武汉甘友武：差异化定制是心海伽蓝的制胜之道
【2021终端系列采访“光辉岁月”之二十一】
武汉甘友武：差异化定制是心海伽蓝的制胜之道
文/罗碧兰
武汉，是一座英雄的城市。
2019年底，武汉新冠疫情大爆发，从车水马龙变成了一座“空城”，经济发展也按下了暂停键。
时隔两年，再看这座饱受摧残的城市，不仅恢复了往日的荣光，还呈现出蒸蒸日上之势，由甘友武所带领的武汉心海伽蓝亦是如此。
▲甘友武是武汉心海伽蓝的掌舵者
长期沉淀和布局
后疫情时代迎来小爆发
受疫情影响，武汉的建材行业停滞了半年时间，虽然4月已解封，但真正恢复常态化是在6月。
然而，甘友武仅用半年的时间，就完成了超越2019年全年的销售额，原因有三点：
一是差异化产品竞争。
甘友武指出，心海伽蓝将目光瞄准中高端市场，而外资品牌在这一领域占绝对优势地位。心海伽蓝的竞争优势在于以设计定制驱动营销，打破标品的束缚，为年轻客户提供更个性化的产品。
浴室柜定制起家的心海伽蓝，在定制领域的专业性和专注性毋庸置疑。与同行相比，甘友武团队更擅长与定制客户沟通，有着丰富的案例和成功经验，通过引导客户，挑选材质和尺寸，不断完善设计方案，到后期安装，一环扣一环，最终将客户的想法完美落地。
▲心海伽蓝是全卫定制的专业品牌
二是疫情前的门店布局初见成效。
武汉乃华中第一大都市，一条长江把武汉城区一分为三，地域辽阔又难以集中，再加上武汉建材市场竞争激烈，光是建材卖场就有三四十家，其中光是红星美凯龙、居然之家、欧亚达等连锁卖场就在武汉布局了20多家店。这一切都导致了武汉的建材商们不得不采取多店运营模式。
自2018年起，甘友武就以“一年两店”的速度在武汉市区大肆扩张，目前已在全市建设起7个心海伽蓝专卖店。他认为，多店运营才能彰显自身实力，在消费者心中树立良好的品牌形象，从而间接带动销量增长。
▲心海伽蓝全卫定制流程
三是同行倒下带来的市场份额。
在疫情被迫关店期间，武汉的建材商们都承受着来自员工工资、店租等巨大成本，有的人坚持不住倒下了，但在心海伽蓝总部和卖场的支持下，即使是贷款、借钱，甘友武也硬生生地熬过来了。
阳光总在风雨后，随着武汉的毛坯存量房、旧改工程不断释放装修需求，甘友武终于品尝到胜利的果实。
▲武汉心海伽蓝专卖店之一
从卖鱼郎到门店合伙人
在磕磕碰碰中成长
疫情只是甘友武人生中遇到的其中一道坎，将时间倒回更早之前，可以发现，越挫越勇才是对他的最好诠释。
都说农村的孩子早当家，2003年初中毕业后，年仅15岁的甘友武就出来挣钱了。
武汉，被称为“百湖之市”，全市分布着大大小小的湖泊不计其数，在得天独厚的环境之下，“土著”甘友武出来做的第一件事就是卖鱼。
但武汉的鱼贩子也不少，少年甘友武面对的不仅是竞争激烈的市场环境，还有披星戴月的艰苦生活，就这样每个月也仅能赚到200块钱。
卖鱼半年后到了春节，南下打工的老乡们纷纷“衣锦还乡”，令甘友武心生艳羡，他也产生了出去闯一闯的想法，而南方正是一片蓬勃发展的热土。
当时，一个同族堂哥在东莞电脑城开了档口，销售电脑、打印机等电子设备，借着这一层亲戚关系，2004年，甘友武去了他那边当学徒。
堂哥档口的经营模式为：上门回收废旧耗材，经过二次利用，再将翻新组装后的成品销售出去。而甘友武负责的工作就是联系各大工厂的采购部、仓管等后勤人员，做好后勤备货工作，当时他每天都要打上百个电话。
做了两三年之后，越来越多人进入这一行业，利润下降，甘友武被迫出来寻找新的谋生之道，来来回回换过好几份工作。
直到2009年下半年，新开业的虎门金贸家具国际中心正在招商，甘友武应聘入职招商部，也就是在这段时间里，他结识了某佛山卫浴品牌老总。
因此2010年商场招商结束后，甘友武就去该品牌总部应聘，开始做卫浴的业务员。虽然是头一回做这行，但招商的技巧和经验是互通的，再加上比别人付出更多的努力，才上手4个月，他就成为了招商部的销售冠军。
但短短两年的时间，该品牌因内部危机，团队面临解散，并且产品力也跟不上，客户投诉增加，再加上甘友武遇到了上升瓶颈，他开始渴望转型。
这时，一个曾经的客户——浙江金华经销商看中了甘友武的销售能力，以及他对行业和市场发展方向的预判能力，邀请他成为合伙人，共同代理心海伽蓝，面向浴室柜板块。同时，基于产品互补的需要，他们又代理了其它卫浴品类的强势品牌，有效增加了客单值。
坐拥最大的门店和优秀的品牌，与当地夫妻店截然不同的主动营销模式，让甘友武团队迅速占领当地高端市场，单店年销售额有500万左右。
▲浴室柜是心海伽蓝的王牌产品
立“军令状”拿下总代理
心海伽蓝节节高升
2016年，甘友武年近三十，结婚生子，背井离乡十几年，他认为是时候回家乡发展了。
刚好，汉阳区新开的红星美凯龙正在招商，但好品牌的总代理早已被别人抢完，无奈，甘友武只能从心海伽蓝的分销商开始做起。
2018年，在发展逐步稳定之后，甘友武想进一步扩大市场份额，计划在汉口红星美凯龙再开一间专卖店，却遭到心海伽蓝原武汉总代理的拒绝。“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，气愤之下，甘友武直接向心海伽蓝总部反映，这件事得到了心海伽蓝董事长张爱民的高度重视。
恰逢心海伽蓝提出了全卫定制的发展方向，正处于转型升级的关键时机，甘友武想打破原有经营模式的桎梏，同时基于对心海伽蓝的一腔热血，他趁机向张爱民表达了接任总代理的想法。
为增加自身筹码，甘友武立下了三条“军令状”：其一，全国销量排名靠前；其二，主流知名卖场要看到心海伽蓝专卖店；其三，提货量破千万。
经过多轮沟通与评估之后，甘友武成功拿下了心海伽蓝武汉总代理。
这对甘友武的影响主要是心态上的转变。对品牌的归属感，让他对未来有了更为清晰的目标，更有信心和底气将心海伽蓝发展得更好。
▲心海伽蓝已向全卫定制转型
此后，甘友武开始专注运营心海伽蓝。他尤其注重对团队人员的打造，原来只需要培养销售人员，现在是一个系统的工程，包括仓储系统、物流配送系统、售后安装系统等，从单店销售型模式不断向公司化平台转变。
今年是甘友武成为武汉心海伽蓝掌舵者的第四年，当年立下的三条“军令状”已基本完成。目前，他已经在市区建起了7个有一定规模的专卖店，总销售额早已突破千万，连续三年在心海伽蓝经销商评比中名列前茅，心海伽蓝也当之无愧地成为武汉浴室柜定制第一品牌。
武汉心海伽蓝正处于稳定向上的发展状态，未来，甘友武将沉下心来，把更多的精力放在门店销售上，也会去尝试抖音等互联网推广渠道。
在合适的时间和地点，再进一步扩张，这是甘友武接下来的经营规划。
