五华李伟锋:业务靠口碑,服务是关键

 
 
在目前这个市场环境下,不跑业务,自然有顾客上门来,你说神奇不神奇?
 
这神奇的事情就落在古宝斯陶瓷五华经销商李伟锋身上。
 
9月23日下午,五华县安流镇,西斜的阳光打在一栋正在建设中的建筑物上。这栋4层的建筑,是李伟锋家族自有物业。原本他准备把这栋建筑打造成一站式购物平台,但感觉做的产品太多太杂,所以精减了一下,准备以陶瓷卫浴为主。
 
一楼最好的门面,是古宝斯陶瓷的专区。说是专区,那是因为整栋建筑是建材卖场式设计,而古宝斯陶瓷占用了300平方米的面积,是最显眼的位置。
 
作为五华经营面积最大的陶瓷建材商,李伟锋与古宝斯陶瓷合作已经有五六年,从做批发就开始了。李伟锋合作的瓷砖有好几个品牌,有感于做批发质量没保障,并且与分销商价值观不统一,这几年他开始做渠道。今年重新签约古宝斯,建专卖店,并进行品牌升级,李伟锋表示经销商必须迎合大众消费观的转变。
 
说到消费者观念的转变,李伟锋感触很深。
 
五华是外来经济,百分之八十的人在广州、深圳工作,而他们在外挣到钱后,习惯把钱带回五华消费。现在,五华的房价,县城六七千元,镇里五六千元。
 
五华自建房很多,瓷砖的单值从3万至10多万元不等。而商品房也都是一百四五十平方米的,因为客家人习惯大家庭住一起,所以商品房的瓷砖单值一般也能达到2万多元。李伟锋告诉老狼,近年来,五华的商品房开始增多,而商品房业主比自建房业主买的瓷砖产品会贵一些,美观、新颖是首选因素。
 
在五华,古宝斯陶瓷的主要销售渠道就是零售。李伟锋思路很清晰,他认为首先要树立品牌形象,再考虑各镇的分销,所以作为形象的大店必须要建好。当然,因为这个店面是自有物业,所以李伟锋可以放心投入。
 
根据这个大店的布局,老狼判断李伟锋是要上整装项目。
 
确实如此。
 
而上整装项目的根本原因,是李伟锋想避开整装公司,把实惠真正给到消费者。
 
李伟锋表示,他现在不用跑业务,就靠口碑传播,老客户会介绍新客户来买砖。他说,“要真心为客户考虑,他会自动转介绍。”
 
“质量是基础,服务要比别人提前一步。”据李伟锋透露,其服务内容包括:进店后导购接待,交了定金后设计师跟进——量房、建模、做3D效果图,有需求的还帮忙设计,之后是配送。他一再强调,设计师会跟进到完工为止,完工退货后才最终跟业主结算,让业主无后顾之忧。
 
按照流程做服务,李伟锋的团队,服务在五华有口皆碑。
 
李伟锋说,“接了一单就要做好一单,我不太强求数量。”
 
▲正在建设中的宏业陶瓷选材中心
 
其实,李家整个家族在五华都是有口碑的。
 
上世纪八十年代末,李伟锋的父亲在安流镇开了一家红砖厂。当时,五华的建筑用砖,正处于从土砖向红砖转变的过程。不过,因为五华经济相对落后,当时李家的红砖主要外销到揭阳、揭西、普宁,以及五华县城,生意并不算好,只能勉强维持。
 
到了2007年,房地产升温,李家的红砖厂生意开始好转。
 
到了2009年,李家的生意开始延伸,除了卖红砖,也开始卖瓷砖了。那时,瓷砖生意由李伟锋的父亲打理,批发佛山瓷砖,也批发福建的外墙砖。
 
家里开始做瓷砖生意时,李伟锋正在广州的南方医科大学读书,毕业后还留校工作了半年。但是,在学校工作,李伟锋可以一眼看到自己退休的模样,他不想按部就班地工作,而是想打拼出一番事业来。再加上作为家中惟一的男丁,李伟锋必须回来。
 
当时李伟锋还有另外一个选项,即开办太阳能热水器工厂。但经过一番考虑后,李伟锋认为开工厂的不确定因素太多,他觉得卖瓷砖更稳定。
 
为了尽快适应陶瓷行业,每到周末,还在广州上班的李伟锋都跑到佛山来,找陶瓷厂家了解情况。他告诉对方,自己准备回家开店。而那些陶瓷厂家的工作人员也都非常乐意跟他交流。就这样,摸底三四个月后,李伟锋回五华接管了瓷砖店。
 
当时,五华县城有一两家做批发的,受到启发,李伟锋也去找工厂。刚开始他加盟了某个大品牌,可后来发现销量不高,根本原因是大品牌在小地方吃不开。李伟锋立刻做出改变,他拉宽了产品线,以外墙砖、瓷片为主,还上了七八个牌子的地砖,此外还加了门、电线、五金等材料,想什么都尝试一下。
 
▲爱学习的李伟锋
 
事实证明,虎父无犬子。
 
2011年,李伟锋的年销量有几十万元,已经超过了父亲卖瓷砖的销量。
 
到了2014年,李伟锋集中精力和资金,专门做瓷砖和卫浴,年销量上了一个新台阶。
 
再后面几年,他的销量不断增加,五华现有四五百家陶瓷店,但李伟锋的零售在五华排名靠前。
 
因为市场竞争加剧,增速放缓,李伟锋现在特别强调团队的打造,他的目标是往公司化方向转变,做现代化销售企业。
 
目前,李伟锋的团队有十几个人,分设计、导购、配送、财务等部门。对于他的长远目标而言,团队人数远远不够,他需要招聘更多员工,因为要做好服务,没有足够的人手根本不行。
 
对于招人的具体要求,李伟锋认为技术好不好只是一方面,稳定与否更重要,所以他倾向于招已婚人士。
 
接下来,李伟锋准备等古宝斯陶瓷的店面装修完工后,举办一次活动,提升古宝斯陶瓷品牌的影响力,让自己的整个公司藉此往高端方向迈进。
 

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