梁平郑三刚:终端是品牌、联盟、市场之间的多维度竞争

 
直线传播终端采访组到达重庆梁平当天,郑三刚正在梁平的“百里竹海”参加“名品建材公司”的团建活动。
 
这个“名品建材公司”是今年3月才成立的,旗下拥有全梁平区30多个一线建材品牌,包括装饰、装修、材料三类,所有加入的建材商都是合伙人,大家集团作战。据郑三刚透露,该公司每月有活动、每月有团建,此前是市场上常见的建材联盟,现在则是公司化运作,不过运营模式正在摸索中。
 
作为“名品建材公司”的重要建材商,郑三刚坦言,现在终端市场不单是品牌与品牌之间的竞争,更多的是联盟与联盟、市场与市场之间的大竞争、大格局。作为“名品建材”的一员,也是亿联的商户,这种竞争是传统市场与商场化市场的一种对抗,郑三刚说,“这场战斗刚刚打响。”
 
▲“名品建材公司”团建活动现场
 
敢讲这样的话,郑三刚是有底气的。他是真正从零开始,做到千万级经销商的。
 
2014年,郑三刚和三个合伙人一起代理宏宇企业旗下的威尔斯品牌,当年5月开始试营业。4个合伙人都是陶瓷行业的小白,对瓷砖知识一无所知,单是完全弄明白价格、花色、规格、品类等知识,就用了一年时间。
 
比如调货,最开始郑三刚有部分普通的产品是在梁平调货,同行给他的价格高,即使他贴钱给客户,客户还嫌贵。最多一个月调货调了5万元。两三个月后,郑三刚下定决心自己找货,他去四川夹江、湖北当阳产区找货,当年杂牌的销量几十万元,总销量则达到了200多万元,主要由威尔斯贡献。
 
2015年,郑三刚手上的杂牌销量上升,于是他开始加大仓库库存,仓库面积从最初的300平方米,扩大至900平方米,当年的销量到了600多万元。
 
郑三刚老家在梁平的明达镇天台村,合伙人都是农村出身,资源决定了他们得走农村路线。于是他们主要针对当时如火如荼的新农村建设,主攻农村自建房和新农村小区。作为当地经销商第一家走“农村包围城市”路线的,在天台、明台、礼让、竹山等乡镇,郑三刚团队带来了“毁灭性竞争”,占据了垄断优势。
 
2016年,他们的销量达到了800万元。
 
2017年,因为有工程支撑,他们的销量到了1200万元。这一年,郑三刚等人在工程上发力,当年门店也贡献了800万元销量,高峰期仓库一天出货40吨,仓库里大货车、三轮车排队,郑三刚本人从早到晚发货没停过。这一年他是在“累并快乐着”的状态中度过的。
 
▲从零开始的郑三刚
 
总结这几年的成绩,郑三刚表示,一是因为抓住了机遇,二是因为口碑好。
 
当时的梁平,新农村建设刚刚兴起,建材商们在县城扎堆(当时梁平尚未升区),很少有人会主动往乡下跑。而郑三刚则看到了农村市场的潜力,并率先行动起来。
 
此外,郑三刚特别强调口碑,“物美价廉,能赚十分赚六分”。合伙人也不断学习总结,不断改变打法,适应竞争需要。有口碑之后,上门客多了,一天开五至八单,郑三刚适时强调,“价格打折服务绝不打折”。
 
要说起郑三刚团队的服务,那真是没得说。乡下的业主要买砖,他们都会免费接送、量尺、设计,并且招待吃饭。需要补货的话,城内半小时补货,乡镇半天之内补货,即使是一片砖也会送过去。除了专门的送货工人,4个合伙人都要送货,小车就是工具车,郑三刚自己的小车一年跑两三万公里,基本上就是接送客户、量尺寸、补货、送货。
 
正是因为有着这样的创业心态,所以合伙人都拿很少的基本工资(前两年每月1000元,现在是2000元),下班之后还要去乡下送货。郑三刚记得,2014年冬天一个下雨的傍晚,下班之后,4个合伙人开着一辆货车,拉了120箱瓷砖,跑了30多公里,送去龙门的业主家,他们自己装车、卸车,忙完之后已是晚上九点。
 
口碑带来的效益非常可喜,后来郑三刚的生意,老客户转介绍成功率达到了60%以上,有一家客户3套房都找他买砖,并且还介绍了5户亲戚来买,老家天台80%的业主是用的郑三刚的瓷砖。
 
郑三刚是梁平经销商做农村市场的标杆,这一点毋庸置疑。
 
▲“名品建材公司”团建活动现场
 
但是,世事无绝对,郑三刚的团队,在服务上也出过问题。尤其是2017年,随着销量的暴增,熟客越来越多,越熟的人越没利润空间,因而服务上就有所懈怠,这就导致客户有意见。其实,越熟的人,虽然越没钱赚,但越要服务好,因为他们对经销商的口碑传播影响力更大。
 
2017年,郑三刚意识到这个问题。2018年春节期间,几个合伙人坐下来总结,大家找问题、谈看法,当年这一问题得到缓解,好口碑又回来了。
 
但就是在2018年,行业开始不景气,同行都“围攻”农村市场,河南砖(河南人来本地做仓储批发)也充斥市场。
 
到了2019年,重庆主城区的批发商下沉到梁平的乡镇,他们用本地人合伙、乡镇入股的模式,到乡镇设点。
 
这时的梁平区,三股势力(本地经销商、河南批发商、主城区批发商)在产品体系、价格上拼杀。
 
作为本地经销商的主要代表之一,郑三刚开始寻求转变,2018年代理古宝斯,主要是因为该品牌性价比高、品质好,适合做亲朋好友的零售和装饰公司(此时郑三刚与4家大型装饰公司有合作)。
 
不过2019年古宝斯在梁平的表现一般(当年销量100多万元,主要靠亿联的店面贡献),最主要原因是店面位置不太好(在靠近红星美凯龙的梁平南站附近),单店孤立,没有产业集群优势。郑三刚表示,如果店面在亿联市场,销量会多一倍。他承认,在选择店面上,自己的决定出了偏差。
 
2020年,因为疫情影响,员工不能来上班,缺人手,高铁站的店面关了,古宝斯合并到亿联市场的店面。
 
此时,郑三刚准备在亿联市场拿更好的店面,但市场管理方表示,只有大品牌才给好店面。
 
对于郑三刚本人而言,他刚刚把重心由农村转向城区,要走品牌路线,也需要一个更好的品牌。当然,更重要的原因是当地在由县升区后,消费水平提高了,消费者的品牌需求也高了。
 
2020年1月,郑三刚签下了梁平区的冠珠分销,店面于5月装好,现在试运营中,目前为止效果不错。
 
▲冠珠分销店面一角
 
这个位于亿联市场的新店,从前面看是冠珠的专卖店,从后面看是威尔斯的专卖店。根本原因,是郑三刚已经把威尔斯操作成当地的知名品牌,不太想放弃,他打算在威尔斯、冠珠之间做个选择,看看哪个品牌表现更好。结果3个月就见了分晓,消费者更认可冠珠这个品牌,单值也说明事实:全用冠珠的订单单值在2-3万元之间,装饰公司选用的产品也是以冠珠为主。郑三刚决定放弃威尔斯,以冠珠为主,以古宝斯为辅。
 
除了在品牌选择上的转变,郑三刚的经营还在产业链上进行了延伸。2019年9月,他在门市部之外又成立了重庆古升建材有限公司,而这个公司主要是做基装(包括水电、泥水、木工、漆工、吊顶等),到现在正好一年,产生了五六十万元的经营额。
 
基装加材料,这是郑三刚这个陶瓷经销商的新方向。
 
而加入“名品建材公司”,则是郑三刚意识到了市场竞争太激烈,要抱团作战的必要性。
 
作为“名品建材公司”的重要成员,因为瓷砖是装修前期的材料,郑三刚团队的带单能力非常强,达到了其他建材商团队望尘莫及的程度。意识到要抱团作战的他相信,“一个人可以跑得更快,但一群人才能跑得更远”。
 

您可能还会对下面的文章感兴趣: