秦皇岛宋国东:那个种大米的东北人,一单瓷砖卖了817万


 
从来没卖过瓷砖,在秦皇岛也是初来乍到一个熟人都没有,黑龙江人宋国东,居然在店面还没拿的情况下,就签下了金丝玉玛瓷砖在秦皇岛的代理权。
 
同行等着看他的笑话,笑话没看成,却看到了一个神话——宋国东只用半年时间就打开了局面,一个家装单成交金额817万元,创下了金丝玉玛瓷砖全国服务商家装单的纪录。别说秦皇岛的同行不相信,金丝玉玛瓷砖总部领导也不敢相信。
 
但是,这是事实。那个在齐齐哈尔种了八年水稻的东北人,那个学历低到别人不敢相信的宋国东,那个同行等着看笑话的外行,成就了华北建材市场陶瓷圈里一个神话,从此成了秦皇岛建材老板们绕不开的一个话题。
 
▲好交朋友的宋国东
 
话说1967年出生的黑龙江省绥化人宋国东,小时候因为家境不好,小学未毕业就出来干活了,在社会大学摸爬滚打了多年。2008年,宋国东到齐齐哈尔承包了90垧地(大约1000多亩)种水稻。东北土地肥沃,水稻产量高,亩产1600斤还不算高,最高的亩产能达到2000斤。宋国东记得,他种水稻那些年,水稻最高售价每斤1.6元,一年净收入能有四十多万元。
 
与此同时,宋国东在老家绥化还开了3个软装店,由太太在家打理。当地有朋友做了金丝玉玛瓷砖的代理,找他搭配软装,他才知道金丝玉玛瓷砖这个品牌,才知道做瓷砖代理挺赚钱。
 
朋友建议宋国东也做金丝玉玛瓷砖的代理。
 
那时,宋国东想拿下老家棚户区改造的大单,未果。而他扎根八年的齐齐哈尔,已经有人在操作金丝玉玛瓷砖了,于是宋国东就开着自己那辆黑M牌照的奥迪来了秦皇岛找店面。刚好红星美凯龙有一个品牌退出,宋国东立刻直飞广州,他几乎是冲到金丝玉玛瓷砖总部,签下了合同,然后才回到秦皇岛拿下店面。
 
这是2013年8月的事情。
 
▲金丝玉玛的店面辨识度很高
 
其实,宋国东贸然入行,投资200万元,风险还是挺大的。
 
第一,他真的不懂瓷砖,他只知道金丝玉玛的瓷砖漂亮,好看。
 
还有,他真的不懂怎么卖瓷砖,展厅里装的都是“银河之星”,这个系列的产品实在是太贵,而挖角过来的销售团队其实不具备销售高端瓷砖的经验,他们报备的多、成交的少。
 
宋国东本人,当时在秦皇岛一个人不认识,设计公司在哪办公也不知道。秦皇岛的同行正在等着看他的笑话。
 
对于宋国东本人而言,这时面临着生与死的选择,要么打道回府重新去种水稻,要么一头扎下去开拓渠道。回想起当年的困境,宋国东说,“就像日本鬼子端着刺刀冲过来了,你说我腿疼跑不动,你说沟里有水过不去?”
 
从认识人开始。宋国东找了一个做软装的业务员,让对方带着他挨家挨户跑设计公司,条件是管饭管烟。那个业务员挺实在,带着宋国东东奔西跑,就这样宋国东认识了一批秦皇岛的设计师。
 
2014年年底,一个电话联系了几个月,但一直没见过面的设计师,给了宋国东一个家装单,是一户面积为1800平方米的大别墅。除了外立面选的天然石材,墙砖、地砖、柱子、门头、线条,全是金丝玉玛的产品(除了卫生间是用“大漠流金”系列,其他都是最高端的产品系列“银河之星”),单值高达817万元,创下了金丝玉玛瓷砖家装单单值最大的纪录。
 
后来,因为宋国东这个超级大单的影响,邻近的城市石家庄也出了一单将近800万元的超级大单。一时间,金丝玉玛瓷砖在华北市场上名声鹊起。
 
据说这个订单签下来后,金丝玉玛瓷砖总部负责人不敢相信,跟宋国东反复核实,搞得宋国东都有些不高兴了:咋啦,不相信我是吧?
 
▲金丝玉玛的产品辨识度更高
 
在接受采访时,宋国东表示,之所以能成交超级大单,产品差异化很重要。
 
当然,更重要的一点是,宋国东在开拓渠道的过程中,他是真心地与设计师“处朋友”。他天天往设计师的工作室跑,去了闭口不谈业务,大家就天南海北地聊,聊得投机了,就一块喝酒吃饭。一位朋友的西餐厅开业,宋国东天天带着设计师去捧场,不爱吃牛排的他,在那吃了一个月。宋国东不仅与设计师“处朋友”,还与业主“处朋友”,那位西餐厅的投资人,就是宋国东的业主朋友。
 
宋国东是秦皇岛建材市场第一个亲自跑业务的老板。为了不让不熟悉的设计师有顾虑,有一阵子宋国东还自称业务员,让双方更容易沟通。有一位不知情的设计师甚至跟他说,“你们老板不错,还给业务员配奥迪。”
 
在与设计师交往的过程中,宋国东非常注意分寸,不该说的话一定不说,不该做的事一定不做。比如某天他去拜访当地一位重要设计师时,对方正在工作室里谈单,他就在自己的车里等了对方三个半小时。再比如那位给了他超级大单的设计师,宋国东每周必定跟对方通一次电话,但通话内容绝不涉及业务,除非对方主动提起。
 
到现在,宋国东在秦皇岛认识了至少1000名设计师,其中交流频繁的大约50名。以诚待人的他,得到了设计师们的高度认同,很多大单都是设计师们推荐而来的。秦皇岛的地标建筑——茂业大厦(41层)的公寓(精装),宋国东今年拿下了将近200户,同样是经由设计师推荐的。
 
▲富有文化气息的专卖店
 
除了设计师这一渠道,装饰公司也给宋国东贡献了不少订单。
 
对于这两个重要渠道,宋国东有着明确的认知,在他看来,单值大、回头客多是由设计师贡献,包括精装房也是通过设计师的样板房带来的;而装饰公司贡献的单量比较多。
 
当然,因为地处秦皇岛最好的建材卖场,自然上门客也比较多。不过,宋国东把这一块的收益也归功于设计师的影响力。
 
秦皇岛,又称港城,是河北省的一个地级市,下设4区3县,是国家历史文化名城,因秦始皇求仙驻跸而得名,著名的北戴河就位于秦皇岛境内。作为京津后花园,秦皇岛面积7800平方公里,总人口300多万,目前房价在1.2万元左右(毛坯房)。2016年后,秦皇岛的房价开始上涨,不过当地以100平方米以下的小户型居多。
 
近年来,华北地区经济下行比较明显,建材行业也受到很大影响。不过宋国东表示,自己只做金字塔塔尖这一部分的生意,拥有渠道优势,所以没什么影响。
 
在他的店里,除了自家三口(夫妻俩加上儿子),还有3名店员、3名设计师。在宋国东看来,驻店设计师是专门为客户服务的,只有让客户省心,自己的生意才能做好。好交朋友的他一再强调,“你不拿心交朋友,他会认你当兄弟吗?”
 
所以,宋国东的想法就是,以不变应万变,维护好渠道,“把哥们儿处好”。
 

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