从西安到西宁，看看90后郭俊辉要怎样玩转冠珠？

申志 2018-09-18

▲郭俊辉已经适应了西宁的环境

从西安到西宁，尽管地名只有一字之差，但两个城市的情况却天差地别。

比如，西安有800多万人，西宁只有100多万人；西安是历史文化名城，西宁却是一个边陲小城；西安居民以汉族为主，西宁居民以回族为主……

但是，1990年出生的郭俊辉却毅然决然地从西安来到西宁，投资600万元，做起了冠珠陶瓷的代理商。

今年9月7日，郭俊辉的冠珠专卖店才拆围挡，今年的任务却是800万元，有没有压力？郭俊辉的态度非常淡定，他说“事在人为”。

也许，90后的陶二代，内心世界根本不是我们想象的那样。

▲郭俊辉时时不忘为品牌做宣传

福建人做生意是基因决定的

说起来，郭俊辉与佛山缘分不浅。

郭俊辉本是福建莆田人，父辈八十年代在西安开始做瓷砖生意，因为发货需要，父母中必须有一个在佛山长住，于是在西安读了四年小学后，郭俊辉转学来到了佛山，在南庄中心小学就读。郭俊辉初中在南庄三中就读，高中在位于西樵的南海中学就读。在他的印象中，佛山的教学质量比西安高。

高中毕业后，郭俊辉考入郑州大学临床医学专业，该专业是本硕连读的，要读七年，但郭俊辉只读了五年本科就不想读了。他想早点进入商业领域，而福建人骨子里喜欢当老板、做生意，这是由基因决定的。

其实早在高中毕业那一年，郭俊辉就涉足了瓷砖的销售。

那一年是2008年，郭俊辉回西安的店里打暑假工，帮家里卖瓷砖。可是，自己真心为客户着想，客户却不领情，几单都没成交，受挫感很强。郭俊辉这才知道真正进入社会后，根本不像在学校的人际关系那么单纯。

这时，店里的老员工站了出来，为郭俊辉指点迷津。对方告诉他没抓住客户的痛点，想成交，首先要先弄清楚客户在意的是价格还是安全感，瓷砖呈现的效果如何，以及自己是否专业？

有人指点，效果自然不同。8月18日，郭俊辉成交瓷砖销售人生第一单，单值1.6万元。第一单客户家里卧室用的是木地板，其他空间用瓷砖，所以这个单值也不小。并且，客户看郭俊辉年龄小，觉得他不容易，定金刷了1.2万元。

那个暑假，郭俊辉同时在考驾照，真正卖瓷砖只有一个月时间。8月18日之后，他一共成交了4单，7万元。

尝到甜头后，此后每个假期，郭俊辉都回西安店里打假期工。在上大学期间，他还做过医药代表，在大学里卖面包——前一晚问哪些同学需要面包，第二天一大早去校外取，然后回学校逐一分发。

▲郭俊辉与成交客户合影留念

开月子会所是想尝试不同行业

你做梦也想不到，郭俊辉大学毕业后，并没有选择专门卖瓷砖这一家族传统生意，而是开起了月子会所。谁也不知道他脑子里到底是怎么想的。

说起开月子会所，郭俊辉甚至有点眉飞色舞。

他告诉佛山直线传播记者，自己在西安开的月子会所，一共有33个房间，刚开始入住率有40%，而这就已经收支持平了。半年后，月子会所的入住率达到70%，现在入住率则是80%，每月销售额达到了80万元。

这样算下来，单单是开月子会所，郭俊辉一年就差不多为家族生意带来了1000万元的销售额。

对了，郭俊辉从事的是“家族生意”，即投资是由家族负责，经营所得也归家族支配。只不过家族中各有分工，比如郭俊辉的哥哥主要负责格莱斯瓷砖在西安的销售，而他当时除了兼顾瓷砖销售外，主要是做租赁钢管扣件生意，这是家族的另一个产业。

这些不同的职业选择，没有谋生上的考虑，郭俊辉主要是想尝试不同的行业。

▲居然之家是西宁目前最高端的建材卖场

到西宁做冠珠“事在人为”

冠珠陶瓷在西宁出现了空缺，郭俊辉在家族的支持下，迅速出手，拿下了代理权。

来西宁做冠珠陶瓷的代理，一是郭家对新明珠集团有感情，毕竟在西安做格莱斯瓷砖代理多年，对新明珠集团认可度很高；第二，冠珠陶瓷是新明珠集团第一品牌，西宁出现了空缺，对郭俊辉来说这是一种机遇；第三，西宁市场受国家政策导向影响很大，在西部大开发的大背景下，再加上“一带一路”往西倾斜，地处丝绸之路经济带的西宁，又是进藏的必经之路。种种利好综合下来，郭俊辉对自己很有信心。

从西安到西宁，尽管地名只有一字之差，但两个城市的情况却天差地别。比如，西安有800多万人，西宁只有100多万人；西安是历史文化名城，西宁却是一个边陲小城；西安居民以汉族为主，西宁居民以回族为主……

但郭俊辉认为没困难。

建材领域内，新的理念、新的产品、新的模式，由沿海、内地再到西北，呈现一种波纹状传递，而西安作为西北中心城市，会带动兰州、西宁等城市。西宁处于西安经济圈的辐射范围内，因此郭俊辉不担心来到西宁会“水土不服”。

对于冠珠陶瓷在西宁的渠道，郭俊辉坦言现在没有基础，需要一点一滴积累。而当下最重要的是，把现有工作做到极致。今年下半年，店面、团队的建立是他最重要的工作。这也是冠珠陶瓷2019年在西宁发展的根本。

郭俊辉表示，在这之后，才是适当进行全渠道开拓。而他心目中的全渠道，主要指分销、工程、家装。

冠珠陶瓷在西宁的店面，位于居然之家，实用面积400平方米，是依靠冠珠陶瓷总部的帮助才拿下的。居然之家的店面很紧张。今年6月7日，冠珠陶瓷西宁专卖店开始装修，预计9月16日完成，记者9日到访时正处于完善阶段。其店面风格是现代轻奢，展示的产品一半大板，一半常规产品。郭俊辉希望用设计打动客户，再通过设计师增强客户粘性，因此店面建设需要让客户一进店就先感受到整体形象。

据郭俊辉透露，在西宁做冠珠陶瓷代理，投资共600万元。除了记者看到的店面，还有1200平方米的仓库。

而冠珠陶瓷总部给郭俊辉今年的任务是800万元，这个任务有没有压力？郭俊辉表示，完成任务“事在人为”。