【老狼观察⑬】高玉清：全屋拎包的小白如何拿下万科项目？
▲糖米家居负责人高玉清
【老狼观察⑬】高玉清：全屋拎包的小白如何拿下万科项目？
讲述者：高玉清（糖米家居负责人）
整理者：老狼
一个全屋拎包领域的小白，居然击败了拥有厂家资源的大品牌供应商，成了万科拎包入住项目的合作商。高玉清，在陶瓷企业做过市场总监，如今创业不到半年，就已经与万科、雅居乐、链家等地产界的大佬合作，其成长的速度实在让人惊讶。但是，如果你真正了解高玉清的人生经历，你就不会惊讶了。天上不会掉馅饼，机遇只会垂青有准备的人。祝愿创业者们的创业顺利。前提是，不打无准备之仗。
以下内容为高玉清讲述：
4小时谈话确定合作意向
我跟万科物业珠三角分公司总经理的谈判用了4小时。
准确地说，这不是谈判，而是谈话，是交流。
万科的总经理是刚刚来佛山任职的，而我是土生土长的佛山人，且在中山、珠海等地有5年以上的生活经历，也在家居厂家工作10年，可能他想通过我了解珠三角市场以及家居厂家的情况吧，就花了4小时跟我交流。
这一次交流的最终结果是，我们接下了万科楼盘的一些拎包项目。
原本我们公司（糖米家居）并不具备足够的资质，我们又是在全屋拎包领域没有任何经验的小白，如果换一个甲方代表，可能几分钟就把我打发走了。
万科目前的供应商是纯产品的供应商，有整合的需求，而我们刚好能以较低的价格整合产品供应链，也具备设计和服务力、简易快速的流程操作，还有整体软装的搭配能力——这一点很重要。
万科的总经理很认同我的思路，他觉得我们的做法是一种降维打击。同时他也希望能有整合型的公司进来尝试。
我俩谈话的这一天是今年的3月5日。
而这一业务信息，是我2020年第一天上班获知的，2月20日。我还记得是上午10点，万科的采购打电话过来，告诉我他们有一个拎包入住项目，因为疫情原因急着找供应商，问我有没有兴趣。
去年在深圳拜访设计师时，我听碧桂园的人员提到过全屋拎包，当时我就认为这个很厉害。而且房产往下做的时候，很多家居市场终端的份额就被房产拎包项目提前抢占了。虽然2月20日接电话那会儿我还不甚了了，但总要去试试吧？
没想到，这一试就可能改变了公司的运营方向。
2栋楼，400户业主，我们是在3月12日和万科签约的，3月15日就要交楼了。
不到3天的时间，我们需要整合全部的产品，做好销售方案、软装方案、布场方案、人员分工、话术、宣传物料等。时间很赶，而且我们是小白，最终，我们全部人员加班加点完成了所有事项，并且表面上看起来很完美。
当然，能完成得这么快，其实有一个前提：我是南海西樵人，很熟悉本地的产业环境，也是做了10多年策划的人；另外，我合伙人之一的妹夫是做软装、家具的，合伙人之二是做定制的，我们的公司早就具备了供应链。而且我们每个合伙人在各自的领域都有10年以上的工作经验。
▲拎包入住项目现场
创业不是一件容易的事情
我跟万科的结缘，源于在加西亚的工作经历。
还在加西亚工作时，我从负责市场部的工作转为负责新渠道销售，当时就认识了万科的采购。
一番接触下来，对方认可了我的为人，因此当新的业务出现时，对方第一时间通知了我。
现在，我们的糖米家居，有3个大客户，其中链家是今年2月签约的，万科是今年3月签约的，雅居乐是今年5月签约的。
现在，有些人觉得我创业已经成功了，其实我自己知道，创业才刚刚起步，还在不断尝试中。并且，在起步这一阶段，我们也是交了学费的。
比如，我们是跟万科团队多方会谈才确定了合作的，而第一次在万科楼盘的亮相，其实我们打了个败仗。
我记得当时第一波的万科交楼，我从软装角度出发，做了现场展示，原以为软装很漂亮，客户应该会喜欢，谁知业主根本不买单。后来复盘，再加上万科团队的人根据经验给了我们意见，我才知道，一没研究市场的价格接受度，二没研究业主的需求，三没了解楼盘的入住率及入住速度，四没加定制套餐，失败是必然的。
当时我们也没有做交楼标准，其实有标准就意味着有效率。可是当时我还不明白，标准还要符合消费人群的定位，还有产品要做套餐。
想明白了就改，一个月就调整过来了。5月，万科项目第二波交楼，我们第二次亮相，2天时间成交了20多单（每个业主都是首次见面，成交额都是数万元），然后还有一些后续跟进的订单。而且这次的收楼战绩打败了万科自身的拎包公司。
从软装到拎包，这是我们在创业过程中跨越的第一个障碍。
此后的创业之路，我相信不会一帆风顺，但我同时相信，只要我们肯学习、能吃苦、善于总结再挑战，没有克服不了的困难。“书上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，这个一线的经历是最宝贵的。
▲糖米家居总结会
敢创业是因为有高起点和全面能力
现在，市场部体系的人有很多出去创业的。
创业是好事，但创业想要成功，必须找到自己的核心竞争力。
而且，在市场部工作的人通常不明白，核心资源是带不走的，你不能把平台的资源当成自身的资源。
我是学国际经贸专业的，2008年毕业后，去法国达能集团（全球最大的乳制品公司）应聘，收到全国范围5000多份简历，100多人封闭式面试，面试官有20人，最终只有10人胜出，光封闭式集体面试就用了3天时间。
我们这批人是作为储备干部招进去的，全部放在销售领域轮岗。快消品的渠道很细分，批发、BC店、特殊渠道、KA商场等，都分不同人员操作。而我的工作就是在这不同的销售渠道进行轮岗，而且必须是每个渠道的销量做到前三位之后，才能顺利进入下一销售渠道轮岗。
那段日子我每天从早上8点干到晚上10点，因为自己比较勤奋，所以成长很快。还有一点很重要，达能集团的储备干部，只有在全部的销售部门轮完岗，才能进入市场管理部（我的目标部门）。
我记得自己第一次去经销商那里催对方下单，对方带我到仓库，结果发现牛奶都长虫了，还怎么下单？这件事让我学会了从经销商角度看问题。所以，我天天帮经销商跑渠道，带经销商的团队走渠道，后来经销商都很相信我，每月要报业绩时，他们让我自己报就行了。为客户做实事，帮助了客户，业绩不是问题。
我们这些储备干部都有导师，而导师是公司总部从内部挑选出来的人，能力、经验和人品都很不错。
当时，我的导师来检查，我向其抱怨。导师说：我们知道公司有问题，你能看到问题很好，但主要是看你怎么解决问题。
导师还说：你不是为公司解决这个问题，你是为自己，为行业解决问题。
导师的话真正地打动了我。
在达能集团总部的职能部门中，普通的HR都是研究生，而我只是本科生；同时因为长时间在外做销售和走访工作，所以身体也有些小毛病；另外，我知道自己的目标是市场企划部门，于是2009年我跳槽去了蒙牛。
在蒙牛，我负责华东区的市场部工作，从通路企划到区域企划组长（负责江苏省5个营业部，涉及到通路等销售策略），再到大区企划总监（负责华东6省，6家分公司），我用了两年时间，成为了全公司最年轻的大区企划总监（时年25岁）。
当时我在蒙牛，每天工作15小时——市场走访8小时，其余时间就花在数据报表、各类分析（SWOT\PDCA\SMART\BCG等）上。领着我看市场、指导我分析各类工作的人，是我的销售搭档华东区大区销售总监，同时也是我的导师之一，后来成了蒙牛上市敲钟人之一。
2011年，我回到了佛山。佛山人始终都希望回佛山工作的。
当时，我的选择有健力宝、美的、新明珠三家公司，我选择了新明珠。因为我认为我寻找的不单只是一个企业，而是一个行业，而且是让我能在佛山长期发展的行业，虽然当时我还未听说过新明珠这家企业。然后，我分在了三营，负责康建、金利高、金朝阳的品牌主策划，后来又转为做终端帮扶。对我而言，这又是在一个新行业的历练。
2015年，兴辉的总经理柯总对我进行了面试，然后我顺利进入了兴辉集团。兴辉转向现代轻奢定位，作为市场部负责人，我是参与者之一，我也很感恩这一份的参与。就是从那一年起，兴辉从以产品为导向（出口为主），转为以品牌为导向。
我还记得在兴辉策划的“轻奢领潮流”开业晚会很出彩，同时我们还发布了现代轻奢白皮书，启动了“探索现代轻奢之旅”设计师活动等。之后就是行业的现代风盛起。
2017年，我去了加西亚，还是在市场部任职，然后操作了“黑武士”系列等活动。
2019年，行业发生了重大变化，尤其精装房的出现，带来“消费者会在哪里接触到你的砖？”这一问题。我感觉公司也在面临转变，而我自己也在思考，陶瓷企业究竟是以品牌为主还是以渠道为主？我的结论是：只有渠道好才有品牌。
▲拎包入住项目现场
今年我们做拎包入住项目，我感觉公司虽小，但只要我们渠道做得足够好，那我们在这个渠道里就是品牌。
而当时在加西亚，我认识到，能经常出现的东西就是品牌，做不了大圈子就做小圈子。所以，我后来转去了销售部，对接设计师渠道、设计渠道及战略合作。
在加西亚转了销售部，我没什么资源，但有一点设计机构、设计师的资源。当时我处于完完全全的摸索阶段。
这个新岗位与市场部旱涝保收不一样，基本工资低，业绩决定收入。不过我是本地人，生活上没什么顾虑，敢放手去做。就是在那时，我认识到，企业做战采，配送、加工、服务是一个新的问题，还有各类的流程操作需要学习。
但企业的痛点，放在服务商这里就是市场机会。所以我认为，战采服务商就是用来解决问题、确定优势的，而商务关系只是第一步的事情。能解决问题的战采服务商，才是掌握了核心资源。
建立了商务关系后，产品力、服务力、设计力，这是我们目前认为很关键的几点，我们自己也还在努力优化中。
在开始创业之前我就已经想过最坏的打算，但感觉自己还能接受，就尝试开始了。说不定未来还会重新做回职业经理人，但我认为今天我的收获也会为之后的工作加分。
