“狼行天下”专栏20：经销商转服务商的关键，是服务价值的体

▲某平台发布的岩板价格

据说现在岩板价格已经“烂大街”了，尤其在佛山产区的重灾区华夏陶瓷博览城，岩板在某些平台的价格已经低到一平方一百块。据说如果是直接找厂家拿货价格还可以更便宜。曾经高高在上的“新物种”岩板，价格低到如此地步，如果是你，还会再进军岩板产业吗？

打着“瓷砖增长王”旗号的大角鹿，却偏偏在这个节点进军岩板产业，推出了一个叫“帝企鹅”的专业岩板品牌，并且宣称“岩板没有足够专业的品牌，需要专业的品牌引领行业发展”。

作为行业风云人物，南顺芝一向敢想敢做，大角鹿集团在当下入市岩板产业，他的打算肯定不是靠打价格战“血拼”同行。根据当天老狼对南顺芝的采访，其推出帝企鹅的目的是为了抢占高端瓷砖市场，其定价方式不是按照单品面积计算价格，而是以成品交付的模式定价。也就是说，帝企鹅的用户，是按照铺贴完工后的效果埋单，帝企鹅的经销商卖的不是岩板产品，而是复合了加工、运输、铺贴等一系列服务的岩板服务，其客单价不是价格与数量的乘积，而是服务价值的体现。

▲南顺芝进军岩板的底气

无独有偶。

广州某大商，在销售岩板时也是按照这一思路进行的。客户在专卖店看中了他们的产品后，该大商的团队会根据客户的需求量尺、出方案，在客户确认了方案后再进行加工、运输、铺贴，最终在铺贴完成后由客户验收。整个过程中出现的破损、补货/退货，全部由商家负责。

广州大商，其邻近佛山产区的区位劣势，没有受到以华夏陶瓷博览城为首的岩板产业内卷派的价格战影响，反而通过服务增值，把很多经销商只能当作背景墙销售的形象产品，变成了既有价又有量的利润产品。

近年来，对于终端销售，很多企业都在喊着让经销商转型服务商的口号。但喊归喊，做得到的寥寥无几。而广州大商通过对岩板销售的深耕，已经成功地由经销商转化为服务商，他们的经验其实值得行业借鉴。

▲岩板铺贴现场

经销商转型服务商，心海伽蓝全卫定制的经销商中也有成功典型。

话说疫情期间的某一年，老狼本人到云南走访，采访了心海伽蓝的某位经销商。这位经销商在当地的影响力非同一般，据说当地的室内设计师在做方案设计时，会特意把卫浴空间留出来，由心海伽蓝的经销商来“填空”。究其原因，涉及到定制的卫浴空间，专业性非常强，一般的室内设计师很难对卫浴空间有如此专业的研究，与其经常性地找心海伽蓝的经销商解决难题，不如从一开始就把这个难题打包给心海伽蓝经销商。

当然，也是因为该经销商有足够的服务意识，提前介入了室内设计师的设计方案，其服务价值不仅让室内设计师体验到了，也让业主真真切切地感受到了，因此提前实现了对目标用户的锁定。

▲卫浴经销商转型全卫定制服务商

经销商转型服务商，除了要有足够的服务意识，还得具备扎实的落地执行能力。就以广州大商为例，其在涉足岩板的初期交了不少学费，在这个过程中他们逐渐摸索出经验，找到合适的加工商、物流商、施工队，最终才建构出强大的服务能力。

与之类似，一位从瓷砖战采转型做定制柜的朋友告诉老狼，为了做好定制柜，他们整合了23家供应商，最终才形成强大的服务能力。

（照片源自网络，侵歉删）