【“有为青年80后”系列之九】李晚华走了不一样的路

 
从大理石瓷砖出口领域的名人(一年出口大理石瓷砖7000多万元),到欧洲VXLAB设计咨询公司的亚洲合伙人,李晚华在“出口”与“进口”之间完成了180度的大转弯。
 
但是,熟悉李晚华的人知道,他的决定尽管看起来很意外,但结果都很美好。
 
而他的人生信条则是“选择不一样的路,会有意外的收获”。
 
▲李晚华在新办公室接受采访
 
 
“永远充满希望,凡事往好的方向想”
 
李晚华在业内闯出名堂,是在简一做出口的时候,那时他的团队一年出口大理石瓷砖7000多万元。
 
这绝对不是一件容易的事,李晚华却做到了。要知道这不是薄利多销,而是走的高端路线,产品单价每平方米最低也要15美金。
 
这是2011年的事了。当时,李晚华担任简一出口部二部主管,简一的总出口额是2亿左右,其中一半是大理石瓷砖,而李晚华所带领的二部(工作区域为亚洲,主要负责大理石瓷砖的销售)就占了七成,亚洲也成为了大理石瓷砖销量增长最快的地区。
 
7000多万元出口额是如何实现的?这还得从2007年说起。
 
话说2007年3月8日,通过天河体育场举行的招聘会,临近毕业的李晚华来到佛山,进入位于罗村镇下柏工业区的简一工厂做实习生。这年7月,李晚华成为了简一的正式员工。他学的是国际经济与贸易专业,来到简一负责的也是专业对口的海外营销工作。
 
大学一毕业就进入简一做出口工作,和李晚华的努力是分不开的。例如,大学期间为了学好英语,他专门去外语班听了一个学期的课(他是唯一的非英语专业学生),并且加入了英语角,为此还逃课到河边练习口语。
 
但是,从学生到办公室职员的转变,对李晚华而言还是一个很艰难的过程。他的性格偏活跃,每天8个小时坐在办公室对他来说“就像野生的兔子放到了家里圈养”。
 
性格活跃还给李晚华带来一个问题:几乎分不到重要客户。
 
公司大部分重要客户会分配给更稳重成熟的业务员,欧洲地区成熟稳定的订单一般都会给女生,分给李晚华的客户以贸易公司为主,业务是有一单算一单。不过,那时候李晚华还无法分辨客户的质量。但是,他性格中有一个优点让他并不太在意客户的分配,即:永远充满希望,凡事往好的方面想。
 
▲笑容是李晚华的沟通利器
 
 
在中国陶瓷城展厅实现职业飞跃
 
充满希望的人机遇都不会太差。
 
2008年底,简一在中国陶瓷城筹备新展厅,主要目的就是为了做出口。李晚华在这时做了一个重要的决定,他毅然决然地“退掉”了原有客户,去中国陶瓷城开拓新市场。其实,去之前他对新展厅的情况一无所知,甚至连“卖什么都不知道”,还面临着只有底薪的局面,但李晚华决定“破釜沉舟”。
 
中国陶瓷城的展厅虽然人流量很大,每天都能接到客户,但下订单的很少。最初的几个月,李晚华感到非常艰难,业绩几乎为零,还是领导“分”订单给他才度过了难关。但李晚华还是感到很兴奋,因为对他而言,与人沟通就是一件愉悦的事情。
 
2009年,简一开始筹备大理石(后来更名为“大理石瓷砖”),当年4月,简一在业内首推大理石瓷砖。李晚华还记得,当时共推出了10种花色,分别有600㎜×600㎜、600㎜×900㎜两种规格。
 
6月,李晚华接到了在中国陶瓷城展厅的第一单业务,来自海外的大理石瓷砖订单。
 
而后,前几个月积累的客户开始发挥作用,订单越来越多,订单数量也从两个柜到六七个柜,又到十几个柜。其中,来自伊朗的一笔订单让李晚华记忆深刻,这是他那年个人最大的一笔订单,客户一次就订了十几个柜,一个柜的金额将近10万元(人民币)。
 
2009年最后一个月,中国陶瓷城展厅的小团队业绩突破了百万元大关,简一董事长李志林来看望大家时,李晚华从他脸上发现了暗喜之色。
 
李晚华在中国陶瓷城展厅工作的3年里,每年业绩在2500万元左右,并且是只卖大理石瓷砖,绝对的团队第一。
 
▲李晚华擅长沟通
 
 
大理石瓷砖品类成长的最大受益者
 
正是由于在中国陶瓷城展厅的优秀表现,2011年李晚华被调回了简一出口部,任二部主管。后来出口部划分区域,二部负责亚洲区。
 
为了业务量的增长,李晚华经常到沙特、卡塔尔、马来西亚、泰国等地区参展,最多的一年公司参加了13个展会,李晚华也几乎走遍世界,去了近30个国家和地区。参展完之后会去拜访客户,李晚华是简一公司内第一个主动提出来这样做的。此后,他这一做法在简一出口部形成了制度。
 
这时,简一的出口业务达到了2亿多元,而大理石瓷砖的出口额达到了1亿元,其中七成是李晚华负责的二部带来的。
 
后来李晚华分析,简一的大理石瓷砖当年在亚洲业绩如此之好是有原因的,原因之一是产品差异大;二是大理石瓷砖在亚洲的市场较大,作为奢华高端的产品,亚洲市场的接受度更高;三是沟通有效,沟通越好越能给客户信心;四是大理石瓷砖品类快速成长,差异性明显;五是团队由公司一手培养,归属感和忠诚度高。
 
可以说,要做到7000多万元的业绩,不仅是靠李晚华的个人努力,还依赖简一公司在产品、组织、团队上的有效支持。
 
如果说2009年以前简一还处于仿古砖时代,2009年则进入了大理石瓷砖时代,简一是这个品类成长的最大受益者,当然它也承担了相应的风险。
 
对于李晚华个人而言,同样如此。
 
▲拥有国际视角的李晚华
 
 
“不断调整做事的方法和手段”
 
2012年,简一出口部的增长停止了。
 
当时,身处前线的李晚华深感无力改变这一局面,尤其在开拓客户方面无能为力。
 
其实,简一的出口从五千万到两亿,快速发展后必然会遇到瓶颈,这符合事物发展的规律。
 
此时的简一也在经历着换人换大脑的震荡,这个过程非常痛苦,内部人事纷争,大家找不到新的模式,完成不了持续增长,导致团队士气受挫。李晚华要是留下来,对公司或是对个人都没有意义了,因为他没有解决办法。于是他决定离开简一。
 
对于一个视简一为家的员工而言,这种离去是非常痛苦的。
 
2013年的春天,李晚华心情复杂地离开了简一。
 
在自我充实了几年后,2016年上半年,李晚华到金尊玉(现已更名为“大角鹿”)任职,创建了金尊玉的出口部,又回到大理石瓷砖出口的第一线,业务范围还是以亚洲地区为主。
 
在此之前,李晚华做过三年海外客商的采购,采购过金尊玉的产品,印象中金尊玉的产品好是最大的强项,出口单价也高(仅次于简一),不过“品牌印象还是偏国内”。
 
这时候,李晚华已经不是当初“什么都不知道”的新人了,但他同样面临着巨大挑战。在简一时李晚华有着健全的团队和完整的体系,而到了金尊玉,出口部是公司的新部门,一切都要从零开始。
 
李晚华指出,当时金尊玉的出口业务存在两个问题,一是单价过高,二是品牌印象薄弱。金尊玉的优势是产品,但体系还不够强大。
 
为了尽快打开局面,李晚华做了很多尝试,例如在越南设办公点,利用当地人的信息和资源进行推广,实施本地化战略,但终因准备不够充分,没有打通这条路。
 
李晚华博学、勤奋,被金尊玉董事长南顺芝视为决策时的重要参考者。以决策者的视角统观全局,而这,让李晚华在销售工作之外,得到了更大的收获。
 
在金尊玉工作期间,对于出口,李晚华并没有获得什么新知识,但金尊玉的任职经历,却让他学会了不断调整做事的方法和手段,对他接下来要走的路有很大帮助。
 
举个例子,在简一工作时,从公司总部出发,三十分钟车程外是什么地方李晚华都不知道,但离开简一后,李晚华一年要跑三四万公里,很多事物被不断地刷新印象。
 
▲正在驾车的李晚华
 
 
“体系比个人更重要”
 
在还没去金尊玉工作的三年时间里,李晚华自己开了一家公司,担任海外客户采购商的角色。他的初衷是想转换身份,了解一下客户内部的情况。
 
以前客户是带着订单来的,自带光环,现在与客户站在一起,李晚华发现其实亚洲客户的能量不足。他同时还发现,个人再优秀,也无法与体系匹敌,而客户都是跟着体系在走,个人不能与体系竞争。
 
就拿最直接的出口业绩来说,小公司一年才一千多万元,而简一的目标最少就是一个亿。
 
李晚华的体系思维就是从这个时候产生的。
 
结束了海外采购商的工作后,李晚华用了六七个月时间来消化这次创业经历。之后,他开始看书,学习关于企业定位、企业管理、企业战略的知识。
 
李晚华笑称,这是工作之后自己第一次认真看书学习。
 
这一次的潜心研究,完全颠覆了李晚华之前的看法。还在简一时,公司领导就已经开始传播定位理论,但填鸭式的讲解让他听不进去。这次自己潜心学习后他才发现,这才是最有价值的东西。于是李晚华决定重新出来做事,并且是从熟悉的行业着手。
 
在经历了金尊玉/大角鹿三年多的工作之后,简一成熟的体系和后来他在出口业务上存在的问题,让李晚华深刻地明白了构建品牌体系的重要性,而这也成为他今天想要去构建体系的内因。
 
▲李晚华在海外考察时留影
 
 
“做自己喜欢的东西”
 
对于体系竞争的思考,促使李晚华成了西班牙设计公司VXLAB的中国总代理。
 
现在,李晚华在绿岛湖A1座六楼设立了新的办公室,他先后拜访了四十多家中国企业,其中不乏东鹏、金意陶等知名陶企。
 
VXLAB,中文名为视觉体验实验室。
 
为什么会选择VXLAB进行合作呢?
 
因为李晚华曾经是VXLAB的客户,该公司的设计美感和设计体系是他从来没有体验过的,他很喜欢VXLAB的作品。
 
相比国内的设计公司,VXLAB的优势在于,设计理念以及对品牌的包装、设计、策划等体系超前且成熟。
 
▲VXLAB为东鹏设计的博洛尼亚展展位
 
12年的职业生涯让李晚华感受到,还是要做自己喜欢的东西。
 
而VXLAB选择李晚华也是有原因的,他觉得自己最大的优势就是“更能知道他们在想什么”。
 
在与VXLAB合作之前,李晚华做的都是关于出口的工作。从出口到“进口”(设计),本质上都是与海外商家不断地进行沟通交流,而这些海外工作成本最高的就是沟通成本,李晚华正好擅长沟通。
 
所以,由客户变成合作方,便是双方顺理成章的事了。
 
现在,成了VXLAB亚洲区合伙人,李晚华的身份又一次发生了变化,他笑称自己“以前是卖蛋糕,现在是把蛋糕做好”。
 
李晚华认为,光靠自己的力量是不够的,要将所有的资源整合起来。比如,欧洲的设计理念和美国的营销战略就是值得吸收的东西。而他的最终目的是让客户的品牌更具国际视野,更具竞争力。
 
▲VXLAB为Durstone设计的瓦伦西亚展展位
 
 
人物简介:
 
李晚华,男,1985年出生,湖南株洲人,毕业于河南理工大学国际经济与贸易专业,先后在简一、大角鹿公司任职,现为西班牙设计公司VXLAB的亚洲合伙人。
 

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