今年已销售100多万元金牌亚洲大板，南京苏文振为何能做到？
▲苏文振是金牌亚洲的首批经销商
出发前，金牌亚洲佛山总部的媒体对接人告诉记者，南京苏文振在金牌亚洲成立之初就成为了经销商，今年他在销售瓷砖大板方面取得了不错的成绩。
11月19日上午，记者应约抵达南京雨花台区弘阳装饰城的金牌亚洲店面，当时苏文振正在接待两位老顾客，从他们的洽谈中记者发现，两位老顾客对瓷砖大板应用在他们的新别墅里很感兴趣。
在送走两位老顾客之后，苏文振告诉记者，整个南京市场目前都在推广大规格产品。而今年他已累计销售了100多万元的瓷砖大板。
▲苏文振为金牌亚洲瓷砖大板代言
苏文振表示，南京整体的经济发展水平较高，是他得以销售上百万元瓷砖大板的基础。
以房价为例，苏文振介绍说，弘阳装饰城附近的房屋均价在25000元左右，而整个南京则在35000元上下。
同行的合力推广，则是另一个基础。
苏文振分析，瓷砖不是高关注度的消费品，从抛釉砖取代抛光砖，到大理石瓷砖的流行，再到当前的规格趋大，若非同行合力推广，光靠一两家企业是成不了气候的。
目前南京市场都在推广大规格产品，苏文振进一步介绍，很大一部分原因是由于800㎜×800㎜已经泛滥为承接价格战的规格，而新兴的900㎜×900㎜、600㎜×1200㎜、750㎜×1500㎜等规格才能带来一定的利润。
苏文振执行的也是这样的策略，用800㎜×800㎜规格应对价格战，而他目前主推的规格是900㎜×900㎜。
比上述大规格产品更大的瓷砖大板，就成为苏文振树立金牌亚洲品牌形象的差异化产品。
▲南京金牌亚洲店内的900㎜×900㎜规格产品
▲南京金牌亚洲店内展示的各种规格的瓷砖大板
在已有的瓷砖大板销售案例中，苏文振分析了不同规格所适合的应用空间。
他表示，1200㎜×1200㎜规格适合应用在别墅和大平层的客厅地面，而1200㎜×2400㎜则适合应用于墙面。
销售瓷砖大板的难度，并不在于不同规格的不同应用空间，而在于实际操作。
苏文振从经验中总结出，运输、施工、加工是销售瓷砖大板的三道门槛。
目前，苏文振已经跨过了加工这一道门槛。他说，最初他还是沿用传统的水刀来加工瓷砖大板，后来才发现，用“红外线”才是最好的加工方法。
而运输和施工，则是较难的两个点。但苏文振也已有对策。
他细致地介绍了一整套运输的流程，瓷砖大板加工完成后、放进木箱、用叉车装上车、到目的地后用叉车放下、拆开木箱、用吸盘一片一片地搬进楼房。而且，在运输过程中，要特别注意对边边角角的保护，谨防磕碰。
施工，是最难跨过的一道门槛。苏文振表示，目前很难找到专业铺贴瓷砖大板的施工队伍，零售市场的铺贴是由他请专业施工人士进行指导，如果是工程，他可以向佛山总部申请委派专业的施工团队过来。
说到工程，苏文振介绍，目前他正在洽谈一个选用瓷砖大板的工地，面积有2000多平方米，经验丰富的他很有信心拿下这一单。
“做销售就是做服务。”苏文振说，这是他从业15年来最大的体会之一。
▲木箱是运输瓷砖大板的必备工具
苏文振是福建泉州人，2000年来到南京，2003年进入瓷砖行业，也因此他得以在2004年金牌亚洲成立之初就成为了第一批经销商。
15年来，苏文振亲历了很多变化。
首先是金牌亚洲的变化。从最初的产品不够丰富到如今的全系列、全规格，而且成为了国内能够生产1600㎜×3200㎜规格的3个厂家之一，金牌亚洲一路走高。苏文振介绍说，他在南京“最近5年零投诉”。
其次是市场渠道的变化。最初的南京瓷砖市场都是批发，只有仓库而没有店面，可以辐射到全省，而现在必须要建专卖店，渠道也走向多元化，整装、设计师都是新兴的渠道。
渠道的变化还包括精装房，苏文振介绍说，南京整体的精装房比例已达20%，碧桂园、万科、恒大等大型房企的精装房比例则更高。
▲南京弘阳装饰城的金牌亚洲店面外观
目前，零售和工程是苏文振的两个主要销售渠道，今年他开始涉猎整装。除了弘阳装饰城每层350平方米的三层店面，苏文振在靠近安徽的一个卖场还有一个200平方米的店面。
明年，苏文振计划在南京市区的“金盛或红星”卖场再开一个店，这样才能跟上市场渠道的变化以及一路攀升的金牌亚洲佛山总部的步伐。
积极应对变化，不找任何借口。苏文振就是怀着这样的信念，和金牌亚洲同行14年，并在今年又成为了金牌亚洲瓷砖大板销售的标杆经销商。
