瓷砖企业如何打进一家年销量35亿的装饰公司内部?

▲7月24日《陶业三人行》栏目截图
 
逆水行舟,不进则退。
 
瓷砖企业如今面临的内外部环境是怎样的呢?首先来看内部,根据中国建筑卫生陶瓷协会的预计,2020年的全国瓷砖产量会下滑到70亿平方米区间,这意味着优胜劣汰的自然法则会越来越激烈。而在外部,精装房受政策引导已成为不可逆的现实,同样意味着没有雄厚资金和生产实力的企业对接不上。
 
在这样内外交困的大背景下,原本以零售为主渠道的瓷砖企业,必须要转变渠道攻坚战略。很明显,其中要转向的一个主渠道就是精装房,也就是房地产商,中小企业对接不上怎么办?别急,还有另一个主渠道,也就是装饰公司。
 
7月24日,佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹主持的《陶业三人行》栏目,请来了两位装饰行业大咖,一位是中装协住宅产业分会秘书长胡亚南,一位是华浔品味装饰董事长、中装协住宅产业分会副会长夏振华。他们俩分享了如何对接装饰公司的一些方法。据夏振华透露,他们公司2019年的销售额“已经达到了35个亿”。
 
要想对接装饰公司,首先是要找到人。人都不认识,谈何对接?接下来的问题,自然就变成了如何找到对接人?
 
胡亚南提供了一种找到对接人的方法,即参加装饰行业TOP20峰会。因为会上不仅有排名前20的家装公司负责人,还有其他几百名装饰公司代表。
 
此外,还可以参加“中国住宅产业创新大赛”,该赛事分为室内设计、部品工业设计、施工工艺创新等项目,胡亚南称该赛事是不收费的,而且获奖的话还有奖金。由于该赛事主要是装饰公司在参与,因而也可以在其中结识对接人,而且还可以通过参赛让装饰公司了解瓷砖企业的实力。
 
那么,瓷砖企业如何参加上述“峰会”和“大赛”呢?当然是通过尹虹博士或者其他可以牵线搭桥的人来引荐了。
 
胡亚南指出,瓷砖企业和装饰公司可能有业务来往,但两个行业之间的互动是不够的。这种信息上的不畅通,可以从夏振华的一番话中看出一二。
 
简一大理石瓷砖在瓷砖行业几乎无人不知,其产品在业内也被公认为上乘,但夏振华直到栏目当天参观完简一,才知道简一的大理石瓷砖“真的不一样”,做得太逼真了。
 
这确实体现出两个行业之间的交流非常有限。胡亚南希望双方能够“打破信息壁垒”,不要再出现装饰公司需要“从消费者或采购商那里才知道岩板这种新产品”的情况。
 
▲胡亚南在栏目中发言
 
现在,我们知道该如何对接装饰公司的一些方法了。接下来前进一步,对接上之后,要如何开展合作呢?合作过程中装饰公司又最看重什么呢?
 
据夏振华介绍,他们公司华浔品味装饰从2014年开始做整装业务,但不是“以平米计价的全包”,而是“半包+主材包+软装包+电器包”这种整装形式,这样可以满足不同个性化需求的客户,其中主材的采购和落地服务采取的方式是“总对总,分对分”,也就是说采购由总部负责,落地服务由当地经销商负责。
 
夏振华表示,瓷砖是装修中的基础工程,而且“一定程度上也是面子工程”,对于瓷砖,装饰公司是很有意愿整合的,但是整合起来有一个很大的痛点。
 
这个痛点就是仓储环节。夏振华指出,瓷砖等主材的仓储属于重资产投入,很多装饰行业的先驱就倒在主材的仓储问题上,做仓储会有资金周转的压力,但是不做仓储如果面临补货,另一批次的瓷砖等主材可能会出现色差等问题。等于说这是一个两难的局面。
 
但是,反过来看,这个痛点其实是一个机会。如果哪家瓷砖企业可以将仓储的问题解决,那么对于装饰公司来说,跟其合作的可能性肯定会直线上升。
 
其实说到底,仓储问题就是服务的一个环节,把服务体系完善起来才能跟各类合作伙伴顺畅合作。
 
据胡亚南介绍,新冠疫情“加速了装饰行业的集中度”,也同时“加速了行业信息化和数字化的改造”,所以瓷砖企业也要在信息化和数字化方面布局,未来才能更好的对接。
 
夏振华认为,瓷砖企业总部应该利用互联网技术做好线上展厅,各地瓷砖经销商只需要做好仓储和服务就够了,以此来降低瓷砖经销商的运营成本。
 
▲夏振华在栏目中发言
 
本期栏目还有一个话题值得讨论,尹虹博士提出,岩板的泛家居化应用是否会让瓷砖企业走向去品牌化?也就是说,岩板作为一种板材应用于家具上,消费者只会知道家具的品牌,而不会去关注岩板是哪家瓷砖企业生产的。
 
对此,胡亚南认为,是否会走向去品牌化“取决于企业的决策”,比如有些瓷砖企业就是只做生产,而有些瓷砖企业则会注重打造品牌,她建议瓷砖企业“做岩板的延伸产品,而不是只生产岩板这种材料”,因为只有做延伸产品才能打造岩板领域的品牌。
 
夏振华则认为,类似于简一在大理石瓷砖这一细分领域成为佼佼者,未来可能也会有岩板领域的细分品牌出现。
 

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