“销售精英”高炜浩如何将LA’BOBO打造成平南县第一品牌？
广西贵港市平南县，分布着三千多家建材店，真正能生存下来的只有30%，能赚钱的只有10%。而在瓷砖领域，广西新高盛薄型建陶有限公司旗下的LA’BOBO薄板，是当之无愧的引领者。
薄板，并不是当下市场的主流产品，却抢占了平南县最大的瓷砖份额。从无人问津到闻名全县，LA’BOBO平南经销商高炜浩只用了两年。
客户对“薄”的不信任度，是对销售水平的重要考验，而销售恰好是高炜浩的王牌武器，从家电到家具，再到装修材料，他已经做了将近20年的销售。
一路走来，高炜浩的销售模式，不在于卖产品，而是卖人品，即弱化产品，以人格魅力征服客户，取得信任后再引领客户下单。
▲LA’BOBO是平南县第一品牌
【2021终端系列采访“光辉岁月”之十九】
“销售精英”高炜浩如何将LA’BOBO打造成平南县第一品牌？
文/罗碧兰
卖电器：倒数第二的卖场上升十几个名次
高炜浩是平南本地人，2003年毕业后顺应时代大潮前往广州务工，第一份工作就是在国美电器做某品牌的导购员。
初来乍到，高炜浩被分配到倒数第二的卖场，但在短短两年内，他负责的品牌一跃成为整个销售系统中的正数第一。于是，他被聘用为国美自营员工，主管整个冰洗区的销售。
在做主管的过程中，高炜浩开创了“大单团购”的全新模式，不仅仅是推销一个品类，而是整屋家电，在这之前很少有人想到要串联起来。
在“大单团购”的思维下，一年半后，倒数第二的卖场上升了十几个名次。顺理成章地，高炜浩晋升为副店长，管全品类销售。后来，高炜浩也有机会做店长，但他认为事务过于繁琐，销售才是他的专长。
就这样，高炜浩在国美做了11年的销售，业绩一直遥遥领先。谈及销售技巧，高炜浩表示，光是卖产品不可能做到高业绩，只能卖人。比如，他会向客户告知每个品牌的好坏之处，用真诚赢取客户的信任。
▲高炜浩是个销售精英
卖家具：接手一个月破四年月销售记录
时间到了2012年，常年上升的家电市场开始回落，再加上国美内部出现问题，发展前景黯淡，高炜浩转到了家具行业。
当时，一个香港老板娘代理了中至信、多喜爱、可至三个儿童家具品牌，并在深圳红星美凯龙香蜜湖店分别开设专卖店，招聘专人进行门店运营，高炜浩就去应聘了。
在此之前，香港老板娘重金聘请了中至信全国销售总监经营几个店面，结果来了三个月就亏了三个月。高炜浩对自己的销售能力很自信，他在面试时对老板娘说：“你先看我的能力，再来谈工资待遇。”
高炜浩并非大放厥词，接手几个品牌的第一个月，他就做了180多万的业绩，打破了店面四年的月销售记录。
从家电到家具，并不仅仅是行业的跨越，成为操盘手之后，要开始思考更多营销的套路。用高炜浩的话来说，销售是怎么卖好产品，营销是怎么让产品好卖。这时，他在家电行业的11年经验就难能可贵了。
据高炜浩介绍，家具行业的营销手段和销售理念，比家电行业落后10到15年，家电卖场每个星期都会举办活动，但当时几乎没有家具门店这样做，他是较早将促销活动模式应用到家具行业的人。
随着店面销售额的不断上升，高炜浩又被多喜爱厂家看中了，成为其在龙华区的代理商。然而，这次高炜浩遇上了滑铁卢。
龙华处于郊区，消费水平低；而且店面开在一个非连锁的全新卖场，客流量也低。高炜浩代理的多喜爱品牌虽然依旧是儿童区销量第一，但因为无法改变外部环境，整体销量上不去。很简单的例子：同一张儿童床，在香蜜湖可以卖到三万，在龙华卖一万都没人买。
在身心俱疲之下，高炜浩结束了家具销售生涯，2016年回老家发展。
▲高炜浩回老家后代理了LA’BOBO
卖薄板：LA’BOBO成为平南县瓷砖引领者
回到平南后，高炜浩加盟了佛山链装，开始进入装修行业。
链装类似于一个整装平台，整合了瓷砖、卫浴等装修领域的各大知名品牌，价格比市面便宜30%~40%，但不能单卖只能打包销售。
货源有保证，而且和当地市场有差价，高炜浩觉得大有可为，但却被现实狠狠打了一记耳光。原因在于传统观念难以改变，客户不放心将房子全部交给同一个人，而且小县城主要靠人情关系，面面俱到反而树敌无数。
▲LA’BOBO是专业做薄板的品牌
面面俱到行不通，那以点带面呢？
2018年，同是老乡的广西新高盛薄型建陶有限公司董事长唐硕度，在平南投资建设了LA’BOBO薄板专卖店，起初是派遣业务经理过来运营，但一年过去了收效甚微。
2019年初，高炜浩毛遂自荐成为操盘手。据悉，当时整个平南没人敢接手，因为每月10万的开支太大。操盘几个月后，高炜浩发现原有的销售模式存在偏差，但“打工人”的身份让他无法改变店面的运营思路。
高炜浩对自己的销售能力和把控力很有自信，与唐硕度交流过后，他将老家的房子抵押贷款，凑了100多万转让费，真正拿下这家店面。
▲LA’BOBO的产品系列很丰富
成为平南LA’BOBO真正的掌舵者后，高炜浩首先改变的就是销售模式。
原先的销售模式主要有两种：一是跑楼盘，但楼盘的人情关系越发淡薄，扫楼事倍功半；二是跑装修公司，但装修公司通常“哪里便宜用哪里”，而LA’BOBO薄板并不便宜，最多用几片在背景墙上。
路线不对，销量自然上不去。高炜浩取缔了跑业务的传统销售模式，销售亲力亲为，他要做的是弱化产品，将人品卖出去。
高炜浩指出，卖陶瓷薄板主要有两个难点：一是客户对“薄”的不信任度；二是施工问题，这对销售能力和售后服务是一大考验。
先来说前者，销售中最难的是“破冰”，而高炜浩擅于寻找客户的关注点，见招拆招，逐渐打开客户的心扉。
比如，对于“那么薄会不会烂”的怀疑，高炜浩除了敢承诺敢保证之外，还会告诉客户，几乎所有的大品牌都在推出薄板，说明市场已经成熟，而LA’BOBO是专业做薄板的品牌，发展历史悠久，产品质量值得信赖。
消除客户对“薄”的顾虑之后，LA’BOBO终于打破了一年来“无人用薄板做地板”的局面，不仅上墙也能下地。
而在LA’BOBO推出全瓷衣柜、橱柜、吊顶之后，更是引起了平南县的轰动，不少本地人自发将这一新奇事物分享至抖音平台。
▲LA’BOBO薄板的应用范围广泛
当然，除了与众不同的产品，能真正打动客户的还有价格优势。
LA’BOBO薄板平南专卖店是一栋四层大楼，共800多平方米，装修在当地首屈一指，走的却是“高开低打”路线，原因在于高炜浩通过走量争取到的价格优势。
高炜浩租下两个一千多平方米的仓库，向厂家拿了大量的货，目的就是将价格压下去。他认为，有一定的量才能有在市场立足的资本，而且要给客户一个“便宜”的理由，不能光说在做特价，这样更能使客户信服。
最后，至关重要的是售后服务。高炜浩配备有专业的设计师，以及包含几十个师傅的施工团队，另外还有两个工头专门跟进施工质量，口碑自然而然就树立起来了。
与众不同又有性价比的产品，加上良好的口碑，LA’BOBO逐渐成为平南县瓷砖领域的引领者，这也带动了高炜浩在吊顶、家具、空调等产品上的销量，真正实现了“以点带面”的初衷。
未来，高炜浩的目标是把LA’BOBO越做越大，市场占比达50%以上。
