老客户转介绍占比60%，铜仁新濠靠好服务赢得好口碑
2012年，贵州铜仁成为新濠大理石瓷砖第一批签约的地区，但铜仁新濠经销商黄和平直到2017年10月份才开始接手。这是怎么回事？
原来，这5年时间黄和平一直在外地奔波，铜仁新濠由邓总在打理。从上世纪90年代起，他们就已经涉足瓷砖生意，那时候还是从湖南怀化进货。黄和平说“我们在铜仁做瓷砖是历史最长的”。
那么，从2012年到2017年，黄和平究竟在做什么呢？要想弄清楚这个问题，得先看看他的履历。
▲铜仁新濠经销商黄和平
从写文字到做建筑
2003年的黄和平，身份还是一名传媒工作者，他先后就职于西安和山东等地。
在从事媒体工作的时间里，黄和平跟踪报道了一些维权事件。正是在维权过程中，他发现搭建脚手架的工人里有“70%都是贵州人，走到哪儿都是老乡”。
心思活泛的黄和平决定“弃文从商”。自2005年开始，他成了一名“包工头”，集合了一批贵州老乡“在山东做建筑”，主要工作是搭建钢管脚手架和做木工活。
做建筑的那些年，黄和平每年的产值不菲，山东省的贵州商会也是他牵头组织起来的。可以说黄和平“弃文从商”的转型成功了。
就这样做建筑一直做到2016年，由于工程欠款加上家里父母年岁已高等综合因素，黄和平做出了“回老家”的决定，这才有了“2017年10月份才接手铜仁新濠运营”一事。
▲铜仁新濠店面坐落于东太建材市场
卖瓷砖也种瓜果
黄和平老家在铜仁市隔壁的黔东南岑巩县水尾镇，这里盛产水稻、油菜和瓜果等农作物。
返乡后的黄和平积极响应国家“脱贫攻坚”的号召，在老家党委政府的领导与支持下跟老百姓一起投资建起了黄桃及“八月瓜”基地，为脱贫攻坚尽了自己的一份力量。
提到“八月瓜”，黄和平不免勾起了回忆，他说这种瓜果代表着一种“儿时的味道”。如今，黄和平的“八月瓜”不仅会原装出售，还会做成八月瓜酒和八月瓜果茶等产品，定向供应给全国各地黔籍乡党，慰藉着他们的乡愁。
▲从花期挂果到成熟的八月瓜
在老家水尾镇，黄和平的瓷砖生意也做得很好。自从正式接手以来，黄和平称铜仁新濠的销量每年都在快速增长。这得益于良好的管理机制、渠道布局以及服务体系。
在管理上，黄和平奖惩分明但又留有余地。比如，在采访当天，铜仁新濠的团队恰好要进行7月份总结，总结会上就根据实际情况做出了明确的赏罚举措。业绩达标的员工有对应奖励，工作出错了则相关链条上的员工都会被罚款。
不过，被罚款的员工还有补救措施，即在规定的一段时期内不再出现同样错误则会退回罚款。这样严格而又留有余地的管理方法，既培养了员工的责任心，也颇具人情味。
黄和平的渠道布局主要有3条路线，老客户转介绍占比60%，异业联盟和自然进店各占20%。其中，异业联盟是黄和平和几个志同道合的品牌老板牵头建立的，他也担任了联盟会长的职务。
在这个名为“一线家居建材联盟”的异业联盟中，有新濠大理石瓷砖、安华卫浴、扬子地板、北斗星集成灶、三棵树油漆、帝奥斯门窗、史丹利衣柜、派格森全屋吊顶、梦艺莎窗帘、海尔电器、喜临门床垫、焕源照明等十几个品牌，基本覆盖了装修所需的材料。
▲铜仁新濠团队在进行7月份总结
好服务赢得好口碑
黄和平及其团队的服务有多好呢？可以用一个事例来说明：曾经有一位顾客直接将20万元汇入黄和平门店账号，全权委托他去选装修所需材料。
而为了增强服务能力，黄和平特意挖来一位资深店长进行统筹，还配备了驻店设计师。不仅“设计师和导购要去工地现场6到10次”，而且“每一个客户都会建立一个微信群”，实时进行沟通，确保客户满足度达到最佳。
此外，在异业联盟方面黄和平也非常看重服务，并特意建立了一个共有的“资金池”，若联盟里有商家服务不好则会对其提出警告，甚至会直接从“资金池”里进行相应罚款。
之所以如此注重服务质量，黄和平的认知是“客户当前正处在从关注价格到关注服务的过渡期”，所以他要尽快切入，从现在就开始做，并且“服务一定要坚持下去”。
铜仁目前的建材市场格局已产生变化，铜仁新濠所在的东太历史最为悠久，另有西南、万丰等后起之秀。越来越多的建材市场和商家入局，也要求黄和平必须重视服务以增强竞争力。
令黄和平颇为骄傲的是，他和团队的好服务赢得了好口碑，所以才会有“20万元全权委托”一事发生，才会形成老客户转介绍占比60%的格局，也才会出现“客户家里的五六套拆迁房都选我们”的情况。
▲黄和平在介绍服务流程
