3个月超额完成半年销售任务！郴州金丝玉玛用信心交出优秀答卷

直小编 2020-11-27

在建陶产量下行、出口受阻、新冠疫情的内外夹击之下，信心比黄金更重要。而曹干的信心，通过今年6月份超额完成总部上季度的任务量而尽显无遗。

作为金丝玉玛在郴州地区的经销商，曹干在2016年成为经销商之前就已和金丝玉玛结缘。2013年他家装修，在琳琅满目的建材市场中他一眼就相中了金丝玉玛的K金瓷砖，高端贵气的金元素与时尚前卫的砖面纹理融合在一起，独特而又别具一格。正是这一次的结缘，曹干成了金丝玉玛的铁杆“金”粉，也是他后来努力加入金丝玉玛团队的动力。

如今，K金砖早已成为金丝玉玛的品牌IP，在业内无人望其项背，也成为了该品牌树立起高端形象的拳头产品。据曹干介绍，郴州很多高端客户及设计师群体用砖，不管买不买都必定会到金丝玉玛的店面来看一看。这足以说明高端并非自封，而是来自市场的检验，同时是对其广告语“装修要豪华，就用金丝玉玛”最好的佐证。

高端形象受到市场认可、差异化的K金砖产品、佛山总部的大力支持、精准的渠道把控、完善的客户服务体系、郴州高端市场的容量等因素，共同构成了曹干的信心来源。

双方合作四年来，从零开始的曹干逐渐让金丝玉玛在郴州站稳了脚跟，K金砖的销量占比可以达到一半的水平，店面、团队、渠道等建设都已成型，接下来他计划“扩大战果”。

▲金丝玉玛郴州地区经销商曹干

之所以说曹干是从零开始，是因为在四年前他完全是一个“瓷砖门外汉”。

当时，曹干通过朋友介绍来到佛山金丝玉玛总部考察，金丝玉玛董事长章云树在洽谈时对他说“现在做瓷砖不容易，你要准备吃一阵子苦”。选品牌就是选人，这一番真诚的话语，让曹干感受到了不一样的“踏实感”，也最终让他毫不犹豫的做出了跨界签约的决定。

在郴州，买卖瓷砖的高端市场有燕泉、湘南、博皇等。金丝玉玛的店面就位于其中的燕泉广场，这是一个成熟的街区式卖场，一楼是建材商铺，楼上是居民区，上下班时路上车辆如流。

面积786平方米的郴州金丝玉玛店面分为上下两层，上层是主要展示区，灯光采用遥控操作，既方便给客户讲解，又传达出一种现代智能的感受。

▲郴州金丝玉玛的店面门头非常突出

据曹干介绍，金丝玉玛的产品线很丰富，较大的店面能够让他灵活应对产品的更新，因为店内随时都有几百平米可以用来翻新，和佛山总部的步调保持一致。

尤其值得一提的是，仅仅是驻店设计师岗位，曹干就配置了5名员工，并且进行了分类，使得驻店设计师们可以各自负责某个或某几个产品系列。这样做的目的，一是为了对接合作的外部设计师渠道，二是为了给业主做好服务，最终都是为了保证服务的速度和质量。

如今在终端，先看设计图再交定金的消费者不少，所以要在保证质量的前提下加快速度，这也是配备5名驻店设计师的一个原因。而郴州的瓷砖消费市场还有一个明显的特点，那就是需要服务商本人亲自接待消费者，也叫“老板坐镇”。曹干分析，这是因为郴州城市相对较小，老板接待会拉近与客户间的距离，所以他在店里的时间也很长。

▲工作中的驻店设计师

从“瓷砖门外汉”跨界过来做瓷砖生意确实不容易，尤其是操盘定位比较高端的瓷砖品牌。为此，曹干付出了比常人几倍的努力和心思。从2016年至今短短四年里，曹干在“陶瓷圈”的摸爬滚打中已经悟出了一套自己的经营哲学，也将金丝玉玛在郴州打出了名气。

曹干回忆起第一年他“没有一个老客户”，但经过几年的耕耘，今年的老客户转介绍也逐渐成型了，而这都是靠口碑一点一滴积累的，有时候一个别墅需要装修一年多时间，非常考验长期的服务能力。

在品牌联盟和工程渠道方面，曹干也有所斩获。他透露今年郴州金丝玉玛已经小有成绩，成为了当地几个房地产项目的核心战略供应商；而品牌联盟讲究的是价值要对等，因此他联合的是TOTO、大金、皇派等同样定位高端的品牌。

▲郴州金丝玉玛店内实景

此外，曹干还进一步下沉销售渠道，提升金丝玉玛在郴州地区的覆盖率，大力拓展分销渠道。目前他已经完成了整个郴州地区60%以上县域市场的网点布局，下一步他计划加快拓展的脚步和力度，完成郴州地区100%服务网点全覆盖。曹干指出，分销不是开拓完了就行，而是在开拓之后更加需要花时间去耕耘，教会分销商如何开拓渠道，如何跟设计师群体打交道，如何提升自身的服务水准，用服务来撬动市场等等。

说起设计师渠道和家装公司，这是曹干经营的一大重心所在。其实，家装公司也可以算作设计师渠道，因为最终还是要和家装公司里的设计师对接。金丝玉玛的高端定位和差异化的K金产品，非常契合设计师对材料的要求，而配备5个设计师等举措进行服务方面的跟进，也就确保了相互之间合作的及时性和持续性。

产品、渠道、服务，这是曹干认为的做生意的三个要素，考验的是经销商如何打造团队以及如何进行客群维护。通过四年时间的检验，曹干证明了他在竞争激烈的终端市场的操盘能力。