河源潘雄浩：自建红光建材城，目标年销量过亿
在河源，红光建材是神一般的存在，其整装单值可以做到100万元，销量在河源排名绝对靠前，而且有自建建材城（红光建材城）。
1981年出生的潘雄浩，是红光建材的负责人，他是一个爱玩、爱交朋友的人，所有接触过的厂家业务员他都保持友好的关系（除了曾经无理取消他代理权的某品牌一位业务员）。他的长远目标，是让红光建材年销量过亿。
红光建材，在河源是数一数二的建材商，其自建建材商城红光建材城于2017年底动工，2018年8月18日开业。从建设之初，潘雄浩就把高端品牌和产品融入其中，以整装为重要渠道（当然也有部分针对乡镇的批发业务）。
▲红光建材负责人潘雄浩
潘雄浩告诉老狼，红光建材代理了不同品类的多个品牌，其中陶瓷品牌有古宝斯陶瓷、壹加壹陶瓷、御百年陶瓷，此外还有阿蔓蒂石材、九牧卫浴、亿田集成灶、林木轩红木家具，还有粘结剂、防水产品、厨柜等等。产品品类、品牌虽多，但无一例外，红光建材是以高端作为定位的，所以其整装单值最高可做到100万元。
看得出来，河源的客户消费能力还真不低。
据潘雄浩介绍，河源的房价，市区为8千元至1万元，高档的楼盘房价到了一万二三，县城的房价则是5千元至7千元。不过河源的商品房一般都是一百二三十平方米的，小户型很少，所以瓷砖的单值少说也是1万多元。
在河源，消费能力更强的人群，其实还是那些在农村自建房的业主。近年来，河源农村自建房有往别墅化方向发展的趋势，很多在外地经商成功的河源人回乡建房，据说河源农村最贵的自建房（别墅）造价达到了2亿元。
潘雄浩表示，现在河源的消费者对质量要求越来越高，对价格反而不太在意。而这，就是红光建材走高端定位的市场基础。
▲消费者在红光建材城挑选产品
据潘雄浩介绍，他是去年签约古宝斯陶瓷的，店面建在红光建材城内，定位高端，主推规格是600㎜×1200㎜，渠道以零售为主。
因为定位高端，所以古宝斯陶瓷在河源会走设计师路线，而红光建材自己的整装也会使用古宝斯陶瓷的产品。近期，红光建材准备向市场推出以古宝斯陶瓷为主的套餐，潘雄浩预计届时古宝斯陶瓷的销量会大幅上升。
潘雄浩很喜欢古宝斯陶瓷这个品牌。在他看来，古宝斯陶瓷的产品表面效果逼真，釉面既防滑，还不刺眼。为了让客户对产品有更真切的感受，客户买砖时，潘雄浩喜欢邀请客户脱了鞋踩在砖面上，用身体感受古宝斯陶瓷的产品有多防滑，有多“贴肉”。
潘雄浩希望古宝斯陶瓷有更大规格的产品，因为这样才与高端定位更匹配。
▲古宝斯陶瓷的连纹大板
▲古宝斯陶瓷展示区加入了红木家具
说起来，潘家与陶瓷行业的渊源颇深。
位于河源市东源县仙塘镇的潘家，其实是河源的商业世家，早在民国时期就是河源的商业大户，改革开放之后，潘家又一次迎来了发家致富的良机。
东源县仙塘镇有全国最好的陶瓷原料矿山，好品牌都会来买原料。1992年，有地利之便的潘家开始做陶瓷原料，瓷土、高岭土、钾钠长石等，佛山陶瓷行业那些头部品牌，绝大多数都买过潘家的陶瓷原料。这是潘家做陶瓷行业相关生意发家的起点。
大约是1996年或1997年，潘家开始卖瓷砖。
其实，并不是潘家想把产业链拉长，而是在做陶瓷原料生意时，有些陶瓷企业运营不善，拖欠潘家的原料款。高峰期潘家有几亿元的原料欠款。有些陶瓷企业就用瓷砖抵货款，潘家就这样从卖原料走到了卖瓷砖这条路上。
好在潘家在河源市区有自己的物业，1000多平方米的店面，不用租金就可以开张。
到现在，潘家在河源有两处瓷砖店面，一处就是那1000多平方米的老店，另一处则是红光建材城（红光建材城，店面加仓库面积一共8000多平方米）。
▲潘雄浩让家族产业发扬光大
潘家在瓷砖销售这一领域的发扬光大，主要是靠潘雄浩。
早些年潘家的瓷砖销售，由潘雄浩的叔叔负责。
2003年，在深圳发展银行做信贷部经理的潘雄浩，被在家族中主事的大伯叫回来，负责瓷砖的销售。
潘雄浩此前在茂名石油化工学院读书，精细化工专业，销售瓷砖对他来说是专业不对口。不过，他在大学就是个活跃分子，回来一个星期就上手了。当时，潘家的瓷砖店，由潘雄浩的姐姐负责管理，潘雄浩只负责销售。
潘雄浩是2003年夏天回来的，当年销售业绩一般，每月销量只有几万元。
到了2004年，潘雄浩的销售业绩突飞猛进，一单可以做到10万元，又接了工程，当年个人业绩接近百万元。
2006年，潘雄浩从老店分出去，接管了某个品牌的展厅销售，并且单独管理加工厂（二者在一起，楼上楼下办工）。他开始组建自己的团队，其中展厅4人，加工厂8人。这一年，潘雄浩为家族贡献了数百万元的销量。
▲潘雄浩及其打造的团队
从单独分管开始，潘雄浩就想着把销量做起来。到了2009年，他拥有了二十多人的团队。
从2006年至2017年，潘雄浩主要做壹加壹陶瓷的销售。其实他一直想做大品牌的销售，又怕压力大，因为大品牌玩法不一样。到了筹建红光建材城时，潘雄浩终于确定了做高端品牌的经营思路，于是他接连签下多个品类的多个高端品牌，并且尝试在自己的建材城里做整装。
对于现在的潘雄浩而言，要达到年销量过亿元的目标，团队打造很重要。据他透露，红光建材现有销售人员12名，但还远未达到他的目标，他需要更多销售人员来帮助自己完成过亿元这个目标。
