冠珠新人叫曾新，一年发货一千万

 

▲曾新笑起来阳光灿烂

 

“唔使讲嘢！”全年发货一千万元，这是冠珠陶瓷给贵阳代理商曾新定的任务。

 

对于一名刚刚入行不到一年的新人（店面于今年元旦开始试营业），这个任务重不重？此前冠珠陶瓷贵阳代理商，就是因为完不成任务而被解约。

 

曾新的回答是：上半年已经完成500万元的任务。而全年的任务，“必须完成”。

 

▲西南国际商贸城冠珠店面位置非常好

 

▲品牌广告和店面一起吸引关注

 

曾新是浙江宁波人，1980年出生，之前他在杭州打过工，在宁波做过餐饮，是一个有故事的人。正是在做餐饮的时候，有空闲时间，曾新暑假来贵州旅游。曾新的哥哥在毕节做萨米特的代理商。感觉贵州很有潜力，只是苦于没找到合适的行业，后来曾新觉得哥哥从事的陶瓷行业也不错。

 

2016年下半年，曾新去哥哥的店里学习了一段时间如何卖陶瓷，2017年6月1日与冠珠陶瓷签约，正式成为冠珠陶瓷的贵阳代理商。

 

选择冠珠陶瓷，是因为冠珠品牌知名度高，2009年曾新就知道冠珠陶瓷了。当时，曾新家里装修就是用的冠珠的瓷砖。他还记得装修时是用抛光砖上墙，这么多年过去了，一直像新的一样。

 

曾新从用户变成了代理商，冠珠陶瓷的品牌高度也在往上攀升，建大店是总部对曾新的要求。

 

在贵阳这个地方，其实没什么高端市场，南明红星美凯龙比较高端，但没大店。曾新在西南国际商贸城6号馆拿到了最好的位置，600平方米的店面，改成两层，共1000平方米。

 

西南国际商贸城位于金阳新区（观山湖区），这里有服装、鞋类、机电、百货、建材等不同的板块，曾新认为这里将是未来的主流市场。此外，市政府、行政服务中心、会展城都搬来了金阳新区，中国首家大数据交易所也设在金阳新区，这里是贵阳市最宜居的区块。

 

相比金阳新区，老城区城市面貌差很多，交通也堵。8月10日上午，佛山直线传播记者从南明区红星美凯龙前往西南国际商贸城，短短二十多公里距离，足足耗时一小时二十分钟。

 

曾新告诉记者，在贵阳市，冠珠陶瓷必须采取“一城多店”的模式运作，因为交通局限性就决定了运作模式的选择。因此，在西南国际商贸城外，曾新还在新红星美凯龙拿了一个200平方米的店，主要是靠小区拓展的模式开展业务。

 

两店同时建设，曾新为此投入了1000万元（主要资金是用来做库存）。

 

相比而言，周一至周四，西南商贸城客流很多，不亚于居然之家、红星美凯龙，不过到了周末就差一些。

 

▲驻店设计师正在工作

 

▲店内的大板展示

 

在渠道开拓的过程中，新手曾新是交了学费的。

 

整装渠道，曾新与星艺（广东）、创艺（贵州）、中博（杭州）为主的七八家整装公司有合作。受苹果系整装公司倒闭后遗症影响（去年贵阳倒闭十多家整装公司），今年贵阳的整装公司业务下滑，而曾新在苹果系装饰公司，尤其是在柠檬树，那是实打实地交了学费的。

 

对冠珠陶瓷而言，设计师渠道相对弱一些。而工程渠道，曾新正在推进，他采用了多种模式，其一是与别的品类合作，采用工程代销的方法，其特点是风险小、见效快；其二是自己也成立工程团队开拓工程业务，这个团队有3人，一般是员工先去摸底，临门一脚由曾新自己来踢。据他透露，目前冠珠陶瓷在贵阳的工程渠道已初见成果，正在跟进的项目有四五个，包括度假区、酒店、商业广场、博物馆（装饰公司采购），业态齐全。但曾新不敢在工程渠道步子迈太大，刚起步的他，要把风险系数降到最低。

 

曾新努力与施工工人建立关系，这种渠道见效很快。对他来说，“散装工”带来的是现金交易，其实最保险，最稳健，金额不一定大，但能以量取胜，其实带来的都是优质客源。这种合作模式的服务，也比自己的零售业务的服务好做，因为“散装工”自己就把服务完成了。“散装工”现在是冠珠陶瓷导购主要业绩来源之一，曾新要求导购要认真维护这种合作关系。

 

分销也是曾新的渠道之一。他告诉记者，冠珠陶瓷现在贵阳下属区县共有6家分销商。分销现在都要做专卖店，有2家已经升级改造，新加盟的分销都要按照总部最新标准建店，接手冠珠陶瓷的贵阳总代理后，曾新对分销商的要求也提升了。

 

今年上半年，分销的业绩有所下滑，但自己整体业绩是上升的，曾新上半年完成了原经销商一年的任务。而今年总部给曾新定的任务是发货1000万元，对于这个任务，曾新没有任何意见，“必须完成。”

 

▲贵阳流行灰色系产品

 

▲贵阳冠珠店内的“灰色空间”

 

品牌的影响力，其实要靠当地经销商来操作。

 

灰色系产品是贵阳瓷砖的主流，主流规格则是800㎜×800㎜，冠珠主推900㎜×900㎜，推得不错。曾新认为，大板，以及900㎜×900㎜规格瓷砖，可以主攻设计师渠道，从而提升冠珠陶瓷在当地的品牌影响力。

 

现在，冠珠陶瓷的单值有所提升，从去年的1.5万元至2.5万元，提升到今年的2万元至3万元。如今，冠珠陶瓷的小伙伴们敢做大单了，敢尝试做更多造型了。

 

曾新告诉记者，之前装店时他也有过焦虑，现在则是按专业配饰店的模板来做店面装饰。他认为冠珠陶瓷需要在软配上有所提升。

 

着力打造团队，提升团队能力，是新人曾新要做的事情。他告诉记者，导购们很努力，不过以新人为主的导购队伍，经验还不够。为此，他招来原来冠珠陶瓷的店长。由于店长经验丰富，梳理好流程后，导购就轻松了。

 

此外，总共12人的团队中，还有门店经理、财务、跟单等岗位，还有3名有经验的设计师，他们经常下工地，为客户解决具体问题。

 

曾新认为，店长提升了导购们的专业能力，采用数据化、表格化管理（所请来的第三方公司也是使用表格化管理）。现在，客户下单周期变长，半个月跟进是常事，跟进表要做得更细致。

 

曾新自己也是一个爱学习的人，从对陶瓷一无所知，到现在有了一年发货一千万元的勇气，他是一路学习一路成长。譬如今年冠珠陶瓷的西南区域经销商峰会，曾新积极参与。而总部组织的财务培训，曾新亦派自己的财务参与。他希望团队小伙伴们和自己一样，不断学习，不断进步，最终实现人生理想。