商丘张旭江:高端零售突围还看欧文莱

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终端经销商,从单品牌转向多品牌多品类运营,是当下行业发展的一个趋势。但是,也有反其道而行之的,譬如河南商丘家美公司负责人张旭江,他放弃了卫浴与全屋定制,专注瓷砖一个品类。在工程回款成为行业难题时,他对工程采取了优中选优的方式,把公司运营重心放在高端零售这一板块。而这就是他特别重视欧文莱的缘故。

作为商丘建材圈的天花板,家美公司是其他材料商学习的对象,但张旭江自认为还有很多不足,尤其是欧文莱品牌的团队建设是他现在最上心的事情。58岁的张旭江渴望提升欧文莱在当地的影响力,再创人生辉煌。

 
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▲欧文莱河南商丘经销商张旭江

“大商有道”系列报道⑧:
商丘张旭江:高端零售突围还看欧文莱
文/老狼

 
8月24日上午,河南商丘,中意建材城仍处于疫情管控中,市场不能营业。但中意建材商会副会长、欧文莱经销商,张旭江仍然像往常一样的时间点来到店面上班。

这是自疫情以来,中意建材城第N次暂停营业。

虽然消费者信心不足,但张旭江并不担心,因为他名下的家美公司今年的销量仍然保持着整体上升的态势。

家美公司是商丘建材界的头部商家,现有团队成员将近40人,代理了3个瓷砖品牌,经营非常良性(不跨行、不贷款、准时发放工资)。

张旭江现在最在意的就是尽快打造好欧文莱的团队,让该品牌的销量达到与家美公司相匹配的位置,成为当地的大零售头部品牌。

作为一名有着40年工龄的资深建材商,张旭江很有信心。
 
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▲欧文莱商丘旗舰店
 
 从暖通跨界瓷砖,心想事成的背后是实力背书 

2008年,商丘的建材商张旭江签下广东瓷砖A品牌,从暖通行业跨到瓷砖行业。

当时张旭江在暖通行业做得挺好,一天有二三十个客户到店,基本上一到店就签单。一位熟人建议他做瓷砖A品牌的代理。两个月后,刚好火车站老市场有人要转让A品牌。对方知道张旭江的大名,高高兴兴地把代理权转让给他了。

接下来是找店面。B品牌要转让店面,店面1080平方米,在中意建材城的主通道,一般人不敢接,但张旭江敢。与对方经电话沟通达成一致,店面易帜,成了A品牌的专卖店。

接下来,A品牌在商丘大展雄风,工程加零售,一年发货就有七八百万元,2016年,单单一个工程就用了500多万元的瓷砖。作为一个地级市代理商,张旭江到广东开会,受到了企业总部的高规格接待。
 
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▲中意建材城的主通道是大品牌集中地
 
  品牌逐渐增加,源于市场竞争的需要 

人的名,树的影。

家美公司在商丘影响力如日中天,C品牌的业务人员来商丘后,要会见张旭江,一直等了六天。当时正值“三九”节气,天寒地冻,广东的业务人员还在河南跑市场,张旭江被对方这种执着的精神感动了。双方见面后,C品牌的业务人员分析了一轮本地市场行情,让张旭江频频点头。原来,对方在商丘这六天,可不是窝在酒店里,而是天天在市场上调研。张旭江决定增加C品牌,当场打了5万元保证金,并且选中了A品牌正对面的店面,1600平方米。

张旭江是2010年开始经营C品牌的,当时他投资了570万元,五年之后C品牌的影响力在当地市场确立了,于是开始盈利了。按照他透露给老狼的信息,C品牌产品漂亮、厂家支持多、活动频繁、团队有力,每年发货超千万,连续几年销量排名河南省第一名,即使是疫情影响严重的2022年还同比增长了10%。

在经营A品牌、C品牌的过程中,家美公司被行业中一个比较知名的合资品牌抢了不少生意,不甘示弱的张旭江决定,再签一个可以与之抗衡对方的品牌,专攻高端零售。当时,张旭江还不知道有欧文莱的存在,他心目中的理想合作对象是D品牌。

2016年秋季陶博会,张旭江到了佛山,结果一眼相中了转型后专注素色砖的欧文莱。作为一名经商超过20年的老手,他判断欧文莱在高端零售渠道一定大有作为,所以毫不犹豫地签下了欧文莱的代理权。
 

▲欧文莱产品无论花色或细节都很出众

 五年成长期后,今年下半年和明年是欧文莱爆发期 
 
没找到合适的店面,欧文莱拿在张旭江的手里,一年时间没动作。在他看来,欧文莱在当地要不鸣则已一鸣惊人。
 
2017年,A品牌店面改造,张旭江划出40%的面积作为欧文莱的店面。

2017年,欧文莱全年发货“才200多万”(张旭江原话),这远未达到他的预期。在他看来,欧文莱的产品是很有卖点的,规格又齐全(主要规格有600㎜×1200㎜、750㎜×1500㎜、900㎜×1800㎜、800㎜×2600㎜),可以做大单。张旭江的判断现在成了事实,目前欧文莱在当地的单值,十几万的单多了,最大的有20万左右(老狼到访前几天就有这样一套别墅单)。他还想推全屋岩板,把单值进一步做大。

2021年12月,家美公司再度改店,欧文莱专卖店面积达到了1100平方米(2层)。2022年4月,新店改造完成,硬件具备了做大单的需要。

他说,“欧文莱是专业素色现代砖,在这个领域我们在本地没有对手。”
 
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▲欧文莱商丘旗舰店产品丰富,花色多样
 
但是,张旭江对欧文莱的团队有更高的要求。

据了解,商丘大大小小的装饰公司有两三千家,其中上规模的过百家,而与欧文莱合作的规模型装饰公司目前只有七八家,小型装饰公司有二十多家。

在张旭江看来,家美公司在商丘150万人中有口皆碑,店面最大可以达到70%的效益,但目前欧文莱只达到了30%,根本原因是没有核心人才,所以要进一步打造渠道团队。

张旭江让家美公司人力资源部尽快解决用人需求,阶梯式提成、收入上不封顶,这是他们对吸引人才加盟开出的承诺。
 
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▲欧文莱商丘旗舰店一角
 
 
其实,张旭江如此重视欧文莱,与疫情也有关系。

近三年,由于疫情影响,原本在工程板块非常强势的家美公司,放缓了工程方面的脚步,“不是优质工程不接”是张旭江的原则。所以,高端零售就成了家美公司的战略选择,欧文莱团队就要承担起这个重担。留住、用好,这是张旭江打造欧文莱团队的核心思想。

做活动是快速提升品牌影响力的一个重要手段。但时代不同了,过去C品牌动辄数百人的大型设计师活动,受疫情影响难以举办,并且效果也不一定像从前那样好,所以欧文莱接下的更多的是做中小型活动,针对具体的合作装饰公司进行一对一的精细化对接。

欧文莱的店面今年4月改造完成,下半年夯实渠道后,张旭江觉得今年下半年和明年会是欧文莱的爆发期。
 
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▲欧文莱商丘团队成员
 
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