瓷砖企业如何打进一家年销量35亿的装饰公司内部？
▲7月24日《陶业三人行》栏目截图
逆水行舟，不进则退。
瓷砖企业如今面临的内外部环境是怎样的呢？首先来看内部，根据中国建筑卫生陶瓷协会的预计，2020年的全国瓷砖产量会下滑到70亿平方米区间，这意味着优胜劣汰的自然法则会越来越激烈。而在外部，精装房受政策引导已成为不可逆的现实，同样意味着没有雄厚资金和生产实力的企业对接不上。
在这样内外交困的大背景下，原本以零售为主渠道的瓷砖企业，必须要转变渠道攻坚战略。很明显，其中要转向的一个主渠道就是精装房，也就是房地产商，中小企业对接不上怎么办？别急，还有另一个主渠道，也就是装饰公司。
7月24日，佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹主持的《陶业三人行》栏目，请来了两位装饰行业大咖，一位是中装协住宅产业分会秘书长胡亚南，一位是华浔品味装饰董事长、中装协住宅产业分会副会长夏振华。他们俩分享了如何对接装饰公司的一些方法。据夏振华透露，他们公司2019年的销售额“已经达到了35个亿”。
要想对接装饰公司，首先是要找到人。人都不认识，谈何对接？接下来的问题，自然就变成了如何找到对接人？
胡亚南提供了一种找到对接人的方法，即参加装饰行业TOP20峰会。因为会上不仅有排名前20的家装公司负责人，还有其他几百名装饰公司代表。
此外，还可以参加“中国住宅产业创新大赛”，该赛事分为室内设计、部品工业设计、施工工艺创新等项目，胡亚南称该赛事是不收费的，而且获奖的话还有奖金。由于该赛事主要是装饰公司在参与，因而也可以在其中结识对接人，而且还可以通过参赛让装饰公司了解瓷砖企业的实力。
那么，瓷砖企业如何参加上述“峰会”和“大赛”呢？当然是通过尹虹博士或者其他可以牵线搭桥的人来引荐了。
胡亚南指出，瓷砖企业和装饰公司可能有业务来往，但两个行业之间的互动是不够的。这种信息上的不畅通，可以从夏振华的一番话中看出一二。
简一大理石瓷砖在瓷砖行业几乎无人不知，其产品在业内也被公认为上乘，但夏振华直到栏目当天参观完简一，才知道简一的大理石瓷砖“真的不一样”，做得太逼真了。
这确实体现出两个行业之间的交流非常有限。胡亚南希望双方能够“打破信息壁垒”，不要再出现装饰公司需要“从消费者或采购商那里才知道岩板这种新产品”的情况。
▲胡亚南在栏目中发言
现在，我们知道该如何对接装饰公司的一些方法了。接下来前进一步，对接上之后，要如何开展合作呢？合作过程中装饰公司又最看重什么呢？
据夏振华介绍，他们公司华浔品味装饰从2014年开始做整装业务，但不是“以平米计价的全包”，而是“半包+主材包+软装包+电器包”这种整装形式，这样可以满足不同个性化需求的客户，其中主材的采购和落地服务采取的方式是“总对总，分对分”，也就是说采购由总部负责，落地服务由当地经销商负责。
夏振华表示，瓷砖是装修中的基础工程，而且“一定程度上也是面子工程”，对于瓷砖，装饰公司是很有意愿整合的，但是整合起来有一个很大的痛点。
这个痛点就是仓储环节。夏振华指出，瓷砖等主材的仓储属于重资产投入，很多装饰行业的先驱就倒在主材的仓储问题上，做仓储会有资金周转的压力，但是不做仓储如果面临补货，另一批次的瓷砖等主材可能会出现色差等问题。等于说这是一个两难的局面。
但是，反过来看，这个痛点其实是一个机会。如果哪家瓷砖企业可以将仓储的问题解决，那么对于装饰公司来说，跟其合作的可能性肯定会直线上升。
其实说到底，仓储问题就是服务的一个环节，把服务体系完善起来才能跟各类合作伙伴顺畅合作。
据胡亚南介绍，新冠疫情“加速了装饰行业的集中度”，也同时“加速了行业信息化和数字化的改造”，所以瓷砖企业也要在信息化和数字化方面布局，未来才能更好的对接。
夏振华认为，瓷砖企业总部应该利用互联网技术做好线上展厅，各地瓷砖经销商只需要做好仓储和服务就够了，以此来降低瓷砖经销商的运营成本。
▲夏振华在栏目中发言
本期栏目还有一个话题值得讨论，尹虹博士提出，岩板的泛家居化应用是否会让瓷砖企业走向去品牌化？也就是说，岩板作为一种板材应用于家具上，消费者只会知道家具的品牌，而不会去关注岩板是哪家瓷砖企业生产的。
对此，胡亚南认为，是否会走向去品牌化“取决于企业的决策”，比如有些瓷砖企业就是只做生产，而有些瓷砖企业则会注重打造品牌，她建议瓷砖企业“做岩板的延伸产品，而不是只生产岩板这种材料”，因为只有做延伸产品才能打造岩板领域的品牌。
夏振华则认为，类似于简一在大理石瓷砖这一细分领域成为佼佼者，未来可能也会有岩板领域的细分品牌出现。
