“大商有道”系列报道②：欧文莱凭什么“垄断”龙岩高端市场

老狼 2022-06-25

近年来疫情成为常态，不少厂家及经销商都哀叹市场不景气，但欧文莱龙岩经销商董浩却明确表示，疫情以来，他们的经营业绩仍然稳定增长，今年的别墅订单更是取得了数倍的增长。

欧文莱在龙岩这个城区人口只有60万的四线城市，年销售额超过千万（今年的目标是1600万），在高端瓷砖领域更是稳居领军地位，除了客情关系好，更重要的是专业水平高、服务意识强、产品品质好。比如，为了拿下一个别墅区的业务，欧文莱团队可以用3年时间来跟进。

成功者之所以成功，是因为他们为了达到目标付出了巨大的努力。但是，这种努力往往是不为人所知的，大家通常只看结果，而不了解过程。我们希望通过对董浩这个陶二代的采访，探寻一下他们是如何在龙岩经营欧文莱这个品牌的。

▲欧文莱龙岩经销商董浩

“大商有道”系列报道②：

欧文莱凭什么“垄断”龙岩高端市场？

陶二代董浩：提前3年做功课

文/老狼

1、欧文莱的逆袭之路从十几平方斜板区开始

2016年秋，一位龙岩的知名设计师向董浩推荐欧文莱这个品牌，原因是之前他在厦门等城市与欧文莱打过交道。

这年的秋季陶博会，董浩与妈妈一起去佛山参加陶博会。其实，入行4年，董浩没少去佛山，佛山的陶瓷品牌心中都有数，不会有什么惊喜。但是，这一届的陶博会，董浩被欧文莱现代简约风格的展位震撼到了，展馆最显眼处，高高地耸立着欧文莱的大板，1600㎜×3200㎜的规格让人不得不仰望。

母子俩同时喜欢上了欧文莱，当下就去欧文莱总部签约。

回到龙岩以后，董浩拿出店里主通道的十几平方米，摆上欧文莱600㎜×1200㎜的产品。当时这个规格行业还比较少。就是这十几平方米的斜板区，不到一年产生了将近200万元的销量。董浩的店面总共600平方米，除了这十几平方米，另外的区域是另一个品牌的产品，两相对比，欧文莱的产品绩效比太高了。

▲欧文莱产品很受龙岩地区设计师群体青睐

欧文莱的产品当时走的是现代简约风，设计师群体率先响应。第一单就是那个推荐人带来的，130平方米的商品房，6万多元单值。而另一个品牌当时以800㎜×800㎜规格产品为主，欧文莱的产品价格高出另一个品牌百分之五十。

感觉到市场风向在变，而欧文莱的产品花色更新颖，2017年下半年，董浩把欧文莱的展示面积扩大至80平方米，2018年扩大至300平方米，到2019年又扩大至600平方米。就这样，欧文莱在龙岩由小专区变成了大专卖店，这一年的销量也达到了1300万元。

欧文莱在龙岩成功逆袭，董浩首先感谢那个推荐人。他告诉老狼，此人是龙岩首个能收设计费的设计师，找他做设计要排到两年后。

当然，客观环境也很重要。2018年至2021年，龙岩处于房地产黄金时期，每年交房2万套（毛坯房），蛋糕大了，怎么分都好分。董浩透露，龙岩的品牌瓷砖代理商，在同一个商场（原红星美凯龙，现万宝国际）有二十多家，整个龙岩有六七十家，而欧文莱每年有400套份额。

▲欧文莱龙岩专卖店一角

2、小城出大商的前提是自身实力要过硬

客观来看，龙岩只是一个小城（四线城市），主城区常住人口60万，下辖县城离龙岩市区很远（百公里开外）。不过，龙岩消费水平不低，房价普遍在1万元以上，核心地段超过3万元，过去煤矿成就了一帮富人，现在还有紫金矿业、七匹狼等知名企业，同样诞生了一批高收入人群。

董家是龙岩本地人，在龙岩都是做熟人生意，全靠口碑。过去的村子拆迁变成小区，每个村民都有几套小区房，因此每个小区都有亲友或过去的邻居。一个此前完全不认识的人，第二天就可以在身边找出10个认识对方的人，这生意肯定能做。董浩自豪地表示，欧文莱产品、服务、专业都好，熟人们怎么会不选择欧文莱呢？

董浩透露，今年已经签了40多栋别墅，其中一个住宅区晟龙温泉别墅，是本地富人的集中地，总共有211栋别墅，每栋装修不低于500万元，目前已开工30套，其中21套是欧文莱的客户。

▲欧文莱龙岩专卖店选材区

其实，董浩同样面临着大环境不景气的问题，比如疫情影响，比如今年龙岩地产市场开始降温，同时其他墙材也抢了瓷砖大约三分之一的份额。这就导致中档客户订单减少很多，当然高端客户和低端客户不会受太大影响。

董浩决定，欧文莱重点进攻高端客户。这一轮拼下来，欧文莱上半年就签了40多栋别墅，其中仅晟龙温泉别墅，已开工30栋别墅欧文莱就占了21栋。董浩用“完胜”来形容上半年的业绩。

但是，高端客户通常铺垫时间很长，比如晟龙温泉别墅，原本2019年就要交楼的，没交成，别的材料商就想着等到交楼来再攻，但欧文莱团队从那时起一直跟进，从未放松，功课做了整整3年，结果就是一签约就是三四栋别墅的客户一起来。

对于这些预算七八百万元的别墅而言，瓷砖单值二三十万预算并不高，关键是他的价值要体现出来，而这就是要通过品质、专业、服务来彰显。董浩采取的策略是，一个业主出一个预算方案，再出一个完全符合业主风格的设计方案——量身定做，细到一片小砖都会在方案PPT里说明用途在哪里。

今年，欧文莱的店面升级了，装饰公司主动上门来寻求合作，而往年则是被动合作。

董浩透露，其门店自然客成交占比20~30%，相对而言，设计师渠道占比更高，即使有的客户自己来看了砖后，还是要通过设计师来选砖。董浩说，“他们都是要找设计师来做设计的人群，对装修品质有要求的。”

董浩告诉老狼，今年商品房签了100套，别墅签约增长了好几倍，预计全年别墅能签80套，全年业绩预计会达到1500、1600万元。

▲欧文莱终端活动火爆现场

3、发扬家族企业的长处规避家族企业的短板

1989年出生的董浩，17岁开始接触建材，23岁时介入店面，但他并不愿意参与经营管理，想做餐饮业，比如咖啡厅、小酒吧之类，“轻松”。从小看着家里人做建材生意，感觉好累。曾经的董浩性格偏内向，不想跟陌生人过多接触。

2017年董浩去贵州打工，帮别人管事，才知道自己有个平台是多么不容易。期间碰到很多困难，也取得了不错的成绩，比如把销量从700万元提升到1000万元。

当时他就是想积累经验，去外面看看。帮别人打工这两三年，再苦再累也要扛着，对责任董浩有了更深刻的理解。现在的他更倾向于做一个管理者带团队，而不是强调自己销售能力有多强。

▲董浩为欧文莱“代言”

董浩从不讳言他们是家族企业。

家族企业有家族企业的好处，比如客户都是熟人，大家容易沟通。董浩非常明确地表示，他们很在乎客户满意度，家族经营建材十多年，没出现过一次客户投诉。

内部分工也更容易协调。在欧文莱团队，设计方案通常由董浩的表弟董宣龙来做，他是专门负责渠道的，认识很多设计师，久而久之自己也成了设计师。董浩负责门店和商场、异业联盟，寻找信息，相当于侦察兵；妈妈是资深人士，很多人认识她，业务上她是主攻；负责设计的表弟董宣龙是火力支援。此外，还有2个表哥负责售后，相当于后勤保障。