罗马利奥罗东梅：步步领先才能一直领先
1999年入行的罗东梅，现在是罗马利奥南宁代理商，她拥有南宁最大面积的专卖店，销量也名列南宁同行的前列。而南宁的设计师、装饰公司，也非常认同罗马利奥这个品牌，这是因为品牌自带的高端基因，再加上罗东梅的团队在经营罗马利奥的过程中，创下了南宁很多先例，比如最早做设计师沙龙，最早请当红明星走秀，最早搞建材联盟。当市场发生变化，整装开始流行时，罗东梅其实早已布局整装渠道，风潮兴起时，她又抓住了机遇。
设计师是高端品牌倚重的渠道之一。当设计师渠道操作模式发生重大调整，传统的设计师带单模式被“大包”模式取代时，罗东梅的团队紧跟这一趋势，随着设计师开拓市场的脚步，他们又把触角伸向了更大的区域……
▲罗东梅总能抓住市场机遇
【2021终端系列采访“光辉岁月”之二】
罗马利奥罗东梅：步步领先才能一直领先
文/老狼
品牌化思路是走向强大的必经之路
1999年，玉林人罗东梅带着几十万元来到南宁创业，她找到比自己多一两年行业经验的李营合作，从此开始了在南宁市场的摸爬滚打。
南宁当时最好的建材市场是明秀建材市场，罗东梅就选择在明秀建材市场拿店。拿下店面后，罗东梅其实是以工程为主，一般是定好样板后再去工厂找砖。那个时候南宁市场百废待兴，很多项目在启动，罗东梅一个月要去两三趟广东。
真正让店面发挥作用，是在罗东梅代理了品牌之后。
2002年，罗东梅代理了一个叫亚洛斯的品牌。后来，罗东梅在虎丘建材市场又开了一个店，500平方米，并且增加了一个顺德的品牌喜利德，该品牌主打产品是瓷片。罗东梅一年光瓷片都要卖300万元。此前做工程时，一年总销量才几百万元，品牌化经营让她尝到了甜头。
到2005年，亚洛斯快淘汰了，罗东梅新签了阳光企业的维罗，并且在虎丘建了专卖店。喜利德的瓷片，加上维罗的大砖，这个组合效果很好。回忆当年，罗东梅表示，维罗是发展中的品牌，产品品质稳定，做工程很猛，零售也很好，到现在还有很多客户找上门来。
当然，这跟团队建设息息相关。其实，从建第二个店开始，罗东梅就开始组建团队做零售了。有团队自然就能做活动，从2003年开始，罗东梅的团队在市场上搞活动，一场活动能拦截十几二十单，效果相当不错。
也正是得益于品牌化操作思路，罗东梅的年销量过千万了。
▲罗东梅具有品牌化思路
一铺难求高额转让费拿到好店面
时间到了2008年，裕丰服装商城要扩建，选中了罗马利奥的产品。作为工程商的罗东梅，应罗马利奥总部之邀，带了五六个人去长沙培训观摩，然后双方签约，罗东梅正式成为罗马利奥的代理商。
当时，罗东梅在明秀建材市场拿店，建了罗马利奥的专卖店。这当中还有一个小插曲，当时店面7米的门头不够宽，进深则有几十米，于是罗东梅花了30万元转让费，把隔壁的店面拿下。罗马利奥在明秀建材市场的专卖店，等于接连装修了两次，总共花了上百万元。一铺难求，这是南宁建材市场当时的实际情况。
▲罗马利奥是一个强调设计感的品牌
同样的情况在富安居也出现了。2009年，罗东梅同样用不菲的转让费，在富安居拿下一个店面，增加了一个罗马利奥的专卖店。
在富安居店之后，2010年罗东梅去大商汇开大店，结果该市场运营不好，人气严重不足，很多品牌在大商汇折戟，罗马利奥是第一个撤出来的品牌。
同年，罗东梅准备到大嘉汇建材市场开店，可大嘉汇当时店面已经租完了。这次，罗东梅是与诸多大品牌的代理商一起来谈判的。罗东梅态度很明确，不要小店，她看中了4栋，该栋一、二楼总共1500平方米，可以建大店。大嘉汇市场方选择了与罗东梅合作，于是罗马利奥拥有了南宁最大的专卖店。
之前明秀店、虎丘店面积已经超过1000平方米了，再加富安居店、大嘉汇店，此时罗东梅名下的专卖店，总共面积超过了3000平方米。
▲罗马利奥的展示设计非常用心
明星营销&设计师沙龙引起轰动
2012年9月，罗马利奥大嘉汇店开业时，当时红透娱乐圈的翟凌（兽兽）出场走秀，在南宁引起了轰动。
据罗东梅回忆，开业当天收现金200多万元，大嘉汇市场方专门派人来帮忙收现金。大嘉汇市场方的配合远不止这一点，市场方自有的二十几个“高炮”广告，全部免费做罗马利奥的广告。而这场开业活动，总共成交七八百万元，罗马利奥在南宁一炮打响。
作为一个高端品牌，罗马利奥的定位决定了要走设计公司、设计师渠道。2011年，罗马利奥总部请了一位意大利设计师来南宁讲课，南宁设计师都来了。2012年，总部又请了一位台湾软装大师来南宁讲课，同样在南宁的设计圈造成轰动。
接下来，罗马利奥逢周一、周二就搞设计师活动，因为南宁的设计师是周一、周二休息。在罗马利奥名气越来越大的同时，大嘉汇市场的人气也拉起来了（当时很多店还没有开业）。
罗东梅成为罗马利奥的代理商后，主攻设计公司、设计师渠道，经常性搞活动，使罗马利奥深受当地消费者的喜爱。
正因为罗马利奥在大嘉汇市场，南宁设计圈的人都会来大嘉汇市场，给这个市场带来了足够的人气。于是，罗东梅顺水推舟做联盟。大嘉汇市场的这个精品联盟，共10个商家（是单品牌联盟），连装饰公司都加入了进来。精品联盟做爆破活动，一个商家一场活动能签100多单，而罗马利奥的单值是5万元左右，也就是说一场活动下来，罗马利奥的收益就有五六百万元。作为联盟会长的罗东梅，尝到了做建材联盟的头啖汤。
▲细致的水刀加工产品
拥有前瞻性眼光不怕市场多变化
近年来，行业市场变化巨大，用“翻天覆地”来形容也不过分。不少厂家人员，以及经销商都发出哀叹声。
但是，罗马利奥在南宁的的销量却越来越大，从2012年的2千多万，到2017年的超过4千万，再到现在的业绩，罗马利奥一直走在上升通道里。
事实的背后有着合理的商业逻辑，即罗东梅团队具有前瞻性眼光，凡事早布局，当变化到来之时方能应对自如。
比如，2014年底，因为流量的转移，联盟活动已经难以维系时，罗马利奥开始在南宁做自己的活动专场，一个月两次促销，再次拉动了罗马利奥销量的上升。
随着罗马利奥总部开始推出整装类产品，并全面推进整装战略，罗马利奥在南宁的整装板块迅速发展。现在，罗马利奥在南宁的销量，整装占比大约30%。
▲带有科幻感的展示设计
设计师渠道一直是罗马利奥看重的，但当设计师推荐主材的方式不受欢迎时，南宁的设计师推出了“大包”业务。所谓“大包”，其实就是高端整装，由设计师出面整合的业务，价格透明，受到了消费者的欢迎。“大包”业务可以随着设计师的触角广泛延伸，给罗东梅团队带来了更大收益。
南宁的精装房比例一度高达百分之七十，不过因为罗马利奥定位高端，其客户的硬性需求，很难被其他品牌替换。当南宁的精装房比例下调时，毛坯房释放出了更多装饰需求，设计师的“大包”业务拥有了更大市场空间，罗马利奥也获得更大成长空间。
其实，不论精装房也好，整装也好，因为罗东梅团队提前做好了准备，系统反应快速，所以罗马利奥的销量不降反升，并且区域竞争优势越来越明显。强者恒强的背后，其实就是前瞻性眼光起到了重要作用。
▲罗东梅非常具有前瞻性
