今年广西市场很“难熬”，但勇者一往直前
前段时间，佛山直线传播的小伙伴兵分两路，深入广西调研终端情况，主要涉及南宁、桂林、柳州、玉林、贵港、百色六地的主城区和部分县城市场。
很多人谈到广西，都说那是个“山旮旯”。但就是在这么一个相对落后的省份，却涌现出了一批优秀的陶瓷人，比如在南宁步步领先的罗马利奥经销商罗东梅、包揽全州近八成高端别墅项目的威尔斯经销商粟海荣、以及让薄板成为平南潮流风向标的LA’BOBO经销商的高炜浩等等。
在交谈的过程中，我们惊叹于他们别具匠心的经营思路，也感受到他们一路走来的艰难与不易，尤其是面对今年的市场形势，不少经销商都表示“很难熬”。
疫情反复客流量下降
据新冠疫情首例爆发已将近两年的时间，虽然目前已得到有效控制，但经济下行给人们带来的财务压力并未减轻，更别说疫情在局部地区的反复爆发，随时都有可能按下地方经济发展的暂停键。
比如，粟海荣就表示，今年本应是全州红色旅游的繁荣时期，但年初当地新增确诊新冠患者，使游客减少了许多。
这给建材市场造成的直接影响是，人们的现金流紧缺，房地产市场低迷，致使装修需求下降，客流量也就随之下降。
罗马利奥经销商唐健指出，桂林是以旅游业为主的城市，疫情对经济的影响很大，再加上商品房由排队疯抢到逐渐冷却，今年在零售方面可能会下滑30%左右。
板瓷经销商伍孟光也表示，目前柳州的商品房均价在一万左右，呈下跌趋势，而中国人“买涨不买跌”，已经买房的短时间内也没钱装修。
但与之相反的是，人工、物价、店铺租金却在上涨，运营成本与日俱增。伍孟光举例说，20年前每个月开支不到两千，现在每个月开支四五万，每年一千多万的销售额，毛利润能有20%已是相当不错。
▲广西也在谋求发展之路
品牌竞争白热化
除了整个经济环境的影响以外，陶瓷行业内的厮杀越发激烈，也让经销商越发举步维艰，主要体现在以下三点：
一是品牌数不胜数。无论品牌大小，都在走渠道下沉路线，抢占各级市场。就拿小小的平南县来说，一共分布着三千多家建材店，按照高炜浩的解释，这是因为这个行业的门槛很低，只要有货源就能在自建房里做生意。
二是产品迭代快。伍孟光认为，产品更新速度太快，导致备货压力增加，以前产品系列和规格少，每个系列只需要备三款砖，如今却是已经不知道去备哪款砖了。
此外，大品牌也在挤压中等品牌的生存空间，以工程板块为例，大品牌不仅有特价砖，升级速度也更快，这对做中等品牌的伍孟光而言简直是灾难。
三是渠道变革加快。从零售到工程，从联盟到整装，流量转移的速度越来越快，渠道之间的竞争越发激烈。就拿桂林市场来说，2015年开始流行建材联盟，结果仅过三年就风光不再。因此，每个经销商基本都不会放过任一渠道，只是侧重点不同。
不过，由于广西市场的精装房比例低（比如桂林精装房占比仅为10%~20%），释放出更多的装饰需求，广西市场的传统零售生意依旧大有可为。
品牌竞争的白热化，让不少经销商对厂家有一个共同诉求，即在做好产品的同时，不断加大宣传力度，提高品牌知名度。
▲不少品牌进驻了桂林联坤家居市场
消费习惯亟需引导
相较于经济发达省市，广西市场的消费习惯变化得更慢一些，因此在推广新潮产品时，当地经销商首先要做的就是改变当地的认知。
以岩板为例，桂林和柳州从去年开始推向市场，但市场的接受程度远远不足，因为很多消费者的思维没有改过来。
而且，按照粟海荣的说法，县城的消费习惯还要落后于市区两到三年。接下来他计划开辟一个岩板展区，正式推出岩板，这在全州属于先驱者。
其实，推广岩板的过程中，经销商也在暗地里叫苦，因为经营成本太高了。
伍孟光就曾栽过一次坑，当时是在运输一个岩板浴室柜途中发生了破损，重新发货再次破损，结果只能无奈取消这笔订单。由此可见，光是岩板的运输成本就难以预料，为了不使自己吃亏，最终就只能以高价叠加给消费者了。
吴忠的说法也证实了这一点，他表示，岩板的经营成本高在运输打托上，为了将价格打下来，他直接向厂家进行大批量定制，自己承担库存风险，这样就减少了多次运输产生的费用。
而改变客户的认知也不难，解决他们的后顾之忧就能迎刃而解。吴忠表示，他们会帮客户找专业团队，解决岩板的施工问题。粟海荣也表示，推出岩板只是第一步，后续的切割、加工等配套设备，以及施工人员都会跟上。
▲岩板终端推广阻力重重
多品类并行是标配
我们在采访时发现，很少有经销商只把鸡蛋放在一个篮子里，不仅是瓷砖的多品牌运作，他们还同时代理了除瓷砖以外的其它品类。
比如，粟海荣代理的建材产品涵盖了瓷砖、卫浴、定制、瓦、外墙等，每个品类都是品牌化运作，比如瓷砖做威尔斯、卫浴做箭牌、定制做欧铂丽。
比如，唐健除代理罗马利奥之外，还代理了TOTO卫浴，另外还入股了一家门窗店，目的就是使资源利用最大化。
再比如，高炜浩除了卖薄板，吊顶、家具、空调、水电等同样有货源，用他的话来说，这叫以点带面。
对他们来说，经营重心还是放在瓷砖板块上，但如果在销售时能顺便搭上一些其它产品，那蚊子肉也不嫌少。
▲这些品牌的运营者是同一个经销商
转为服务商或可破局
吴忠认为，未来经销商会往服务商的方向发展，因此一定要真正站在消费者的立场去改变经营模式，满足消费者的需求，解决消费者的问题。
伍孟光也认为，在产品差异化越来越小的今天，唯一能被记住的就是服务。
于是，组建专业服务团队，上门量房，免费铺贴设计，送货上门，跟进后期的施工安装等，已经是大多数经销商的基本操作。
另外，转介绍是一条非常重要的销售路径，这就需要他们在老客户维护上更细心、更贴心。
比如，吴忠设置了一个周末福利日，举行老客户亲子活动；伍孟光在闲暇之余开车下县城拜访老客户；宏陶经销商鲍友忠在疫情之下给客户送空气净化器和口罩，还创造性地推出了“邻居节”……
这一切，都是为了打造良好的口碑。用吴忠的话来说，口碑是最节约成本，也是最有效的宣传方式。
▲在消费者心中打响口碑很重要
