太原乔锦云为什么能经营好金丝玉玛?因为他鼓励员工当老板

 
客流少、成交难,精装房和整装提前拦截,作为经销商的你,是不是正在为渠道和销量发愁?
 
金丝玉玛太原分公司董事长乔锦云却不发愁。去年太原分公司超额完成总部定的任务,今年即使是受到疫情影响实际上7月才开工,但乔锦云仍然有信心完成任务。
 
信心来源于金丝玉玛太原分公司现在拥有12个加盟店和1个直营店,网点基本覆盖了太原及周边地区,并且每个店都处于盈利状态,整体优势抵消了市场整体下行的影响,金丝玉玛太原分公司的业绩才逆市飘红。
 
▲金丝玉玛太原分公司董事长乔锦云
 
凡事预则立,不预则废。
 
时间倒回去两年,也就是2018年,山西的建材行业发生了巨大变化,冲击着乔锦云等陶瓷经销商。那一年,太原的精装房比例一下子升上来,从原来的毛坯房占比百分之六七十,到2018年变成精装房占比百分之六七十。
 
其实,精装房政策在山西从2016年就开始了,只不过因为房地产建设周期的缘故,2018年才表现出来精装房占比远远高于毛坯房这一事实。
 
乔锦云意识到,市场变化必须要采用新办法来应对,他果断成立分公司,以直营店为服务中心向周边辐射,花大力气开拓加盟店。
 
乔锦云是2014年开始代理金丝玉玛的,在公司的运营管理上他一直采取的是股份制并吸纳核心员工入股,采取这种管理模式一是资金链更良性,二是可以嫁接更多资源,三是可以充分调动核心管理层的积极性;而在公司事务分工上,作为董事长的乔锦云负责全面工作,主要方向是工程、分销;作为操盘手的纪鹏,分管公司运营、店面管理、渠道建设;其它不参与日常管理的股东主要负责资源对接。
 
关于店面管理,金丝玉玛太原分公司推行的是“1+2+5”模式,即店面标配为:1个店面经理、2个设计师、5个销售。
 
▲金丝玉玛太原分公司团队部分成员合影
 
在绩效管理中,金丝玉玛太原分公司给老员工及个人绩效优秀的新员工配“五险”。这一举动,是山西陶瓷行业少有的(非集团化经销商首例)。
 
此外,定时进行员工培训、拓展,实施员工竞聘机制,考评年终奖绩效、个人单月绩效、升迁绩效、帮扶开店绩效,都大大提升了员工的积极性。在吕梁加盟店试点的分红制(员工零风险、零投入,店里每年拿出一部分的纯利润用于员工分红),还有股权激励(经营股)也正在尝试。
 
这一切的举动,就是为了鼓励员工实现当老板的梦想。乔锦云告诉员工,“来打工的目的不是打工,而是为了当老板。”
 
受到鼓励的员工,真有人出去开店了,例如原来直营店的店长张娟,现在成了金丝玉玛榆次加盟店的老板。
 
正是因为这些看得见摸得着的激励措施和帮扶政策,金丝玉玛太原分公司很快趟出了一条新路,到今年为止,已经拥有了12家加盟店,还有更多的加盟商渴望进入这一体系。
 
▲店面大气磅礴
 
店是开出来了,能否盈利决定了金丝玉玛这杆红旗能在太原乃至山西插多久的问题。
 
对此,乔锦云和纪鹏等人费尽心思,在总部的政策方针指引下,一直把加盟商的利益放在首位。
 
在乔锦云的认知中,作为准二线城市,太原比一线城市滞后三年,下面的地县又比太原晚三年,山西人不爱外出,守土观念重,“山西的娃娃离不开妈妈”,让山西的发展很受阻碍。
 
反映在瓷砖的规格上,当大板/岩板在外面的世界已经炒得热火朝天时,900㎜×900㎜、600㎜×1200㎜、750㎜×1500㎜、900㎜×1800㎜、1200㎜×2400㎜规格的产品,在山西市场占比仍然很小,市场上主流产品还是800㎜×800㎜、600㎜×600㎜规格的。
 
当时,问题所在,其实反过来看,就是商机。
 
例如在吕梁的直营店(2014年5月开始营业),高端形象在当地有积淀,又重装了店面,以900㎜×900㎜、600㎜×1200㎜为主,领先当地的品牌,近期做活动成绩非常不错,最大的单值高达30多万元(以K金产品为主)。吕梁这种经济欠发达的革命老区都能成交大单,这就验证了乔锦云等人的眼光。
 
今年11月8日,以太原为中心,河西店、坤泽店、榆次店、太谷店四店联动,当天爆破,到店客户挤爆了店门,成交单值也是远超预期。在客流少、成交难的当下,这次活动给加盟商增强了信心。
 
▲11月8日四店联动的火爆场面
 
乔锦云表示,地县市场全行业的份额其实在增加,只是竞争越来越激烈,在洗牌过程中有些品牌退出了。今年金丝玉玛网点试水,并且通过模式介入,对加盟商进行种种帮扶(如活动策划、人员输出、培训),效果会更好,金丝玉玛在这种激烈的竞争中竞争力越发凸显。
 
加盟店的短板也是非常明显的,乔锦云表示,终端销售能力有待提高、人才储备不足,尤其服务能力、设计能力、软装搭配能力亟需提高,因此分公司专门成立了设计帮扶小组,火力全开地帮助各加盟店攻克设计难关。帮扶的结果是,大单都拿下了。其中太谷店刚开业就成交了单值14万元的家装单,盂县成交了一个32万元的大单,原平也成交了单值11万元的单。
 
成交大单的过程中,乔锦云意识到当地设计师跟不上,意识到设计、服务能力需要提高,他准备年底在分公司举行专项服务培训。
 
让加盟商都盈利,这是乔锦云等人的目标。为此,太原分公司为加盟商做资金和库存保障。事实表明,2019年,太原分公司的加盟商全部盈利,太原分公司也超额完成了总部的发货任务,今年即使因为疫情管制严格,1至6月空白,实际上是从7月开工,但乔锦云仍然有信心完成全年任务。
 
▲店内平常也是客流不断
 
金丝玉玛的产品辨识度高,太原分公司又提供服务、库存、物流的便捷性,好产品加上好服务,因此拥有了好口碑。乔锦云笑称,有客户说金丝玉玛的产品贵,却没有说不好的。据说,坤泽店所在的卖场,其他店的店长、导购,甚至包括物业,家里装修都用金丝玉玛的瓷砖,有一个老客户带了很多亲友来,前后成交了总共10次。
 
不过,在改革之前,金丝玉玛在太原(及周边地区)只做零售、老客户、异业,对外不合作。当市场下行,整装公司、半包公司、设计工作室都成了金丝玉玛太原分公司的合作对象,尤其集采、新农村类产品带来了产品线的延伸,使得太原分公司经营起来得心应手。而这两类产品,也是太原分公司明年打市场的重要武器。
 
明年,金丝玉玛太原公司将突破20个加盟店的大关,乔锦云预期的目标是销量增长50%。
 
乔锦云表示,金丝玉玛是个平台,资源共享,每一个合伙人共同分享发展红利,管理团队则作为平台的维护者。下一个五年计划,则是让重要员工实现当老板的梦想,让员工站在巨人的肩膀上,自己甘当扶持员工的巨人。
 
对于金丝玉玛太原分公司,乔锦云的愿望是成为大商,并且通过这一平台所具备的地域优势、物流优势、成本优势,帮扶众多加盟商,让小商享受与大商一样的成本优势,最终实现金丝玉玛在太原乃至周边地区的长盛不衰。
 

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