从石材转战瓷砖，翁仕勇说：欧文莱是合肥最高端的瓷砖品牌

 

欧文莱合肥经销商翁仕勇，这个从石材行业跨行而来的年轻人，其实也是一个从企业总部到故乡创业的职业经理人。在代理欧文莱品牌五年后，他把合肥这个欧文莱的空白市场打造成了标杆市场，其对渠道的把控能力让人敬佩。

而翁仕勇的经历，对目前正在职场上苦苦挣扎的职业经理人同样有启示意义。很多时候，当前途无路可走时，转身就是出路。

 

▲欧文莱合肥经销商翁仕勇

“大商有道”系列报道⑨：

从石材转战瓷砖，翁仕勇说：欧文莱是合肥最高端的瓷砖品牌

文/老狼

开端：并非一见钟情的开始 

 

你觉得她并不高贵典雅，她还觉得你毛头小子没经验。

 

别误会，这里不是说的贵妇与于连的故事，而是与欧文莱素色砖有关的故事——合肥代理商翁仕勇与欧文莱的合作，就是在这样一种“误会”中开始的。

 

话说2017年，在石砖行业工作数年的翁仕勇，看到石砖这一品类正在逐步走向没落，有心转到瓷砖这一赛道上来。他认识的石材行业的代理商，有不少人也在做简某、博某、欧某某品牌，他们为翁仕勇推荐了不同的瓷砖品牌，其中重合度最高的是欧文莱，并且强调灰色系产品首选欧文莱。

 

在做石材那几年，米黄系产品都已经看腻了，所以一看到灰色系产品，翁仕勇的第一感觉是很舒服。而著名设计师梁志天的极简风格，用的也是灰色系产品。但是，灰色系的大理石矿很少，并且色差也大，所以找一个以灰色系为主的瓷砖品牌来运营，就成了翁仕勇的首选。

 

联系了欧文莱的一位大区总监，又考察了几个代理商的店面，翁仕勇发现欧文莱这个品牌确实不一样，产品和展示都与众不同，“尤其产品很棒，可以替代石材”。
 

‍▲翁仕勇认为欧文莱产品可以替代石材

 

因为在石材行业工作多年，石材的价格远比瓷砖高，所以最初了解到欧文莱的价格体系后，翁仕勇还觉得欧文莱的价格很低，结果真入行了才知道欧文莱的产品其实蛮贵的，完全可以满足高端消费群体的心理需求。
 

当翁仕勇心里在犯嘀咕的时候，欧文莱总部的业务人员也对翁仕勇不放心，因为一个从来没做过瓷砖的人来运营，把欧文莱在当地的口碑做坏了怎么办？当时，合肥还没人代理过欧文莱，欧文莱在当地市场是一张白纸，画成什么画，有待经销商和厂家共同努力。

 

翁仕勇觉得欧文莱的产品一定是未来的趋势，他告诉欧文莱总部业务人员，以一个月为限，如果他们在合肥找不到更好的经销商来代理，那就让自己来试试。

 

2017年9月，欧文莱总部业务员来电话，邀请翁仕勇到佛山总部考察。当时整个安徽省都没有欧文莱的代理商，离开佛山总部后，他专程去江浙地区考察经销商店面。

 

在总部大区总监的帮助下，翁仕勇在合肥居然之家拿了200平方米的店面，投入100多万元。他认为，合肥迟早有人要做欧文莱，所以哪怕是没有合适的店面也要先拿下代理权。

 

在翁仕勇心目中，要做就一定要做第一，绝不做第二。不过，当时他打算以渠道为主，所以店面的重要性还不是特别突出。

 

▲走进合肥欧文莱

 

 发展：换市场树立更好形象 

 

2018年4月21日，欧文莱合肥专卖店开业。
 

翁仕勇回忆，进店的人很多，上门客成交的几乎没有，要靠自己跑渠道。

 

店里留2个导购、1个设计师守店，翁仕勇带着3名业务跑渠道。3个月时间，他们拜访了一百多家设计公司，装饰公司的高端设计师也拜访了一些。之后，翁仕勇在店里做设计师沙龙， 一个月两三场，很快团结了一大批设计师，半年时间就打开了局面。

 

却说翁仕勇之所以能如此快速打开渠道，这与他本人的经历也有关系。

 

翁仕勇2010年进入石材行业，在福建水头的某石砖品牌工作，懂设计，做过策划、销售、招商，后来还创办过一个石砖品牌。因为对石材非常了解，所以在拜访设计公司时，他专门给设计师们讲述石材的专业知识，比如全球石材产区和市场情况，具体哪种石材是什么特性，设计师们听得津津有味。在石材普及课的末尾，翁仕勇巧妙地植入欧文莱的信息。就这样，欧文莱是可以媲美石材的高端瓷砖品牌的认知，在合肥的设计圈形成了。

 

▲翁仕勇团队组织的培训讲座

 

欧文莱在合肥的重要成长阶段，还属第六空间卖场启动之后。

 

2018年6月，第六空间新店开启动大会，居然之家只有3家材料商来参加，3家材料商中只有翁仕勇一个人下订。

 

2018年8月，翁仕勇与象征着合肥最高端的建材家居卖场——第六空间潜山路店正式签约，是整个建材馆第一个拿位置的商户，也是沿街的独立大店。2019年3月进场，6月29日市场统一开业。欧文莱在第六空间的店面有400多平方米。

 

新市场新气象。翁仕勇开启了广告轰炸模式，从进商场开始，一直到店面，墙壁、柱子、电子屏，还有地下车库、电梯里的电视，全是欧文莱的广告。甚至活动入场券也有欧文莱广告（唯一）。翁仕勇的目的是先营造出大牌的印象，从而为做大单铺垫好销售氛围。

 

新店开张第一单，是一套800多平方米的别墅，单值58万元。这是开业前就谈好的，开业后成交的，主要用的是900㎜×1800㎜规格产品。某高端品牌代理商老板是对方邻居，也没拿下这个单。

 

这是合肥第一家大量用素色砖的别墅客户。

 

据翁仕勇介绍，第六空间80%以上是进口品牌，刚开业时进口的和国产的瓷砖品牌有8家，现在只剩欧文莱一家。所以，欧文莱事实上成了合肥最高端的瓷砖品牌，销售价格一直坚挺，因为翁仕勇有足够的底气。

 

▲欧文莱的展示区让人观感舒适

 

 爆发：多渠道全面开花 

欧文莱在合肥的强势，有赖于设计师渠道的支持。
 

但是，这种支持不是平白无故得到的，要想用好设计师渠道，还要做很多细致有效的工作。

 

2018年，翁仕勇对整个合肥的设计师渠道进行摸底，如上文所述，他们半年时间至少拜访了一百多家设计公司。

 

从那时起，欧文莱合肥团队每周至少约6起设计师会面，有的时候店里一天都会来6拨设计师。

 

2019年，翁仕勇进一步明确了渠道定位，他把目光聚焦在合肥的设计工作室、设计事务所，或装饰公司的首席设计师。定位清晰后，销量开始爆发，这一年，欧文莱在合肥的销量有五六百万元。

 

2020年，翁仕勇开始做高品质案例，欧文莱被合肥的同行公认为设计师渠道渗透能力最强。

 

2021年，居安思危的翁仕勇考虑多渠道发展。这一年的下半年，社群营销模式成功，欧文莱团队在小区社群为设计工作室建立连接，再寻找合适的异业商家，大家一起做活动。这一年，通过圈层营销，欧文莱的销量到了1千万。

 

▲绿植的点缀让整个空间“鲜活”了起来

 

时间到了2022年，翁仕勇在设计师渠道进一步聚焦，确定主攻做全案的设计师渠道，目的是保证业主的装修效果和预算合理。

 

在工装板块，欧文莱有过五星级的洲际酒店案例，此外还有一些上市公司老板的办公楼，以及餐厅、会所都会选用欧文莱的产品。翁仕勇告诉老狼，现在有一个1.2万平方米岩板用量的项目正在跟进。他一再强调，工装板块，甲方选择的标准大多是价格和知名度，而他选择甲方的一个重要标准是则付款方式。

 

▲欧文莱的品质来自触感的细节

 

分析欧文莱在合肥的渠道，目前设计师渠道的重要性排第三，排第一的则是社群营销。翁仕勇表示，叠墅、别墅、大平层的前期业主做团购，欧文莱团队会为他们做亲子活动（包括漂流、知识讲座等），从而建立良好的信任。

 

重要性排第二的是异业联盟，这一模式今年开始在第六空间崛起。之前，不同的异业联盟共有8家瓷砖代理商，今年只剩欧文莱1家，所以整个第六空间的异业联盟都有欧文莱。

 

可喜的是，随着设计师渠道、社群营销、异业联盟的发力，普通消费者也会主动走进欧文莱的店面，每月四五单的自然来客订单，让翁仕勇感觉有点欣喜。

 

更让翁仕勇开心的是，欧文莱在合肥还有很多的老客户转介绍订单。
 

▲合肥欧文莱团队组织的亲子活动

 

转折：疫情催生新玩法 

 

国内的新疫情自2020年开始。不过这一年因为老客户转介绍订单增多，并且疫情缓和后消费市场出现了报复性增长，所以整体来讲疫情影响不大。

 

但2022年疫情影响变大了。年初市场停业2月，导致消费者信心严重不足，消费预算降低，同行内卷严重。翁仕勇回忆，4月因为疫情影响销售不行，5月有爆发，6月、7月又不行，8月又有增长，市场行情的起起伏伏让人哭笑不得。

 

不过，因为长期坚持做设计师沙龙、社群活动，效果出来了，翁仕勇表示今年销量能与去年持平。

 

▲灰色系产品是欧文莱的特色

 

今年7月，欧文莱在第六空间的新店装修完成。

 

翁仕勇表示，老店产品、展示都不够，新店设计以岩板为主，做了很多几何立体面的岩板造型，体现工艺、造型、质感。老狼在现场看到，新店展示的场景包括花园式前厅、过道、楼梯、吧台、沙发区、厨房、卫生间、选材区。

 

店面工艺展示好，色彩搭配体现素色砖的特点，灯采用了软膜，做成博物馆一样的设计，销售人员会给客户讲述建筑装修的知识，通过知识营销，给客户产品应用建议。翁仕勇表示，销售时先从大处着眼，讲行业，讲专业，因为高端业主想了解瓷砖潜在的文化。之后再做具体空间的应用讲解，然后是看产品系列，最后才是推荐产品、谈价。而在谈价时，欧文莱新店设有私密空间。

 

▲翁仕勇和他的团队伙伴

 

目前，欧文莱在合肥是高端素色瓷砖第一品牌，翁仕勇决定在第六空间做岩板店，推全屋岩板。另外的新市场则专门建店，针对性地销售欧文莱的流量产品。将常规瓷砖和岩板分开运营，在继续提升品牌形象的同时，更多的占有市场份额，这就是翁仕勇在疫情影响严重的当下做出的应对之举。