【“有为青年80后”系列之十】意大利Marazzi全国销售总监炼成记
现任意大利Marazzi集团全国销售总监的谭希渊，性格爽朗，做事果断。
12月27日在佛山兴辉总部初次见面后，我们提出想请他做个“有为青年80后”系列专题的访谈，他马上查看了自己的日程安排，随即和我们约定第二天上午主动到我们办公室接受采访。果然，他如期履约。
和谭希渊访谈过后，我们发现这种果决的性格贯穿了他的职业生涯，无论是从湖南来到佛山，还是参加工作12年来的两次跳槽，都能体现。
▲谭希渊在佛山绿岛湖接受采访
一张白纸的首次进阶
2007年4月22日，这一天谭希渊记忆犹新，因为这是他进入佛山乐华集团的日子。
身为中南大学2003级国际贸易专业的高材生，临近毕业时，谭希渊并未有天之骄子的感觉，用他的话说“当时很迷茫，没有目标”，这时乐华集团来到校园招聘应届毕业生，他应聘后来到佛山面试，安华卫浴事业部总经理刘广仁和他进行了谈话，随后就分配了职位：安华卫浴业务员。
初到佛山，面对陌生的卫生陶瓷，当时的谭希渊如同一张白纸。但乐华集团有着很系统的新人培训架构，先到工厂待上半个月熟悉生产工艺和流程（球磨、注浆、施釉等），再到集团的各个部门如物流部（开单、发货等）、财务部、市场部（设计、展厅、上样等）学习半个月，最后才进入销售部，用“师傅带徒弟也就是老带新”的方式去终端出差一个月（店面验收、售后处理、培训等），出差完回到佛山总部评估过后，就会分配具体的负责区域。
也就是说，从第三个月开始，谭希渊就要单独应对前方未知的挑战了，他的区域是东北的黑龙江和吉林两省。
刚毕业的年轻人总是冲劲十足，经过一番辛勤地开拓，又赶上了房地产行业高速发展时期，谭希渊逐渐在黑龙江和吉林打开了局面。在他的运营和维护之下，安华卫浴在这两个省份一共建立了30多个网点，其中已经下沉到了一些县城，业绩上的最高峰一年达到了近4000万元（最大的客户一年提货近600多万元），且至今还无人打破。
由于业绩突出，工作计划又颇具前瞻性，谭希渊于2008年开始负责安华卫浴在全国的超市业务（百安居、家得宝、东方家园、好美家等），自2009年起他的负责范畴又加入了全国的工程板块（连锁酒店如铂涛集团等）。在24岁的年纪，这可谓少年得志。
如今回过头来看，谭希渊很庆幸自己在一张白纸的阶段遇到了“卫浴行业黄埔军校”乐华集团，此外他还念念不忘入行时最初的直接领导王秀丰。
王秀丰在乐华集团是出了名的有原则，只要发现部门有人私下收受经销商的财物，或是工作上出现了低级错误，他会顺手就“抄起喝茶的杯子飞过来”。这份严厉和正直的作风至今仍让谭希渊受益，如今他也一直在践行。
谭希渊在职业进阶的道路上遇到了很多贵人，王秀丰是他“人生目标的领路人”，赖成东（现任兴辉国际品牌营销总经理）则是他“事业上的领路人”。从卫浴到瓷砖，这就要说到谭希渊的第一次跳槽了。
▲安华卫浴时期的谭希渊（前排右三）和王秀丰（前排左五）
跨行进入瓷砖领域
2009年9月11日，这又是谭希渊铭记于心的一个日子，因为这一天他正式跨行进入了建筑陶瓷即瓷砖行业（由另一个贵人金晓丹领进门），成为了兴辉的一个基层业务员。
从卫生陶瓷到建筑陶瓷，是从成品营销到半成品营销的转变，等于说又要从头开始学起。而对谭希渊来说还有一个隐藏的心态调整，兴辉方面告诉他只能由业务员做起，从高层骤降到基层很容易产生心理落差。但谭希渊明白，光环只代表过去，隔行如隔山，“空杯心态”最重要，而且好在“还年轻”。
瓷砖和卫浴确实有很多差异。谭希渊表示，马桶、浴室柜、龙头、花洒、镜子、淋浴房、地漏等卫浴成品，既可以单独拿出来做营销，又可以进行组合销售，但瓷砖则一定要成体系，尤其是铺贴非常讲究技术，售后服务要比卫浴复杂。
而且，卫浴品牌有消费者认知基础，也就是说“十个手指头能数完”，但瓷砖品牌“十个手指头要来回好几遍”。
初到兴辉，谭希渊仍然负责东北区域。第二年的5月份，赖成东从东鹏转战兴辉，谭希渊在他的领导下迅速成长。因为赖成东真是倾囊相授，将他多年积累的营销和管理经验都教给了谭希渊。
尤其是赖成东连开四天月度总结会的工作强度，令谭希渊记忆深刻。刚开始谭希渊其实是不适应的，但好在当初乐华集团开会也是一开就一整天，慢慢就习惯了。而且，连开四天的工作强度也为谭希渊打下了演讲的基础，因为他们都要上台讲PPT，久而久之表达能力和逻辑思维都渐渐练出来了。
有名师指路，谭希渊本人又好学，又善于梳理和制定前瞻性的工作计划，加上他前几任同事在东北打下的基础。种种条件一汇集，让兴辉在东北迎来了高产期。谭希渊介绍说，他创造的每年2900万元业绩，至今都还是兴辉在东北区域的峰值。
在兴辉工作5年后，2014年谭希渊选择了离开，和第一次离职一样，这一次他也是什么条件都没开，走得干脆利落，符合他的性格。
▲兴辉时期的谭希渊（左一坐者）和赖成东（中间一抹红）
进口砖想增量需回到合理利润
2015年初，谭希渊在意大利Marazzi集团履新。当时Marazzi集团计划在中国成立分公司，于是请来赖成东操盘，他将谭希渊、顾中飞、计磊三人招至麾下，形成了“原始团队，开始打江山”。
从国产砖到进口砖，虽然都是瓷砖，但运营方式完全不同。对此，谭希渊有很深刻的教训。因为，对进口砖的理解不能停留在价格上，更重要的是要能找到与之匹配的代理商。
谭希渊坦言，当初他们找了很多做国产砖的大户来代理，但最后“做得很差”。经过总结得出，最主要的原因在于代理商及其团队的思维没有转变。
很直接的一点就是，终端团队是靠提成生活的，从国产砖转到进口砖，发现谈价格没用了，不知道怎么和顾客沟通了，这样就导致“一个月也开不了一单”，肯定就留不住人。
因此，找对代理商非常重要。双方理念、实力、团队的匹配度要非常高。
尤其是团队，要转变和顾客聊天的方式。这就对他们综合素质的要求提高了，要了解意大利的文化，要了解奢侈品、当下的流行趋势和色彩趋势，还要会做设计图，将所见即所得展现给顾客。谭希渊指出，做进口砖的导购“要懂得如何在一分钟内抓住顾客”。
意大利Marazzi集团经过四代人的经营，在2012年时由于第四代的重心转向金融领域，于是给了美国莫和克工业集团（全球最大的国际化家居及商用地面材料供应商）收购Marazzi集团的机会。
对于谭希渊来说，这次收购又让他收获了一位良师益友，也就是美国莫和克工业集团亚洲区总经理葛宏明，“葛博士是为我打开国际视野的引路人。”
▲谭希渊（右一）和葛宏明（右四）在意大利Marazzi集团总部留影
谭希渊介绍说，由于巨头收购，Marazzi集团获得了很多资本，因此直到2018年，他们陆续将“全球窑炉都更新了”，加大了对装备和研发的投入。这就是为什么很多人在2015年说Marazzi集团“产品没怎么更新”，但2016年“突然发现产品更新非常快”，又回到“引领行业风向”地位的原因。
2019年的博洛尼亚展上，Marazzi集团除了推出精细的大理石纹理、木纹纹理产品之外，还推出了1200㎜×2780㎜的纯色岩板，意图朝厨房和卫生间墙面发力，也就是说“要抢涂料的市场份额”，为生活添彩。
▲1200㎜×2780㎜纯色岩板及其运用效果
谈及进口砖在我国的市场份额上不去的原因，谭希渊认为这是由于“进口砖的价格高高在上”，因为选择中国总代理模式的进口砖品牌居多，而总代对进口砖的考虑是起补充作用即可，所以目前只能服务“金字塔最顶端”的那部分顾客，但从长远来看，这并不利于进口砖的发展。
Marazzi集团也一直在探讨“进口砖是走规模化还是精细化”的问题，但从他们设立中国分公司的行动来看，其实想走规模化道路的。
谭希渊指出，在中国，Marazzi集团想做的是“陶业的TOTO和科勒”，因为“我们的产品线很长，可以运用在装饰行业的各个领域，家装、工装都可以”，而想在中国做大“只能本土化”，本土化的方式有很多，不排除未来会像特斯拉一样在中国建厂，但当下最重要的“还是要回归本质，也就是价格不能虚高”。
进口砖在中国现在约有10亿元的份额，谭希渊表示，中国高端瓷砖目前的市场份额在100亿元左右，而中国的高端人群还在不断增加，如果能够“回归合理利润”的话，进口砖的“量会非常大”，所以进口砖在中国大有可为。
Marazzi集团中国分公司的迅速发展也能佐证大有可为这一观点。谭希渊透露，2015年4月1日Marazzi集团中国分公司正式启动，启动后制定的五年计划“我们只用了短短3年半就提前完成”。而最新的数据统计显示“2019年Marazzi中国同比2018年增长21%”。因此，作为“Marazzi中国的见证人和执行者”，谭希渊对未来充满了信心。
▲Marazzi非常注重售后服务
人物简介：谭希渊，男，1985年出生，湖南岳阳人，毕业于中南大学国际贸易专业，先后在安华卫浴、兴辉国际任职，现为意大利Marazzi集团全国销售总监。
