“大商有道”系列报道③:欧文莱为什么能在揭阳一直火?因为


 
内心豁达的林树彬,对儒家文化颇有研究,待人友善处事圆融。他在瓷砖运营方面观念超前,强调价值营销。他以成就他人为先的理念,为当地设计圈提供了优良的选材平台,同时为终端用户创造高品质的家居环境。2018年,林树彬以赋能设计师,并推动当地瓷砖行业发展为目的,举行的粤东历史上首场大型设计师沙龙,他赢得了整个揭阳设计圈对他的高度好评!
 
林树彬对员工的培养也非常用心,他认为招人强调三心:孝心、责任心、学习之心,培养员工就像种地,种子挑好了事半功倍,种子没挑好则事倍功半。

▲欧文莱揭阳经销商林树彬
 
“大商有道”系列报道③:
欧文莱为什么能在揭阳一直火?因为林树彬的经营哲学是利他思维
文/老狼
 
1、结缘欧文莱
 
作为一个入行超过20年的砖家,林树彬的职业生涯中与不少陶瓷品牌厂家打过交道,他认为,厂家招商应该主动甄选才能找到优质的经销商,厂家以业绩为导向是对的,不过业绩的背后是打基础的过程,只要基础打好了业绩就不会差。
 

▲林树彬与欧文莱的相遇,是双方的主动甄选
 
林树彬与欧文莱的相遇,在他看来,这就是双方的一次明智甄选。时间回到2016年5月中旬,欧文莱的一名业务员上门陌生拜访,对方说林树彬的店面位置有点偏,不过做渠道刚好,而欧文莱就是要找做渠道的经销商。
 
为什么感兴趣?因为林树彬从2007年开始从事建材零售行业以来,一直坚持走家装渠道。厂家的这种产品和方向与林树彬的经营方向不谋而合。
 
不过大家还是第一次见面,业务员对林树彬的话持着半信半疑的态度。林树彬让对方不着急,先考察一番揭阳的市场再回来交流。
 
业务员在揭阳一通走访,发现大家都夸林树彬,极有口碑的“诚毅建材”(林树彬的商号)是欧文莱的适合者。离开揭阳前,业务员回到诚毅建材,诚挚邀请林树彬到佛山考察。
 
2017年,林树彬去欧文莱的总部考察,对欧文莱产品的花色、质感都很满意,双方于当年5月签约。
 
接受采访时,林树彬表示,对方的一句话,其实代表着企业的价值观,双方是在价值观趋同的前提下进行合作的。

▲林树彬的商号:“诚毅建材”
 
2、一场设计师活动打响知名度
 
店面一个月就装修好了,以元素区展示为主,这是林树彬根据当地情况确定的展示思路。这与总部对于专卖店建设的思路有很大不同,经过双方沟通,总部也认可林树彬的经营思路。
 
店面是建好了,林树彬预留了1年的市场空白期,因为当时的欧文莱在揭阳市场很少人知晓。但是,林树彬有信心,并提前做好推动市场的准备。
 
经过2017年半年的经营,林树彬发现欧文莱品牌有可持续的发展魅力,于是把180平方米的店面扩至340平方米。
 
2018年的11月8日,林树彬在揭阳迎宾馆举行了一场大型设计师活动,请来了何宗宪、唐忠汉两位设计大咖,超过700人到场,这是粤东有史以来最大的一场设计师活动,一下子把欧文莱的名气打出来了,而他本人也因此获得了欧文莱总部当年的“年度最佳渠道影响力奖”。
 
▲林树彬获得欧文莱“年度最佳渠道影响力奖”
 
林树彬透露当时做这场活动的初心,是他清楚自己的生意之所以能逐步发展壮大,离不开设计师们的一路支持陪伴,所以他也想为本地的设计师们做点什么。当拿到欧文莱的代理权后,看到这么好的产品,他很想分享给设计师们,所以就打算借这个机会,邀请2位设计大咖来揭阳分享。关于本次活动的初心,林树彬是在多年前就一直规划着,具体的活动构想,林树彬当时是邀请一些设计师朋友讨论过后,就实施真正落地。
 
但是,当时总部业务员表示以前欧文莱没在终端市场举办过这种活动。于是,林树彬找到曾做过媒体记者的市场部经理文映人,向她表述了心中的想法。但是因为揭阳条件限制,心中期盼的人选暂时无法合作。没有调查就没发言权,经过一番调查,林树彬很快锁定新的人选。
 
林树彬是4月初萌生做设计师活动这一想法的,5月开始调查后,发现设计师们兴致很高。8月份市场部确定人选,10月初确定档期,揭阳团队只有一个月时间发邀请函。很多设计师不认识,但认识的设计师们听到这个消息后,认为这是设计界的一件非常有意义有正能量的事情,所以他们主动代为转发。林树彬很感恩,设计师们的助攻扩大了这次活动的影响力。据说当时林树彬团队派送邀请函,经常到凌晨一两点才收工。异业同行也主动来帮忙。就这样,十几天派完了所有邀请函。
 
活动当天,原计划350人的会场,人气爆棚,远远超出当初的预期,几度加座,最终超过了700人。
 
当时,林树彬团队把欧文莱的产品摆在现场,让设计师亲眼看到亲手感受到。就这样,欧文莱让更多的设计师认识了。
 

▲2018年,林树彬举行的设计师活动人气爆棚
 
3、反其道而行之的渠道逻辑
 
做好的品牌才有价值,不要人云亦云,这是林树彬选择品牌的原则。
 
从最开始进入行业,他就意识到积累客户的重要性。10至15年,是本地业主的装修周期,所以他的创业就是在积累了客户的基础上进行的。
 
林树彬一直耕耘设计师渠道,2018年的这次活动就是他感谢回馈设计师而举办的。活动当时举办的非常成功圆满,再次提升了设计师群体对他的好感。
 
就在这次设计师活动之后,按照正常的逻辑,林树彬团队就该回访或邀约设计师们来看产品了。但是,林树彬并不愿意利用活动捆绑设计师,也不想变着法子做营销。而设计师们则是主动来访,或者相互约着来访。他们来到店里交流时,称赞林树彬为揭阳的设计行业做了奉献。林树彬不在场,据说他的同事是这样回应的:我们老板一直感恩设计师,做这些是应该的。
 
就这样,欧文莱在揭阳的口碑形成了,揭阳的设计师们也都认为林树彬这个老板做人有格局。
 

▲当时的设计师活动反响很好
 
4、未雨绸缪的发展战略
 
2019年,是林树彬预计的爆发年,这一年他顺利完成了总部定的任务。但2020年一开年就遇上了新冠疫情,生意有一定影响,不过这一年相比2019年仍有增长。林树彬认为,在消费不景气的大环境下,要调整销售思路。
 
现在,林树彬主要精力是培养同事。他认为,解决出现的问题,生意自然就来了。
 
林树彬认为,企业要把人才当人看,企业发展方向一定要准,慢一点没关系。
 
▲林树彬团队
 
林树彬是1999年入行,2010年创业(合伙),2012年单干,期间合作过多个品牌,而这个经营过程也就是他形成选种子理论的过程。
 
出于对人性的了解,林树彬把公司的商号命名为“诚毅”,意即诚信、坚毅。深谙儒家文化的他,倡导利他精神,共生共荣、爱分享是他认同的。林树彬希望每一个人都好,他特别认同习主席的说法“打造人类命运共同体”。
 
对欧文莱的未来,林树彬笑言自己希望能形成两个口碑,一个是消费者口碑——团队成员真诚专业、产品优质、诚信经营,一个是厂家口碑——专注用心经营所代理的品牌,做当地有影响力的商家。
 
▲林树彬和他的团队成员
 

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