【老狼观察⑯】每场直播招商至少签约40家,他是怎么做到的?

▲曾回旺在直播招商现场
 
【老狼观察⑯】每场直播招商至少签约40家,他是怎么做到的?
讲述者:曾回旺(鑫旺智业创始人)
整理者:老狼
 
8月27日晚上,黄金石代大理石瓷砖直播招商,当晚成功签约62家,取得了品牌转型升级后的一次重大战果。这场直播招商,由鑫旺智业创始人曾回旺全程策划、执行。
 
事实上,自今年3月29日为爱因斯坦瓷砖成功直播招商77家以来,很多陶瓷企业、卫浴企业、门窗企业慕名上门,要求“曾老师”为企业做线上直播招商,这使得鑫旺智业的工作人员每到月底都忙不过来,而“曾老师”本人现在的档期甚至排到了陶博会后。
 
数据不会说假:3月29日爱因斯坦瓷砖两小时拿下77城;4月18日CYMA HOME两小时拿下61城;5月28日普瑞凡拿下102城;6月17日金时代直播间打款1352万;7月20日特地•负离子瓷砖两小时拿下111城;8月18日永圣企业直播间打款856万;8月20日大卫洛克拿下69城;8月27日黄金石代两小时拿下62城……
 
曾回旺为企业招商成效显著,因为他有6年管理咨询经验、5年企业实战经验、5年培训师经验,所以他推出的“G7在线招商”,别人只学得了形但学不了神。而即将于今年9月推出的“T30团队打造”,更是将“G7在线招商”,向团队打造、出差管理、老客户服务延伸,成了协助企业成长壮大的一大法宝。

 
▲曾回旺直播招商的当前成果汇总表
 
以下内容为曾回旺讲述:
 
推出“G7在线招商”,是为适应行业大势
 
今年培训行业的情况不太好。原因是疫情影响,陶瓷企业开工晚,又不敢有动作。一些小型培训公司或个体培训师,基本没什么动静,或者是他们把注意力转移到其它地方,重点没有放在陶瓷行业了。
 
一开年我的危机感也很强。还没开工的时候我就在思考,陶瓷企业该怎么办?我该如何配合这些企业?能帮企业解决问题,我才有生存空间。
 
企业出不了差,也搞不了大型会议,营销工作该怎么做呢?终端的营销大家都走线上,我想招商能不能线上做?我把自己做了五六年的线下培训、招商,所有的线下动作,与目前热门的线上直播做链接,做了测试,证明这个方向是对的,然后就开始大量复制。
 
“G7在线招商”,灵感来源于G20峰会,“G”这个英文简写,有集团的意思,也代表优秀。“G7在线招商”,其实是7个步骤,包括调研、定方案、启动培训、跟踪、宣传、落地、后续追单,从G1至G7,环环相扣,是一个体系。这个“G7在线招商”其实没有特殊含义,只是把我招商的核心关键点编成了7个步骤,然后融合起来,不过每个步骤都有专业的工具、表格、监督措施。

 
▲曾回旺通过直播招商为特地拿下111城
 
“G7在线招商”被多家企业证明切实有效
 
我是今年3月推出“G7在线招商”的,其实这个产品的雏形去年就有了,叫“七到有效招商”。为了适应今年的环境,我特意包装了一下,叫“G7在线招商”。
 
今年在爱因斯坦第一次试用:3月14日启动,3月29日落地,经过15天蓄水,成功拿下77城。
 
最开始推出时,我其实心里没底。不过3月29日那天我很有底气,因为此前在爱因斯坦已经测试过两轮(3月17日、3月20日),邀请潜在客户进直播间,收定金,再转化成专卖店、专卖区。
 
做测试的目的,一是为测试整套流程、政策的合理性,看客户是否感兴趣,还有测试对时间节点的把控。
 
到了3月29日当天,爱因斯坦邀请进直播间的人数在300人左右,在线观看人次为2495,最终77家签约。当晚的直播招商时间为晚上20时至22时,后台非常忙,拼命刷新,后台的订单小纸条不断传到我的手中,大家都很嗨。原本我们预计有二三十家签约就很好了。
 
第二场,还是在爱因斯坦,某品牌所有成员和第三方代表,全部到现场学习观摩。
 
现在,陶瓷行业很多企业/品牌都找我做过直播招商,比如汇丰、特地、燊科、CYMA HOME、KT、大角鹿、金时代/金满堂、永圣、黄金石代,每月合作的陶瓷企业有爱因斯坦、大角鹿,8月27日才做了一场的黄金石代直播招商,当晚签约62家,7月20日特地•负离子瓷砖直播招商拿下111城。
 
浴室柜行业也来邀请我,富兰克5月7日直播招商成功拿下47城,后面又做了第二场;普瑞凡5月28日做直播招商,拿下102城。
 
合作的浴室柜企业还有大卫洛克,以及其他在洽谈的。
 
门窗行业也来找。
 
现在,我们公司的直播招商活动月月排满——基本是月初启动、月底落地,每月4至6场,因为我一个晚上只能为一家企业做直播招商。我们的项目都有项目老师精准跟进和排期,多了忙不过来,现在我们陶博会的档期都排完了。
 
▲曾回旺在为大角鹿直播招商
 
鑫旺智业与同行的区别,在于试错的次数多很多
 
建材企业找我跟找其他培训公司区别在哪?区别在于我的试错比别的公司多很多。每做一场总会有一些小的BUG(或漏洞),所以,我做得越多,避免小细节出问题的经验就越丰富,系统就越完善。
 
搞直播招商,不像面对面,就像我们现在的采访,门一关,你走不了,在直播间,你看不到他,他说走就走了,说不听就不听了,直播间里面不允许出任何小的差错。出一点差错可能就前功尽弃了。
 
我这家培训公司跟别的培训公司不一样的地方,我不以赚钱为导向。我会评估项目,如果做不了,或者做的效果不好,你给我钱我也不做。我是以帮客户解决问题为导向,我对结果负责。
 
这套体系让行业很多人找到了新的方法——原来这样也能招到商。当别人还在做全国促单时,我们就在做招商了。我们带动了别人跟进、模仿,我们是真正的原创者,喝了头啖汤。
 
低成本、高效率,还可打造团队,把团队士气提升一个档次,对企业宣传有很大帮助,真的可以开发到客户,这就是“G7在线招商”的作用。
 
其实,算一笔账就清楚了。企业养十几个业务员,一月出差费用十几万元,招商一两个,甚至是零,而直播招商整场活动总费用也不过如此,包括租用平台和物料,我们的直播招商性价比高太多。现在我们做的直播招商,最少一场也有40家签约。
 
▲为瓷砖企业做直播招商
 
16年经验与智慧的结晶,模仿者学不到
 
企业对有成果的线上招商纷纷跟进,供不应求。这就给了其他培训公司机会。
 
从四月就开始有人复制我们的“G7在线招商”。
 
很多人看懂了“G7在线招商”的表面,但不知道里面的核心关键点,所以只能模仿落地,前面工作没做到位,直播时没客户进去。
 
模仿者只模仿到了直播间的东西,因为我直播时他们都会到场观摩或线上观摩,他们复制了我直播时的整套流程,结果好不好我不太了解。但是做直播招商这么多场,我很清楚,只要一个环节没做好,直播招商的效果就会大打折扣。找我的模仿者做直播招商的企业,直播后没做宣传,我猜测效果不好。就像真太极大师功力深厚,一掌可以把你推倒,假太极大师被别人一拳就打倒了。
 
你只模仿了我的形,风一吹就倒了。有企业找这些跟进的培训公司做了直播招商后,效果不佳,开始质疑这种模式。就像假太极大师出来以后,就会让人质疑真太极大师。别人会怀疑我们吹牛:一次招商成功几十个?
 
我就说,你找我试一试嘛。
 
富兰克卫浴老板要求公司所有品牌都必须跟我合作。跟我合作的企业,如果没有结果,会每个月跟我合作吗,会找我返单吗?
 
事实证明这个模式有效,只是跟进者他们学不到。内训、50蜕变、招商、策划、执行五个板块融合在一起,我有6年管理咨询经验、5年企业实战经验、5年培训师经验,“G7在线招商”是我16年经验与智慧的结晶。
 
▲为卫浴企业做直播招商
 
“T30团队打造”9月上市,10月推出公开课
 
开始我很头疼被人攻击,被人模仿,于是我又开始升级,准备9月初推出“T30团队打造”新产品。这个产品融合了招商和团队打造。
 
我是这样想的,既然免不了被人模仿,那我就迭代,出新产品。
 
“T30团队打造”,加大了团队打造的内容。比如做第一场直播招商,效果很好,但业务员资源有限,我就会在第二场加大培训、育商,包括出差管理、老客户服务的内容,起到持续性作用。
 
“G7在线招商”只针对招商,要的是结果;“T30团队打造”是开拓加维护。做了“G7在线招商”的客户,还应当找我做“T30团队打造”培训。我认为,“T30团队打造”,培训与实战融合程度更高。
 
为什么要推出“T30团队打造”产品呢?最主要的原因,还是很多老板反映企业里的业务员没业绩、没斗志、没目标、没方向,又不能全部砍掉,毕竟这个岗位还是要存在的。所以要激励大家。“T30团队打造”,主要是提升企业里员工的能力、斗志,以及给予方法。
 
不过行业所能看到的只是冰山露出水面的一小部分,水面下的百分之九十你看不到。对于我们公司的产品,同行不是想学就能学到的。我认为,要学你就起码要认真学。
 
今年10月,我会开大型公开课,到时让全行业观摩“T30团队打造”,让大家一起提升。
 

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