的理解、应用、服务都要比别人专业，此外在售后的退换货方面不要让设计师有烦恼。
▲费罗娜工装案例：麓山美术馆
现在的竞争
是细分市场的专业化竞争
佛山直线传播：您接触了这么多经销商，您认为现阶段他们的焦虑是什么？
李松：经销商其实跟我们佛山厂家总部是一样的，今年的压力都很大，因为疫情是一视同仁的。经过疫情期间的长期思考，在这种背景下，经销商的调整欲望是很强烈的，对未来的规划也考虑得非常清楚了。这次我们新签的很多客户本身是做全品类品牌的，这次来就很明确想增加一个设计师品牌来做设计师渠道。
全品类品牌，是行业扩张时期留下来的产物，到今天市场容量萎缩，全品类的头部品牌还可以明哲保身，但是全品类的中小品牌就比较难过了，内外受困。这时候，专业品牌和细分品牌的优势就体现出来了，因为现在的竞争变成了细分市场的专业化竞争。这个道理经销商都懂，如果没有疫情他们可能还会继续熬下去，但是疫情来临后已经不给他们熬的机会了。也就是说他们要么再做一次选择，要么就退出。
稍微总结一下的话，第一是很多经销商他们的决策压力很大，第二是他们的决策难度很高，第三是他们的决策动力很足，非决定不可了。压力大、难度高、动力足，统统都跟疫情有关，疫情是直接原因，根本原因则是市场容量的萎缩，这种市场环境的变化他们早就感知到了，只是这次疫情让他们有了更加深刻的切身体会。
佛山直线传播：有没有什么建议给到经销商？
李松：经销商都懂经营，生意做得很溜，但是很多不懂品牌和战略，因为做品牌是十年磨一剑的。在行业扩张时期，做什么品类都挣钱，所以不停地加，搞成了全品类，但现在市场萎缩了，就发现做什么品类都不专业，竞争不过别人了。
厂家和终端是一样的，厂家有全品类头部品牌挤压中小品牌，终端也有做全品类的大商挤压中小经销商，道理都是一样的。
环境越差，经销商越不能乱，当前就是要去选择一个专业化的品牌。所以，经销商未来一定要做到“三化”，第一专业化，包括品牌专业化、运营专业化、团队专业化；第二年轻化，满足新的消费需求；第三场景化，现在的消费和服务从头到尾都已经场景化了。
▲费罗娜家装极简设计案例
水泥瓷砖能解决
年轻消费者对简约设计的需求
佛山直线传播：水泥瓷砖在国内外的市场表现有怎样的差别？
李松：水泥瓷砖在国外能占到30%-40%的市场份额，在欧美是第一选择，第二选择是木纹和石纹，最后才是亮面砖。在国内，普遍来说还是亮面瓷砖更受欢迎，但我相信选择亚面瓷砖的会越来越多，因为年轻人的审美正在改变，对亚面或磨砂面的质感会有偏好。你看小米的产品，表面都是亚面的。
水泥瓷砖在国内的市场份额目前只有3%，跟国外一比这里有巨大的市场空间，但是需要时间一点一点去沉淀。不要说30%-40%，就算是10%，增长空间也很足够大。
佛山直线传播：这种市场空间是否只停留在理论上？
李松：只要我们努力干，就能成为现实。你回看哈弗当年做SUV的时候，SUV在国内的份额只占10%，轿车占70%，吉利就选择去做轿车了，但哈弗就是看中了SUV在理论上的巨大市场空间，因而投身SUV领域，因为美国SUV的市场份额最高峰达到了45%，也就是说一个家庭分别有一辆SUV和轿车。国内SUV的份额在去年2019年超过了43%，说明哈弗的理论是对的。
佛山直线传播：如果说SUV解决了轿车视野不够高、空间不够大等问题，那么水泥瓷砖又能够解决什么问题呢？
李松：水泥瓷砖能解决当前年轻消费者对简约、极简设计的需求。以前的设计是做加法，能挂线条就挂线条，能做腰线就做腰线，所以受益的是大理石瓷砖，因为奢华嘛。但现在的设计是做减法的，你看奢华都变成轻奢了，这时候受益的就是水泥瓷砖。
你看现在年轻人穿衣服，都喜欢穿纯黑纯白等纯色系。人在精神层面富足之后，对物质的要求就会趋向简约而不简单。一旦消费者有了简约、极简设计的需求，我们水泥瓷砖就是首选。
