在一个小镇做一千万销量，你说计建利得有多大本事？

 

南浔这个地名你听说过吗？

 

估计很多人都没听说过。

 

这是浙江省湖州市境内的一个小镇，位于太湖边上，靠近浙江与江苏的省界，在万分之一的中国地图上根本就找不到它的名字。

 

但这不妨碍南浔镇的经济发展。而南浔镇之所以能进入老狼的视野，是因为这个两省交界处的小镇上，有数家销量过千万的瓷砖经销商。

 

计建利，就是其中一个。

 

或者说，她即将成为其中一个。

 

▲大角鹿南浔经销商计建利

 

今年5月21日，计建利开始拆店重装。她的店面位于南浔建陶市场，全店共560平方米，她准备先改前半部的200平方米，主要展示大角鹿超耐磨大理石瓷砖今年的新品。

 

计建利是2016年代理的大角鹿（当时叫金尊玉）。她还记得，当天是正月十六，大角鹿品牌所属公司新年开工第一天，计建利是当年第一个新签的经销商。她是主动找上门去签约的。

 

当然，计建利签约大角鹿并非盲目行事，之前她在陶博会上看到过大角鹿，感觉产品不错、广告挺多，就拿了图册回去。计建利做了十几年瓷砖生意，对瓷砖的效果很懂行，一片砖只要一过她的眼，她就知道铺贴出来会是什么效果。

 

其实，正月十六当天，计建利和丈夫还考察了另一个品牌，那个品牌以抛晶砖闻名行业，不过计建利觉得抛晶砖已经过时了，她更喜欢金尊玉。

 

南浔作为一个小镇，再加上邻省的两个小镇，这就是计建利代理大角鹿的销售区域。地盘不大，所以任务额也不高，但计建利第一年就超额完成任务，以后更是年年超额完成。

 

计建利告诉老狼，南浔的业务过去全是老客户介绍，直到现在还是老客户多。她在南浔亲戚朋友多，是靠人脉做零售。从去年开始，大角鹿开始参与异业联盟活动，而老客户带单与联盟活动的销售比例基本是6：4。

 

那么，设计师渠道在南浔如何呢？计建利表示，“小地方没工程可做。”

 

再加上大角鹿在当地还是新牌子，设计师、装饰公司都用不上。更根本的原因则在于，南浔人大多是做建材出身的，他们不相信设计师，要装修还是愿意自己选材。

 

正是因为这些因素，计建利的生意才会主要靠老客户介绍。

 

▲南浔店内选材区

 

话说计建利本人，在南浔当地建材圈，是出了名的销售能手。

 

1980年出生的计建利，18岁开始在南浔建陶市场上打工。当时她是在一家做管道批发的经销商处打工，那时生意很好做，计建利开单都忙不过来，每天中午拖到一两点才吃饭。作为开单兼业务，能力超强的计建利可以同时接待三拨人，市场上想挖她的人很多。

 

南浔本地瓷砖生意的兴起是2001年、2002年，那时开始有800㎜规格的大砖了。

 

计建利觉得瓷砖生意大有可为。2004年，婚后的计建利与丈夫同时进入百特经销商的公司卖砖，主要目的是熟悉建陶行业。

 

在百特卖瓷砖，计建利的业绩绝对是第一，她一年的销量有200多万元，并且“手上不会逃单”。

 

这个“不会逃单”，源自计建利的换位思考。她给客户报最优惠的价，报完价后，她敢让客户出门去别的店比较，最终的结果是客户倒回来成交。

 

那时，计建利每月工资才1500元，干了三个月，百特经销商的老板给她发了1万元奖金。

 

▲计建利是南浔当地有名的销售能手

 

既然给别人打工能卖好瓷砖，自己干肯定能行。

 

就这样，2007年，计建利成了冠珠陶瓷的分销商，开始自己当老板卖瓷砖了。

 

到了2008年5月（这个时间点她记得很清楚，因为当年的汶川大地震），计建利转做卡米亚的经销商，一年200万元任务，她年年都能完成。直到去年年底，为了专心做好大角鹿，计建利才放弃了卡米亚这个品牌。

 

现在，大角鹿超耐磨大理石瓷砖在南浔的影响力逐渐上升，从单值来看，十几万、七八万的居多，也有二十几万的。

 

本地的消费市场也在发生变化。据计建利介绍，现在南浔镇的自建房少了，商品房多了起来，不过江苏那边的两个镇还有不少自建房。但一个普遍现象是，进店的人流量变少了。

 

不过计建利是不担心销量的。老狼到达南浔镇的前一晚，也就是5月20日当晚，晚上八点多，一家客户出差回来，还连夜到店里来选砖。这是一位老客户介绍来的，对方本来先去另外一家瓷砖品牌的店里看过了，但大角鹿这边服务态度好，价格也不错，关键是客户一通知计建利立刻就安排人去量房。所以，5月20日当晚，客户在大角鹿的店里待了好长时间，并且让计建利为他们做了预算和效果图。另外那一家瓷砖店则没做预算，客户表示一定会在大角鹿这里买瓷砖。

 

计建利把老客户当朋友看待，送货时她也跟着去，有时就算是路过也会进去看看，一套房做下来，她至少与客户接触20次。一个星期不去，老客户会打电话过来，问她怎么不去走一走。老客户们成了计建利的兼职业务员，有邻居建房，老客户会主动打听、推销，并且不要任何回报，他们之间是纯朋友关系，而不是利益关系。

 

▲南浔店内连接样板间的走廊

 

作为土生土长的南浔人，计建利对南浔建陶市场上同行的情况了如指掌。她告诉老狼，这个市场1998年建成，面积不大，共1万平方米左右，有二十几家商家，其中零售渠道马可波罗、诺贝尔比较强，工程渠道冠珠厉害，最强势的品牌则是百特，其最高峰销量超过四千万元。而在南津建陶市场里的商户，年销量能做到五六百万元的就很不错了，除了有大仓库的两个大品牌，大角鹿的目标销量（一千万元）在这个市场里能排前三。

 

据说有专业卖场将进驻南浔，可能性最大的是居然之家。

 

新市场的到来，必须取代沿街而建的老市场，届时南浔的建材行业必然会发生新一轮的洗牌。

 

计建利对未来是有预期的，所以她赶在夏天到来之际重装店面。

 

而要做到一千万元的销量，目前的团队是远远不够的。

 

现在，大角鹿南浔专卖店总共有6人，除了1名专职的驻店设计师，其他人都是身兼数职（包括计建利本人）。计建利迫切需要招到能手，她至少还需要增加2名业务、3名导购。不过南浔这个小镇，专业性强的人才比较难招，她要等店面改好后再到处招兵买马。

 

计建利已经准备好在南浔这个地方大干一场。