普宁许汉森:空谈无用,在竞争中活下来才行

 
 
你知道,小小一个普宁有多少家卖瓷砖的店面吗?
 
上千家。
 
在普宁人看来,瓷砖店和饮食店是最多的。古宝斯陶瓷普宁经销商许汉森甚至认为,“瓷砖店比士多店还多”。
 
熟悉普宁市场情况的许汉森告诉老狼,普宁陶瓷行业从业人员是从2010年开始增多的,现在则达到了顶峰。在这样的市场背景下,瓷砖商家彼此之间价格战打得很厉害,因为五毛钱的差价死掐的都有。
 
所以,在普宁,厂家要开经销商很容易,但一说发货任务,一年定20万元任务都不一定有人敢签。
 
许汉森的任务定得不高,他认为这样才对,即发货任务定低点,销量则尽量做大。许汉森说,“不谈虚的,空谈无用,在竞争中活下来才行。”
 
▲许汉森是一个厚道之人
 
许汉森是今年6月跟古宝斯陶瓷总部签约的,店面在普宁环城北路,200多平方米的店面,在当地算比较大的。当然,与马可波罗、简一等独栋展厅相比,还不在同一个层面。据许汉森介绍,整个普宁没有专业建材市场,大家都是路边建店。而以老狼在普宁的见闻来看,所到之处确实是到处都有瓷砖店面,但又都不集中,呈各自为战的架势。
 
谈到签古宝斯这个品牌的缘由,许汉森表示,过程很简单,就是厂家业务人员来普宁出差,大家一沟通,就决定合作了。
 
但许汉森可不是新手上路,选择古宝斯,他是看好这个品牌的:厂家拥有自己的生产线,价格适中,产品质量也不错(曾经为行业知名品牌代工也是一个参考指标),客户反应不错。
 
在渠道方面,许汉森坦言,普宁就是靠人际关系做生意,无论零售还是工程都是如此。
 
▲产品质量好是古宝斯陶瓷一大优点
 
据许汉森介绍,普宁现在自建房很多,高的会建到十六七层,其价格每平方米两三千元,而商品房的价格已经过万。两者的比例基本上是七比三。用来租住的自建房,一般选用二三十元一片的瓷砖(指800㎜×800㎜规格),自住用的自建房则会选用六七十元一片的瓷砖。对于商品房,普宁人大家庭多,所以户型大多是一百四五十平方米,甚至还有三四百平方米的,一户的瓷砖单值三四万元很正常。
 
正因为地方小,重视熟人关系,几乎人人都有卖瓷砖的亲友,没装饰公司什么事儿。少了这个种中间环节,但普宁的瓷砖生意并不容易做,主要原因是欠款太严重。许汉森表示,普宁卖瓷砖基本上都是欠款,买瓷砖没人付现金,装修完才付款算快的,每年开店都要开到年二十八、二十九,收款难成了瓷砖老板们最头疼的大问题。
 
这真是,成也关系户,败也关系户。
 
现在,古宝斯陶瓷普宁专卖店刚刚装修好,正在试营业阶段,店里总共就四五个人,其中还包括三名股东(许汉森和两个侄子),在招聘的导购还没到位之前,许汉森是身兼数职——仓库、售后、业务、店长。
 
▲刚刚装好的古宝斯陶瓷专卖店
 
对于这样的工作状态,许汉森已经很习惯了。1971年出生的许汉森,初中毕业后就出来帮别人卖瓷砖,那还是八十年代末的事情。搬运、业务、采购,有啥干啥。他还记得,那时他到佛山拿货(150㎜×150㎜规格的小釉面砖),因为产品供不应求,要请业务员吃喝厂家才会发货。
 
许汉森记得自己第一个月工资120元,第二个月130元,干了十多年,工资才涨到一千多。
 
前后打工将近20年,许汉森只为两个老板打过工,因为养家糊口的需要(最高峰一年要为孩子们交10万元学费),2008年,许汉森决心创业。
 
因为家庭开支大,创业时没有积蓄,许汉森开店是向亲戚借的钱。最开始他是做宏宇集团旗下品牌意特陶的代理,后来做过汇亚、博华企业的品牌。许汉森坦言,生意还不错,不过普宁本地的消费市场决定了,在卖品牌瓷砖的同时,必须夹带其他杂牌子的瓷砖。在这个过程中,每个厂家都会慢慢加任务,每年递增百分之二三十,但许汉森都能完成。
 
所以,古宝斯陶瓷定的任务,在许汉森看来,定得不高,自己更加能够完成。他准备在年前做一次活动。而做活动需要开拓业务,要找到意向客户,所以他准备多招几名业务人员跑小区。
 
跟许汉森合伙的两个侄子,已经跟着他干了七八年,现在重点负责业务开拓。
 
上千万销量的,在普宁现在有四五家。但许汉森不想给自己定个不切实际的目标,他认为发货任务定低点,销量尽量做大,在激烈竞争中活下来才是关键。
 
是的,普宁有上千家瓷砖店,瓷砖店比士多店还多,古宝斯陶瓷要在普宁站稳脚跟,以及发展壮大,还需要许汉森和他的侄子们付出长期的努力。
 
▲许汉森和他的两个侄子
 

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