《寻找新生力量》新书见面会上,佛山直线传播如是说……

 
 
2018年,佛山直线传播以“寻找新生力量”为调研主题,花费大半年的时间走访了全国25个城市的45家经销商,对采访内容进行整理后,最终集结成《寻找新生力量》一书。
 
2019年9月17日下午,《寻找新生力量》新书见面会在罗浮宫陶瓷全球总部大楼15楼精彩举办。
 
▲《寻找新生力量》新书见面会现场
 
▲见面会由罗浮宫陶瓷叶景丽主持
 
那么,佛山直线传播为何要花费如此大的精力奔赴全国各地调研呢?
 
中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商委员会主席、中国陶瓷家居网总裁李作奇表示,这两年行业形势不好,企业处于转型的关键历史时期,终端情况好坏各说纷纭,要了解终端市场“到底好不好,好在哪里”,必须要真正走到终端去才能进行深度了解。
 
李作奇还表示,瓷砖市场的需求量依然很大,他认为“这块蛋糕还可以瓜分”,市场利润空间还很大,大企业可以增长,中小企业也可以,例如大角鹿、伊莉莎白等产品质量好的特色化企业,也依然“活得很滋润”。
 
李作奇进一步表示,当前的销售渠道趋于碎片化、立体化,因此,无论是媒体还是陶企,都应沉下心来从市场的角度去着眼未来,基于终端市场的《寻找新生力量》一书就很好地为行业提供了参考。
 
▲李作奇指出要真正走到终端去了解市场
 
中国作协会员、佛山市禅城区作协主席、《寻找新生力量》一书出版人包悦从作家的角度指出,如今出书是很困难的,不再像以前那样“有钱就能出书”,《寻找新生力量》这本书能够出版也说明是有真材实料的,因为书中都是充满正能量的人物,还因为作者的写作功底较好。
 
▲包悦对《寻找新生力量》一书表示肯定
 
《寻找新生力量》一书,究竟写了些什么呢?广东省作协会员、佛山市禅城区作协常务副主席、佛山直线传播负责人申志表示,佛山直线传播对陶瓷行业始终抱着一颗感恩之心,团队连续多年进行终端走访,是希望能对陶企的经营起到一定的参考作用。
 
申志指出,去年大多数人的共识是行情不好,陶企总部面临着裁员、烂账、欠薪、欠货款等一系列问题。那么视线之外的经销商如何呢?是苦逼还是牛逼?所谓“窥一斑而知全貌”,通过走访华东、华南、东北、西南、华北、西北等全国25个城市的45家经销商,可以看看当下经销商们的现状。
 
▲申志介绍《寻找新生力量》一书成果
 
1、华东地区:杭州、温州、南京、南昌、合肥
 
通过对肖飞、陈华、郑建敏、苏文振、毛景平、胡祥军/钟彬凯、吴文辉、王坤妹等人进行采访,申志表示,自建房在杭州还有市场,存量毛坯房有很大的增长空间,高端精装房很有可能会是未来趋势。
 
同时,申志还归纳出华东地区的特点:渠道多元化;产品多元化;品类聚合或联盟;服务专业化。他特别指出,如今产能过剩,库存成为经销商的难题,这时候做好服务就尤为重要。
 
▲在华东地区调研
 
2、华南地区:云浮
 
该地区仅采访了廖坤洪,他既是轩星装饰公司的负责人,也是古宝斯的经销商。申志认为这说明了一件事,即整合是大势所趋,因为“小的装饰公司也在整合”。
 
3、东北地区:哈尔滨、长春、沈阳
 
通过对刘晓旭、林荣华、唐永贵、王欢、孙丹等人进行采访,申志归纳出东北几个代表性城市的特点。
 
在哈尔滨,性价比不高的品牌销量明显下滑,定位中端的品牌逐渐发展起来;大板短期难以打开市场;市场需求萎缩、卖场和整装公司都处于动荡中,精装房比例持续提高。
 
在长春,熟人转介绍很普遍,2018年房价突破了万元大关。
 
在沈阳,整装、精装占据垄断地位,但零售仍有机会,这也比较接近于南方发达城市的状况。
 
▲在东北地区调研
 
4、西南地区:成都、六盘水、贵阳、南宁
 
申志通过采访陈海洋、刘荡、王娅、王景彬、曾新、冯俊峰、陈泳、何清色、周彬等人,也总结出西南几个代表性城市的特点。
 
贵州是西南区域上升主力军,不仅房价飞涨,旅游经济还带旺了贵州的发展。
 
南宁市场至少有三至五年好日子,因为房价迅速上涨,市场潜力很大,消费层次分级明显,五年后会洗牌,个性化需求将凸显。申志认为,南宁是陶企必须争夺的地方,这就是为什么明年佛山直线传播的终端调研也计划前往广西。
 
成都市场则主要看大品牌博弈:北富森陶瓷名品街大品牌汇聚;传统卖场集体搬迁;公司化运营多品牌现象突出;消费者非常理性。正如申志所说,“小品牌就别去(成都)了。”
 
▲在西南地区调研
 
5、华北地区:呼和浩特、济南、包头、大同、太原、新乡、天津
 
在采访乔智敏、赵金顺、尚人杰、张小冬、吴泽云、王小雨、张建先、吕群霞、乔锦云、梁科铭、刘海军、柳建斌、王宇飞、李春等人后,申志总结了华北地区的特点。
 
华北地区三四线城市发展更好,精装修在一二线城市的影响力远比三四线城市更大,而且一二线城市面临越来越严格的环保压力;中高端市场成零售主战场;现代风格正当时;“陶二代”逐渐崛起。
 
▲在华北地区调研
 
6、西北地区:拉萨、西宁、兰州、银川、西安
 
通过对余和军、郭俊辉、黄清、陈飞、冶小梅、马雯、谢开发、王中玺等人的采访,申志发现,西北地区人少市场小;房价开始上涨;渠道多元化;未来寡头在出现。
 
▲在西北地区调研
 
在分析完各个地区的采访概况之后,申志还根据经销商的背景进行了划分,最终发现,不同的出身会产生不同的影响,过往的职业经历也会带来意想不到的优势。
 
比如,具有设计师背景的陈海洋、周彬、梁科铭在开拓设计师渠道上效果突出。
 
比如,吴文辉、柳建斌、尚人杰等“陶二代”经销商具有家族多年卖瓷砖的资源和经验,拥有先天优势。
 
再比如,业务员出身的刘晓旭、林荣华、张小冬等经销商,也证明了“千里之行始于足下”,只要足够努力,业务员也能成为一年销量几千万的经销商。
 
还有,黄清、陈飞、冶小梅等换行业而来的经销商在转战建陶行业后也取得了非常好的成绩。
 
在演讲的最后,申志总结道:“终端变革,经销商正在兴起新生力量,数风流人物,还看今朝。”

▲申志总结“经销商正在兴起新生力量”
 
《寻找新生力量》新书见面会不只有演讲和分享,还有赠书、互动和签售。
 
为了感谢罗浮宫陶瓷对本次见面会的大力支持,佛山直线传播决定向罗浮宫陶瓷赠书20本,并由佛山直线传播新媒体总监章程以及罗浮宫陶瓷市场部总监曾家强为代表,双方进行了赠书仪式。
 
▲章程(右)向曾家强赠书
 
在赠书仪式完毕后,《寻找新生力量》新书见面会进入了最终的互动环节,前来与会的小伙伴们纷纷畅所欲言,向申志、李作奇提出了他们的问题。
 
1、无论是新生代还是老一辈经销商,都面临着行业剧变带来的重重压力,他们应如何度过难关?
 
申志表示,要应对行业变化,需要经销商自身和总部的共同努力。一方面,经销商要改变以往的单一销售模式,转为多渠道运营;另一方面,库存是经销商共同的难题,对此,总部必须做出改变,根据终端的反馈信息调整产品结构,根据终端的变化给经销商“松绑”。
 
2、厂家如何与经销商打交道?
 
申志认为,经销商最大的需求就是卖货,总部可以通过培训、输送人才等方式帮扶经销商,帮他们开拓渠道。
 
▲互动环节,左起:吸力虎莫东盛、爱因斯坦谢淦才、古宝斯王海强
 
3、对中小品牌转向县级或三四线城市有何建议?
 
申志指出,县城不一定是陶瓷大品牌的天下,品质好、信誉好的中小品牌更应往小地方走。
 
李作奇补充表示,未来县域城市一定是“中间品牌”的发力点,而且比较容易打开市场,因为当前县域城市的精装房不多,主要为零售渠道,同时营销手段比较初级。他还指出,未来国家可能会出台相关政策来评判精装房的质量是否合格,所以总部回归产品的本质是最重要的。
 
参加本次《寻找新生力量》新书见面会的嘉宾还有来自大角鹿、古宝斯、康嘉元、爱因斯坦、宝罗拉、金牌亚洲、嘉俊、卓远、中盛、君惠、吸力虎等建陶行业上下游产业链企业的爱学习的小伙伴。
 
▲见面会结束后合影留念
 
在见面会结束后,部分小伙伴特意拿着书籍找到作者申志签名留念。此外,有小伙伴还专门询问能否到他们企业内部去讲讲,申志表示完全可以开设《寻找新生力量》的“企业专场”,将他这几年在终端走访的所见所闻分享给更多爱学习、爱进步的小伙伴。
 
▲小伙伴们排队找申志签名
 
▲李作奇也拿了一本书籍让申志签名留念
 
 

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