【老狼观察⑨】孙炳祥：两瓶茅台镇酱酒引出的新生意
▲看到了酒水领域健康需求的孙炳祥
【老狼观察⑨】孙炳祥：两瓶茅台镇酱酒引出的新生意
讲述者：孙炳祥（原杭州瓷砖经销商）
整理者：老狼
能从让自己醉得昏天黑地的两瓶茅台镇酱酒中找到商机，这是孙炳祥的眼光。
做酒跟做瓷砖是截然不同的事情，但孙炳祥认为，对于管理者来说是相通的。从销售角度讲，相同的东西也多——卖瓷砖，早期他是带着瓷砖挨家挨户卖，卖酒也是要挨家挨户走的。
作为一名浙商，孙炳祥早年做过泥水工、包工头，卖过建材，也开过水泥搅拌站，每一次转型，都是因为他想在商业上取得更大的成就。做白酒生意，是他看到了酒水领域的健康需求；而走互联网渠道，是他看到了这一新型渠道的巨大潜力。
以下内容为孙炳祥讲述：
19岁做泥水工，21岁当包工头
我是浙江人，老家在杭州市江干区（我们那个村子原来属于余杭区，后来划到了江干区）。
我19岁开始出来做事，那是1986年，在拱墅区一家建筑公司做建筑泥工。
做了一年多，到21岁的时候，我就自己带团队了。
当时我们那里农村建小楼房的多，到处都要找施工队干活。我记得当时几乎没有装修一说，我们就是以施工为主。
当时工资低，泥水工一天工资12块到18块，一个月四五百块钱。不过，当时这个收入相比其他地方算高的。
那时我的正式身份叫施工员，实际上就是包工头。当时做一栋房子的施工（泥工），要收5千到7千块钱。包过来的房子，除了工资，还有50%的利润，我一年能赚一万多。一栋房子的泥水工，大概400个工时，我带10至15个人，一个月可以搞掂，最快的时候23天搞掂一家。
▲正在施工中的房屋（图文无关）
从卖建材到卖瓷砖，一年销售一千万
泥水工这个行业我整整做了10年，不过中途还做过其他的。
当建材生意能赚钱了，我老婆就开始卖建材。毕竟我是做泥工的，带着卖材料比较容易。墙砖、琉璃瓦、水管，我们从1989年开始卖建材，1994年开始卖瓷砖。1994年，我儿子三岁了，会讲话了，当时自己家里装修，儿子说：我们家装修（材料）不用钱的。
那时我们家卖瓷砖，是以本地炒货为主，没有从广东发货，1998年才开始去广东发货。最早的店面开在七堡建材城，有100多平方米，第一年（1994年）销售额有六七十万元。
最开始，店面由我老婆负责，没招人。1998年，我不做泥工了，开始介入店面经营。我们的店面成了真正的夫妻档。
这一年，我们在萧山增加了1个店，有200多平方米，做瓷砖专卖店。是我专程到广东来找的品牌，中盛旗下的品牌展鹏。
到2003年，销量真正起来了，全年的销售额达到了600多万元。
在品牌这块，我们后面加了康建、金利高，在萧山又增加了1个店面，总共有3个店了。
大概在2007年、2008年，这是我们做瓷砖生意的高峰期，一年有1千万元的销售额。这时，我们的团队，连仓管在内有共十二三个人，每个店配3个导购，开始了系统化管理。
▲杭州萧山萧东陶瓷市场（图文无关）
产业突围做水泥搅拌，杭州不好批就到江西干
2008年，我到江西丰城，投资2千万，办了一个水泥搅拌站。我记得很清楚，开业那天是2008年8月26日。
转战水泥行业，主要是想进行产业突围，当时我感觉水泥行业不错。
为什么要去江西丰城？我们杭州本地项目批不下来，江西好批一点。
开水泥搅拌站，主要是为房地产商提供混凝土。我们跟房地产企业的合作，是市场行为，而不是利益捆绑，我记得当时合作比较多的客户有江西二建、三建和丰宇地产等。
经营还不错，第一年销量有3千万元，第二年有5千万元，相比之前在杭州卖瓷砖，经营额翻了好几倍。
2011年，我跟中国建材集团旗下的江西南方水泥合作（其实是把90%的股份卖给对方）。南方水泥企业大，影响力大，公司业务就更大了，高峰期能做到8千万元的年销量。
▲孙炳祥（左三）在会议上讲话
两瓶酱酒放倒自己，意外引出新生意
当时，拿到南方水泥买股份的钱，我是准备抽身的。我要再找一个生命力强大的行业。因为水泥搅拌的行业局限性太强，城市覆盖率太小，不属于流通商品，想成为全球化的商品是没有可能的，这是我想转型的原因。
当时展鹏的一个经销商老板，带着朋友来杭州看八月十八的钱塘潮，我要接待他们。家里有两瓶贵州茅台镇的酒（但不是茅台酒），八月十七的晚上，我喝得烂醉如泥，什么事都不记得了。第二天要接待客人，原以为接待不了，但是到了第二天竟然一点事都没有。从那以后，我就知道，茅台镇有好酒。
我是从2013年开始考察白酒项目的。我去了贵州仁怀的茅台镇，考察了红粮魂、红四渡。
当时我与酒厂的合作模式，是代理对方的品牌，在全国各地卖酒（以北方市场为主），主要走批发路线。
2013年，我的白酒销售额达到了600多万元。
▲孙炳祥（前排右一）和中国砖王德叔（前排右二）以酒会友
创办自有品牌，开拓网络渠道
但我想自己做品牌，因为当时我代理的宋公坊，是红四渡酒厂的品牌，不是我自己的。等于帮别人养儿子。
2016年，我注册了自己的酒类公司，推出了“酱如春”这个品牌，这是完全独资的品牌。
我把“酱如春”定位为高端接待用酒，除了打自己的品牌，还为企业提供定制，也就是通常意义上的“特供酒”。
▲定位高端接待用酒的“酱如春”品牌
“酱如春”现在的销量不算大，算起来将近3千万元，根本没达到我的预期。
接下来，我将针对年轻消费群体，推出一款走新型互联网渠道的高端白酒。
中国人喜欢喝白酒，医学资料表明，每天喝2两（100毫升），人体刚好适应。
还有，酱香型白酒的发酵过程跟浓香型白酒不一样，是通风式发酵，九次蒸煮、七次取酒。酱香型酒是比较健康的，“茅台喝出健康来”，这话是有依据的。今年这个疫情，让更多消费者更注重健康，年轻消费群体对健康的重视程度也达到了一个新高度。
我相信，高端的定位、中等的价格，年轻人会喜欢这款酒的。
