在一个小镇做一千万销量,你说计建利得有多大本事?


 
南浔这个地名你听说过吗?
 
估计很多人都没听说过。
 
这是浙江省湖州市境内的一个小镇,位于太湖边上,靠近浙江与江苏的省界,在万分之一的中国地图上根本就找不到它的名字。
 
但这不妨碍南浔镇的经济发展。而南浔镇之所以能进入老狼的视野,是因为这个两省交界处的小镇上,有数家销量过千万的瓷砖经销商。
 
计建利,就是其中一个。
 
或者说,她即将成为其中一个。
 
▲大角鹿南浔经销商计建利
 
今年5月21日,计建利开始拆店重装。她的店面位于南浔建陶市场,全店共560平方米,她准备先改前半部的200平方米,主要展示大角鹿超耐磨大理石瓷砖今年的新品。
 
计建利是2016年代理的大角鹿(当时叫金尊玉)。她还记得,当天是正月十六,大角鹿品牌所属公司新年开工第一天,计建利是当年第一个新签的经销商。她是主动找上门去签约的。
 
当然,计建利签约大角鹿并非盲目行事,之前她在陶博会上看到过大角鹿,感觉产品不错、广告挺多,就拿了图册回去。计建利做了十几年瓷砖生意,对瓷砖的效果很懂行,一片砖只要一过她的眼,她就知道铺贴出来会是什么效果。
 
其实,正月十六当天,计建利和丈夫还考察了另一个品牌,那个品牌以抛晶砖闻名行业,不过计建利觉得抛晶砖已经过时了,她更喜欢金尊玉。
 
南浔作为一个小镇,再加上邻省的两个小镇,这就是计建利代理大角鹿的销售区域。地盘不大,所以任务额也不高,但计建利第一年就超额完成任务,以后更是年年超额完成。
 
计建利告诉老狼,南浔的业务过去全是老客户介绍,直到现在还是老客户多。她在南浔亲戚朋友多,是靠人脉做零售。从去年开始,大角鹿开始参与异业联盟活动,而老客户带单与联盟活动的销售比例基本是6:4。
 
那么,设计师渠道在南浔如何呢?计建利表示,“小地方没工程可做。”
 
再加上大角鹿在当地还是新牌子,设计师、装饰公司都用不上。更根本的原因则在于,南浔人大多是做建材出身的,他们不相信设计师,要装修还是愿意自己选材。
 
正是因为这些因素,计建利的生意才会主要靠老客户介绍。
 
▲南浔店内选材区
 
话说计建利本人,在南浔当地建材圈,是出了名的销售能手。
 
1980年出生的计建利,18岁开始在南浔建陶市场上打工。当时她是在一家做管道批发的经销商处打工,那时生意很好做,计建利开单都忙不过来,每天中午拖到一两点才吃饭。作为开单兼业务,能力超强的计建利可以同时接待三拨人,市场上想挖她的人很多。
 
南浔本地瓷砖生意的兴起是2001年、2002年,那时开始有800㎜规格的大砖了。
 
计建利觉得瓷砖生意大有可为。2004年,婚后的计建利与丈夫同时进入百特经销商的公司卖砖,主要目的是熟悉建陶行业。
 
在百特卖瓷砖,计建利的业绩绝对是第一,她一年的销量有200多万元,并且“手上不会逃单”。
 
这个“不会逃单”,源自计建利的换位思考。她给客户报最优惠的价,报完价后,她敢让客户出门去别的店比较,最终的结果是客户倒回来成交。
 
那时,计建利每月工资才1500元,干了三个月,百特经销商的老板给她发了1万元奖金。
 
▲计建利是南浔当地有名的销售能手
 
既然给别人打工能卖好瓷砖,自己干肯定能行。
 
就这样,2007年,计建利成了冠珠陶瓷的分销商,开始自己当老板卖瓷砖了。
 
到了2008年5月(这个时间点她记得很清楚,因为当年的汶川大地震),计建利转做卡米亚的经销商,一年200万元任务,她年年都能完成。直到去年年底,为了专心做好大角鹿,计建利才放弃了卡米亚这个品牌。
 
现在,大角鹿超耐磨大理石瓷砖在南浔的影响力逐渐上升,从单值来看,十几万、七八万的居多,也有二十几万的。
 
本地的消费市场也在发生变化。据计建利介绍,现在南浔镇的自建房少了,商品房多了起来,不过江苏那边的两个镇还有不少自建房。但一个普遍现象是,进店的人流量变少了。
 
不过计建利是不担心销量的。老狼到达南浔镇的前一晚,也就是5月20日当晚,晚上八点多,一家客户出差回来,还连夜到店里来选砖。这是一位老客户介绍来的,对方本来先去另外一家瓷砖品牌的店里看过了,但大角鹿这边服务态度好,价格也不错,关键是客户一通知计建利立刻就安排人去量房。所以,5月20日当晚,客户在大角鹿的店里待了好长时间,并且让计建利为他们做了预算和效果图。另外那一家瓷砖店则没做预算,客户表示一定会在大角鹿这里买瓷砖。
 
计建利把老客户当朋友看待,送货时她也跟着去,有时就算是路过也会进去看看,一套房做下来,她至少与客户接触20次。一个星期不去,老客户会打电话过来,问她怎么不去走一走。老客户们成了计建利的兼职业务员,有邻居建房,老客户会主动打听、推销,并且不要任何回报,他们之间是纯朋友关系,而不是利益关系。
 
▲南浔店内连接样板间的走廊
 
作为土生土长的南浔人,计建利对南浔建陶市场上同行的情况了如指掌。她告诉老狼,这个市场1998年建成,面积不大,共1万平方米左右,有二十几家商家,其中零售渠道马可波罗、诺贝尔比较强,工程渠道冠珠厉害,最强势的品牌则是百特,其最高峰销量超过四千万元。而在南津建陶市场里的商户,年销量能做到五六百万元的就很不错了,除了有大仓库的两个大品牌,大角鹿的目标销量(一千万元)在这个市场里能排前三。
 
据说有专业卖场将进驻南浔,可能性最大的是居然之家。
 
新市场的到来,必须取代沿街而建的老市场,届时南浔的建材行业必然会发生新一轮的洗牌。
 
计建利对未来是有预期的,所以她赶在夏天到来之际重装店面。
 
而要做到一千万元的销量,目前的团队是远远不够的。
 
现在,大角鹿南浔专卖店总共有6人,除了1名专职的驻店设计师,其他人都是身兼数职(包括计建利本人)。计建利迫切需要招到能手,她至少还需要增加2名业务、3名导购。不过南浔这个小镇,专业性强的人才比较难招,她要等店面改好后再到处招兵买马。
 
计建利已经准备好在南浔这个地方大干一场。

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