如何打破中端品牌的尴尬局面？伍孟光在柳州这样做
低端品牌有低价格，高端品牌有知名度，那高不成低不就的中端品牌有什么呢？这是很多中小经销商面临的尴尬局面，柳州经销商伍孟光也被这个问题困扰着。
陶瓷行业早期，伍孟光在大环境的带动下，赚了个盆满钵满。但随着陶瓷产能日益提高，品牌数量不断增加，销售渠道发生裂变，伍孟光的运营成本越来越高，再加上其代理的品牌处于不上不下的尴尬位置，他只能在再三谨慎中开启艰难变革之路……
▲柳州经销商伍孟光
【2021终端系列采访“光辉岁月”之十八】
如何打破中端品牌的尴尬局面？伍孟光在柳州这样做
文/罗碧兰
伍孟光，浙江温州人，1976年出生，起初做的是汽修生意。
2001年，经朋友介绍，伍孟光夫妇凑了十几万，来到人生地不熟的柳州，租下一百多平方米的仓库，做起了瓷砖批发生意，产品主要是来自温州产区的瓷片。
刚到柳州，伍孟光夫妇很不适应一日三餐都是粉的饮食习惯。但是，柳州人的优点就是不排外，这给外地人带来了发展空间。
当时，伍孟光夫妇最大的竞争对手是福建商人。此前，柳州满大街都是福建的低端砖，伍孟光夫妇将浙江砖带入柳州后，才有了不一样的色彩。
物以稀为贵，再加上产品质量在同类产品中相对稳定，而且当时的柳州市场处于供小于求的发展阶段，人工成本低，整体开支少，伍孟光夫妇的瓷砖批发生意进行得很顺利，前几年最高峰时能有七八百万的月销售额。
之后，浙江的陶瓷厂逐渐被淘汰，剩下的产品质量也跟不上。2003年，伍孟光代理了刚成立一年的维罗品牌，在柳邕装饰建材市场拿下第一个门面，批发和零售同时进行。
2006年，柏图家居在柳州开业，这是柳州第一家卖场式建材市场，伍孟光也拿下了一间店面专做零售生意，结果入驻三年亏了一百多万。伍孟光解释，这是因为租金高，而且卖场规划水平低、广告投放力度不足，入驻的商家基本都亏损了。
三年合约到期。此时，中国瓷砖的生产量进入了飞速增长时期，品牌代理的门槛降低，供小于求的市场形势发生逆转。随着在柏图家居的退场，伍孟光的批发生意也告一段落。
之后，柳州又陆续开了西环建材市场、柳州家居市场、红星美凯龙、富安居等建材卖场，但总体来说，卖场的人流量都不多。伍孟光不再折腾，专心做柳邕装饰建材市场这个门店，并将批发全部转为零售。
▲伍孟光介绍板瓷的产品优势
但零售可不是这么好做的，更何况是做中端品牌。伍孟光经常遇到“高不成低不就”的尴尬局面，也就是说，在低端客户中心理价格过高，在高端客户中的知名度又不够。
维持现状只能带来消亡，为此，伍孟光开启了艰难的变革之路：
一是增加品牌，完善产品品类。
目前，伍孟光总共代理维罗、壹加壹、板瓷、亚细亚四个瓷砖品牌，前三个品牌以零售为主，亚细亚只做整装和工程板块。
其中，伍孟光选择壹加壹和板瓷的原因，是基于产品互补的需要，壹加壹满足了中高端市场对大板、岩板的需求；以400㎜×800㎜中板为主的板瓷，则是起到很好的辅助搭配作用。
▲壹加壹岩板主要面向中高端市场
二是拓新渠道，提高服务质量。
柳邕装饰建材市场属于传统的中低端市场，自来客主要是来自村镇的中低端客户，以及施工师傅带单。因此，伍孟光店面的自来客很少，主要还是渠道客户，另外还有一些朋友单、老客户单。
伍孟光是在2012年左右介入整装的，由于品牌知名度不够，起步很艰难，但成果还不错，目前他与中宅、品匠、艺筑等当地知名整装公司建立了合作关系。
工程也在陆陆续续地做着，但由于回款难的问题，他对工程项目的选择相当谨慎，目前主要做了鹿寨县强制戒毒所、柳铁医院，以及政府的一些亮化工程。
目前，在整个销售体系中，零售和工程占了50%，设计师、整装、家装另占50%。
▲维罗系列产品
开拓新渠道只是一个开始。伍孟光认为，在产品差异化越来越小的今天，唯一能被记住的就是服务。上门量房、送货补货、现场指导铺贴……这些是最基本的服务环节。
除此之外，伍孟光非常注重对老客户的维护。早期，伍孟光每个月都会开车下县城拜访老客户，基本跑完整个柳州。效果很明显，就在采访前两天，刚好有个七八年前的老客户过来，再次挑选伍孟光的产品。
伍孟光认为，改变是必然的，但一定要做好最坏的打算，如果最坏的打算都能接受，那就大胆地多尝试。
对于未来，伍孟光还是比较乐观。他表示，市场有起有伏，但到低谷时总会反弹，如今是大洗牌的阶段，“大家都在熬，看谁先熬死谁”。
