疫情之下,陶卫行业的一个经销商为了“活下去”而……
▲2018年7月18日的沈阳红星美凯龙(图文无关)
前两天快下班的时候,接到一个兄弟方云天(化名)的电话。
这位兄弟本来是一起在佛山做陶瓷销售的,但天生不羁爱拼搏的他,总想闯出一番自己的事业来。因为经常在华东出差的缘故,他被当地一位经销商喊过去入股一起干。没有太多的思考,他就改变了本来在佛山安家立业的人生轨迹,拖家带口就跑过去了。
入股干了一年多,他就独自脱离出来,另起炉灶在当地的红星美凯龙盘下了国际卫浴品牌——乐家卫浴,做起了分销。看到他自己当了老板,虽然非常惊讶,但我打心底里为他高兴,我们佛山的几个兄弟一起喝酒的时候也说,要不是云天这种豁得出去的性格,也创不了业。
但是前两天打来的这个电话,云天说他目前遇到了一个进退两难的问题,想听一听我的意见。
他的问题是:红星美凯龙一年三十五万左右的店面租金,已经让他快撑不下去了,因为他旁边是科勒,对面是TOTO,都兵强马壮,而且还都是新装修的展厅,而自己去年就因为店面展示问题,导致设计师带过来的顾客都黄了,偶尔有一个费了老命才搞定的单子,价格也是一压再压的,一年下来还是靠打辅助的淋浴房和瓷砖项目盈利才勉强支撑;而今年开年的疫情,使得门店生意更是雪上加霜,他想出去另找一个店面,重新装修一下,顺便把瓷砖也兼顾做下来,如果全程自己严格控制,装店费用也不超预算,今年就会好过很多,此外他还谈好了引进一个股东,只是这个股东从上一家撤股后,资金还没有及时到位。
总之,他在留在红星美凯龙还是出去另找店面之间,有些吃不准。
听到他这样说,我还很讶异,我说“我一直以为你做得很好,有在厂家的经验,越做越大了”。对于他提出的问题,我没有直接回答是留在红星,还是出去找独立店。我说遇到两难的问题,先跳出来看看:你之所以犹豫不决,其本质还是因为流动资金不足,因为毕竟创业时间不长,你没有像别人那样的原始积累;下棋的时候,自己的老帅遇到威胁,要么拼,在别人将死自己之前先将死对手,从而赢下这盘对弈,要么弃兵甚至弃车,以保全老帅的安全,把棋局从中局拼杀拖至残局较量;同理,当前你要看能否冲出去,也就是评估一下店面赢利的可能性,如果机会渺茫,哪怕壮士断腕,也要保存自己的“第一桶金”,创业有成功的,肯定也有失败的,这是商场规律。
分析店面能否赢利,不能光看省成本,而不看销售额增长的可能性。同样在销售额方面,也不能只归咎于展厅形象不好,毕竟要做好一件事,需要把每一个环节都做好,不能因为去年的展厅形象问题影响了订单,就认为是展示决定了成交与否。在瓷砖销售方面,影响成交的一般有六个重要因素:花色、品牌、价格、质量、展示和服务。我认为卫浴产品也差不多,只是“款式”代替了“花色”罢了,如今可能要增加一项“智能程度”。所以,绝对不能以单一的“展示”因素草率地做判断。
其实,我从云天的倾诉中已经听出了他的内心计划——出去找个独立门店,一来可以节省店租,二来还能增加瓷砖板块的经营比重。因为在家装中,瓷砖属于前期项目,更早接触顾客,能够为后期的卫浴产品销售做客情铺垫。
如果真的要找个独立门店,虽然看上去既开源又节流,貌似一举两得,但我知道,这种想法在实际操作中很难落实到位。原因有两点。
第一,独立门店首先就要交一年的租金,接下来还有专卖店装修,这是一笔非常大的开支,还要耽误2、3个月的时间做不了生意,如今引流这么艰难,离开了红星这个建材卖场,你的资源又有多少呢?科勒、TOTO虽然是你强有力的竞争者,但也无形中提升了你的地位,在顾客心里,他会认为你乐家的价位应该也不会低。
第二,卫浴店里同时卖瓷砖,以前我也觉得是一件相得益彰的事情,因为瓷砖专卖店里需要卫浴等软装搭配,卫浴店的墙地面也需要铺贴瓷砖,所以只要增加一个选材区就可以了,后来我发现市场上很少有老板这样干,这就说明在现实中行不通。我一直在思考为什么行不通?直到湖南资兴新中源陶瓷的何老板告诉我,他以前也是在瓷砖店里卖卫浴,发现反而难以成单,因为第一顾客对建材并不了解,心里想着在你店里买了这么多瓷砖,你送两个马桶都不行啊;第二顾客在瓷砖上砍完价后,瓷砖和卫浴总体还要再砍一次价,非常吃亏;第三总值太大,顾客觉得你家的价格很高;第四导购难以做到两者都非常专业。后来何老板索性拿下两个独立门店,分别经营瓷砖和卫浴,并且财务独立核算,当然了,客户资源是可以共享的。
基于以上的两点原因,我并不支持云天贸然搬出红星,但我其实还不了解他的具体情况,比如他的资源在哪里?适合开拓哪些渠道?目前的经济情况能否支撑他去拓展这些渠道?那个合伙人是否靠谱?有没有认真地做一份市场需求调查?竞争对手的情况如何?等等等等。所以,接电话时正在开车的我告诉他,晚上找一个空闲时间,具体再详聊。
前面我已说过,其实听完云天的讲述,结合我对他的了解,我心里知道他想搬出去。因为他资金并不宽裕,乐家这种品牌定位非常高,不是这点资金就可以运作起来的。年轻人的优势在于创新、勤奋,比如产品的创新——上新品,销售渠道的创新——线上卖货,活动模式的创新——多赢,为了搞好一场直播,可以连续加班半个月等等。云天在电话里跟我诉苦道:“终端跟你熟悉的渠道不一样,比如年底货款打到工厂,厂里只是说没货了,要等明年排产,但终端这边顾客就不仅仅是骂娘啦,各种各样的事情层出不穷,让你防不胜防……”
听到云天跟我直诉心酸,我知道我不能跟他说放弃。因为我的观点是从概率上去分析的,只能说明难度大,并不能判断个人最终的成与败。创业者哪怕只有1%的胜率,也不能轻言放弃,因为成功者就只属于那1%。是他们躬身入局,排除万难,坚持到最后,用九死一生的信念才换来这份成功。作为朋友,我只能把两种选择的优势和问题都尽可能地提出来,尤其是可能出现的问题,也许正是这些问题,能够让我的朋友得以避险。虽然说年轻人不怕输,但一旦输了,耽误的不只是青春风华,还有身后需要他去支撑的家庭。
写到这里,已经凌晨一点了,为了第二天能有充足的精神上班,只能就此顿笔。希望我的云天朋友,是那些坚持到最后的1%。