梁平郑三刚:说打就打,说干就干,陶瓷小白成为千万级经销商


 
时代在发展,市场在变化。随着80后、90后消费群体的成长,陶瓷卫浴行业终端销售模式和流通渠道发生了剧烈变化,引发经销商的快速洗牌,传统的批发、坐销、小区等营销模式已经过时,精装房、整装成了最主要的渠道。
 
进入新时代,面对市场一线和消费者的新消费理念,经销商们该如何在继承传统的基础上面对新时期的市场变化? 
 
为了更准确地把脉终端市场,为陶瓷卫浴企业提供更准确的信息,佛山直线传播将在2019年展开中国陶瓷卫浴行业终端大型采访活动“谁是真心英雄”。
 
我们将在全国重点区域、特定城市采访有代表性的经销商、整装公司、建材市场,目的是分析终端最新发展趋势,探讨新消费时代生产厂家、渠道运营商、消费者如何共赢的话题。
 
我们不回避行业现存的各种弊端,我们正视消费变革时代的冲突与变革,我们试图提出自己的管窥之见,我们渴望看到行业美好的明天。
 
沧海横流,方显英雄本色。
 

 
【“谁是真心英雄”系列报道之一】
梁平郑三刚:说打就打,说干就干,陶瓷小白是这样成为千万级经销商的
文/老狼
 
2013年9月,郑三刚回到老家重庆梁平,了解建材行业的行情。
 
当时,他已在上海种菜十多年,还开过快餐店,总想找个更好的行业来投资,但一直没找到合适的切入点。
 
这次回到梁平,其实还有一个考量,就是离家近,方便照顾父母。彼时郑三刚的父母已经年过七旬。
 
这一次在梁平寻找门面并不顺利。
 
不过转机很快出现,待到郑三刚返回妻子老家浙江浦江半个月后,家里人突然打电话来通知他,找到门面了。
 
2013年12月的某一天,郑三刚在梁平的亿联市场拿下门面,并且当天就确定了仓库。第二天,郑三刚返回浙江,几天后又转去佛山,考察陶瓷品牌。
 
作为一名退伍军人,曾于九十年代中期在云南边防部队服役的郑三刚,始终保持着军人作风,说打就打,说干就干。
 
▲新兵连时的郑三刚(左)
 
在确定做瓷砖生意时,郑三刚其实对瓷砖一窍不通,他连玻化砖和全抛釉都分不清楚,瓷砖的规格也不懂,是一个陶瓷行业不折不扣的“小白”。
 
但郑三刚有着良好的商业嗅觉。
 
此前,他在妻子的老家浙江浦江刚刚买了房,装修完之后,对瓷砖多少有一点概念了。他觉得,在商业领域,浙江比内地至少领先五至八年,感觉老家重庆大有商机。尤其当时梁平的农村自建房,虽然外观很好看,内装修却非常简陋。新农村建设的大潮,已经席卷大西南,而新农村建设,归根到底就是要建新房子,而新房子的装修也会跟随城市化的进程提高水平。
 
天时就是商机。
 
后来的事实证明,郑三刚于2013年进入重庆梁平的建材圈,在时机的把握上恰到好处。
 
▲正在崛起的小城梁平
 
合伙人顾总是郑三刚的亲戚,在确定要做瓷砖生意后,他给顾总打了一个电话,双方一拍即合,合作至今。
 
在确定了合伙人后,郑三刚等一行三人立即前往佛山,考察瓷砖品牌。
 
这一次,他们考察了威尔斯、宏宇、特地、神韵、惠邦等品牌。因为确实不懂,所以郑三刚从自己仅有的经验出发,选择了威尔斯——原因就在于威尔斯在浦江是家喻户晓的品牌,性价比非常高。
 
三天内,郑三刚选定了品牌。签约之后,选板、发货、走柜,一套流程全部完成。
 
不过,随后的建店时间拖了足足五个月。因为确实不懂行,装修效果也不尽如人意。
 
▲代理威尔斯让郑三刚等人尝到了成功的喜悦
 
尽管有着种种不如人意之处,但威尔斯专卖店还是在2014年5月初正式营业了。郑三刚还记得,第一单生意是乡下老家明达镇一个老乡下的单,8千多元。
 
有了第一单,就不愁第二单、第三单。
 
作为本地人,郑三刚在梁平有诸多亲戚、朋友、同学、战友,不擅社交的他,性格稳重,为人憨厚,口碑也非常好。老狼了解到,他在梁平的亲戚朋友,但凡要装修房子,第一时间就会想到郑三刚在卖瓷砖。
 
其实,作为一个陶瓷行业的“小白”,郑三刚之所以能在一个陌生行业迅速打开局面,与他的人脉密不可分。
 
▲性格稳重性情憨厚的郑三刚
 
新手上路,还是需要一个磨合期的。
 
经营过程中,郑三刚感觉单一品牌比较吃力。因为老家在农村,郑三刚主要走农村市场,不过农村的业主消费能力不足,而自己产品线不齐全,价格又较高,所以一些原本要买瓷砖的亲友退而求其次,去买更便宜的瓷砖了。
 
熟悉本地情况的郑三刚,开始反思。他告诉老狼,当时他对市场认识不深,对产品了解不够,因而定位不够精准。
 
那段时间,郑三刚做了很多补货、送货、退货的工作,他经常自己开着浙江牌照的小车送货,很辛苦,但也很高兴。因为这是树立口碑的必经之路。

▲迎难而上的郑三刚
 
经过一年摸索,善于学习总结的郑三刚,有了一套成熟的方法,他先丰富了产品线,然后走“农村包围城市”的路线,大力拓展被其他同行忽略的乡镇市场,销量迅速提升:
 
2014年,销量400万元;
 
2015年,销量800万元;
 
2016年,销量1000万元……
 
郑三刚很快成了梁平陶瓷圈的一个有影响力的经销商。
 
他回忆,上升期销量主要是靠门店销售,此外还有少量批发、分销、工程,最高峰期门店一天出货50吨,当月销量90万元。
 
那一年,郑三刚的店面,单店销量在梁平排前三。
 
▲郑三刚性格中的军人特点非常明显
 
近两年,随着终端销售模式的改变,郑三刚的销量有所下滑。
 
以前,郑三刚是走“农村包围城市”路线,并且从中获益不浅,但现在梁平的同行也学会了这一招,乡镇的销售份额就降低了。以前进店的消费者非常多,现在消费者被多重截流,所以进店销售必须改为走出去寻找客户。
 
威尔斯在梁平城区的品牌效应稍差一些,为了争夺城区的高端客户,今年郑三刚增加了古宝斯这个品牌(刚刚开业的古宝斯专卖店位于梁平区丹桂大道隆鑫A2)。双品牌一高一低,形成互补,郑三刚相信这样会重新赢得主动权。
 
▲古宝斯专卖店邻近梁平高铁站
 
除了主动出击寻找客户,郑三刚最看重的是口碑。事实上,即使是现在,他的销量百分之五六十仍归功于回头客(包括转介绍客户)。
 
此外,郑三刚还增加了驻店设计师。由驻店设计师为业主量身定制装修方案,用效果图和良好的售后服务赢得他们的认可。
 
其实,突破瓶颈是非常困难的事情。但如果不改变,原始的单一的销售模式又是很难生存的。
 
郑三刚说,“痛定思痛,该往前走,还是原地停留?”
 
在与合伙人商量后,他们最终的决定是逆市而上,重新投资,增加品牌,开拓新渠道。

▲古宝斯在梁平开门红
 
郑三刚告诉老狼,现在,他们对渠道进行了重新梳理,零售客户(回头客)、装饰公司、工程并重,其中零售是传统优势,主攻装饰公司(与天一、豪望、居信等本地主要整装公司都开始了合作)。
 
此外,郑三刚还试图进入装修(基装,非整装)领域,由自己的团队为主导做基装公司,再联合其它品类,尝试走整装路线。
 
▲路人经过古宝斯专卖店
 
在他看来,既然自己可以从一个行业“小白”成长为千万级经销商,那么转型升级的困难也是能够克服的。
 
摸着石头过河。郑三刚相信,未来要走的路还很长。
 

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