玉溪王家升：心海伽蓝比别人花了更多心思做产品

2021终端系列采访“光辉岁月”之十四：
玉溪王家升：心海伽蓝比别人花了更多心思做产品
文/老狼

在玉溪，设计师出设计方案的时候，通常会把卫浴空间全部留空，目的是为了嵌入心海伽海全卫定制。在他们看来，关于卫浴空间的设计和产品搭配，王家升更专业。

那么，王家升是谁？

王家升是心海伽蓝玉溪代理商，一个来自福建泉州的建材商，一个读书不多但特别爱琢磨事儿的人，一个关注细节解决问题能力很强的人。


▲心海伽蓝玉溪代理商王家升

高端客户更在意体验

当下的市场，竞争越来越激烈，利润越来越低。王家升现在不求做大，只做专业。关于浴室柜，现有有厨柜、衣柜企业跨界过来，不过这些企业做浴室柜并不专业。坚持专业路线的王家升，在他看来，实色漆产品更高端，风格更多样化。

其实，从2016年开始，王家升就不满足卖单品，他尝试给客户做整体卫浴配套方案，力求为客户解决卫浴空间的全部问题。

但是，刚开始，玉溪对整体卫浴接受度不高，因为在他们看来价格高了。不急不躁的王家升，根据对客户消费能力的判断，来决定推单品或整体。而他在给客户规划整体卫浴时，因为一切是从实用角度出发，得到客户很好的评价。比如在卫浴空间装消毒的喷枪，这是王家升借鉴一个回族客户的生活经验，他还给消毒喷枪配冷热水，现在玉溪的消费者家家卫浴都用喷枪，喷枪成了标配。而喷枪在卫浴空间的使用，是王家升首开先河。

王家升的高端客户多，而高端客户的回头率和转介绍率都很高。他认为，要服务好高端客户，关键是自己要去体验（无论售前售后），只有亲自到了现场，知道问题所在，才能解决问题，从而给客户更好的体验。


▲心海伽蓝岩板浴室柜更符合高端客户需求

关注细节就是关怀人类

“关注细节，就是对人的关怀。”王家升说。

卫浴空间的水龙头，通常较高，但王家升一改常规，使用了低位水龙头，这样使用的时候，对女性用户特别友好，因为女性用户在洗浴的时候，不是每一次都要洗头发，低位水龙头可以保证在洗浴的时候不弄湿头发。

卫浴空间的电源插座，经常与毛巾架同一高度，这很容易导致毛巾挡住电源开关，并且产生安全隐患。王家升将电源插座的高度开到1.4米，毛巾架的高度定在1.3米，有效解了这一难题。

关于淋浴房，王家升一再强调要现场量尺，因为这样才能保证产品更好使用。碰到有承重柱的，一般是采用包裹的方式处理，但王家升却采用壁龛方式处理，这样既美观，又多了收纳功能。

王家升经常到工地现场看，边看边琢磨，在了解客户实际情况后，提出种种先进的设计理念，并让客户接受。比如2017年推成品（单品）定制，2018年下半年推整体卫浴定制，虽然当时客户接受度也不高，现在却越来越多人接受。经王家升之手设计的卫浴空间，收纳空间更多，装饰效果更好，据说玉溪很多设计师现在的设计方案，都让卫生间空着，让王家升来收尾，以便嵌入心海伽蓝的全浴定制。

其实，设计师是个主见很强的群体，让他们接受王家升的理念，比普通消费者难多了。王家升记得，四年前他改过一个设计师的方案，对方甚至质问他。王家升没直接回应设计师，而是告诉业主，改后的方案使用更方便。客户对王家升的设计方案很满意，当场打电话给设计师，让对方按照王家升的意见修改。待到装修完工后，现场验收，材料商到场，设计师也到场，那位曾质问王家升的设计师，当面夸赞王家升更专业。王家升是用专业态度折服了对方。


▲心海伽蓝洗手盆防溅水是人性化关怀的体现


▲玻璃防爆膜安全更有保障

创业前五年异常艰难

罗马不是一天就建成的。

王家升的创业过程，并非一帆风顺，早期他甚至吃过不少亏。

话说1994年，那年王家升跟着老乡来玉溪贩烟，来了之后才发现贩烟是违法行为，于是改卖鞋子和童装，他的老家泉州老家盛产鞋子。可是，王家升不了解本地市场，玉溪本地人喜欢穿锃亮的皮鞋，对旅游鞋不感兴趣。当时王家升是合人合伙，总共投了5万元，结果1千双旅游鞋全部囤在仓库里。

投资的钱来之不易，那是王家升在老家种木耳、香菇攒下来的。13岁辍学的王家升，14岁就开始了种植业。到1993年，因为东北人冲击木耳市场，王家升转做其他生意，不过因为欠款太多被拖垮。

这次，贩烟的事不能干，贩鞋的事又走不通，穷困潦倒的时候，一个苹果当一顿晚餐。

好在天无绝人之路，同村一个老乡在玉溪开水暖建材店，他收留了王家升学当徒，管吃管住，每月250元，让王家升渡过了最艰难的日子。

1995年7月，老乡叫王家升也开店，同样卖水暖建材。但王家升没钱，老乡帮他担保，借了2.5万元高利息贷款，在玉溪的西站南路，找了个30多平方米的店面。

可是，稍后的1997年、1998年，又遇上金融风暴，企业出现倒闭潮，客户出现资金问题，十多万货款没收到，这是王家升创业几年的全部家当。一时间，王家升陷入了绝境。

吉人自有天相，另一个老乡鼓励王家升去跑业务，先免费给他供货，待王家升卖了货再付款。就这样，经过一年多时间的折腾，王家升又回本了，店面恢复了正常运转。

在接受采访时，王家升感慨万千地说，“前五年相当难。”


▲岩板台面好打理易清洁


▲岩板洗手盆高档奢华

放弃某知名卫浴品牌专注心海伽蓝

1998年，王家升开始做洁具，他在玉溪第一家专业市场珊瑚建材市场拿了44平方米店面，花了3万多（租金减免）。因为资金少、物流困难，王家升选择在昆明拿货，做别人的做分销。那时，他白天卖货，晚上加工，这种状态一直持续到2006年。

王家升记得，当时他拿的产品，有广东潮州的、广西的，还有河北唐山的。那时，玉溪的工装单多，因为集资房大量涌现，王家升一年最多能卖两千套产品。不过，都是便宜货，一套只能卖一千多，其中花洒一百多块钱，台下盆一百多块钱，蹲厕最便宜的卖过19元。

“有钱才能做品牌”，这是王家升的看法。

经过7年的积累，2005年，王家升终于做了品牌代理——他成了某知名卫浴品牌的分销商。

同一时期，王家升看上了心海伽蓝。某知名卫浴品牌的浴室柜少，款式也不新颖，他在昆明看到了心海伽蓝的实木浴室柜，非常感兴趣。那时很多人怕实木浴室柜会开裂，但王家升相信不会裂，尝试着发了几套过来。

2009年，王家升签下了心海伽蓝的代理权。当时，他甚至没去过心海伽蓝总部，也没见过负责的业务人员，双方只是通过电话联系，王家升就打了5万元预付款过去。老乡怕他上当受骗，但王家升认为，一个大厂怎么可能骗他区区几万块钱？

2009年3月，王家升在统一建材市场开始装店，那时通讯方式还不够方便，设计图是用传真来发的。就这样，王家升建成了玉溪第一家欧式风格卫浴专卖店（118平方米）。这时，王家升手上同时拥有某知名卫浴品牌和心海伽蓝两个品牌。

店面装修很快，20天就装修好了，样品一个月后到货。王家升没搞开业仪式，货到就卖，心海伽蓝的产品很受欢迎。

2010年，王家升第一次去上海厨卫展参展，他现场定心海伽蓝13套欧式浴室柜，一套上万元，很多人觉得不可思议。然而，回来玉溪后，王家升边上样边卖，一套黑色的欧式浴室柜，卖了35600元，当时他还不清楚进货价到底是多少。以后，凡是心海伽蓝出的新品王家升都上样，通常几天、半个月就卖掉了。当然，也有选不准的时候，比如复古风格产品在玉溪不受欢迎，积压了两年多才处理掉。以后，王家升定下规矩，凡是滞销产品，6个月必须处理掉。

王家升觉得，心海伽蓝的产品非常专业，无论款式还是工艺，都比同行好很多。

不过，心海伽蓝到底还是玉溪市场上的新品牌，知名度不够，所以他需要利用某知名卫浴品牌的品牌影响力引流。但是2012年，因为某知名卫浴品牌云南总代的种种行为，王家升放弃了该品牌，把主要精力放在心海伽蓝上。


▲王家升把主要精力放在心海伽蓝

优质客户都要长期经营

集中精力，走设计师渠道，因为设计师群体对设计趋势把握更准。

而浴室柜这个品类，也逐渐演化出欧式、美式、中式、地中海、简美、新中等不同风格，现在又有了现代、极简、轻奢等风格。风潮来时，王家升会先跟设计师沟通，他针对设计师的需求选产品。而心海伽蓝生产环节非常给力，改尺寸、改颜色都做得到，具备定制能力，设计师很满意。时至今日，说到浴室柜，心海伽蓝是玉溪客户心目中首选，“除了价格贵点，其他没得说”。在王家升看来，那是因为心海伽蓝比别人花了更多心思做产品，研究细节和工艺。

举个例子，某位很有实力的客户信风水，他看中了一款浴室柜，但发现柜子上有“狮子头”，不高兴，于是质问王家升。王家升向总部查询后，得知那不是“狮子头”，而是守财的貔貅。客户一听就高兴了，就要了，4个卫生间，总共卖了20.6万元。为了装好这个价值4万多元的浴室柜，客户不惜敲掉已有的墙。当时，客户嫌淋浴房做矮了，王家升二话不说，重做，并且不收重做的钱。深受感动的客户，主动要求王家升去收款。

“优质客户都要看长远，不能在意短期的利益。”王家升透露，后来那位客户又介绍自己的亲戚来买心海伽蓝的产品。

正是因为有心海伽蓝的产品给力，专注心海伽蓝的王家升，也尝到了品牌运营带来的好处。

从2016年开始，心海伽蓝的业绩大幅提升。

就在2016年，得胜家居市场建成，刚开始持观望态度的王家升，发现得胜家居市场情况更好，于是花了5万元，转租了一个331平方米的店面，建了心海伽蓝的新店。

2017、2018年，因为换了市场，心海伽蓝的业绩稍差。不过到了2019年又有好转，当时得胜家居市场的入住率、营销、宣传都上来了。恰在这时，心海伽蓝的定制出来了，风格也比同行更新更快，所以单值更大，年销量也达到了新高。

受心海伽蓝董事长张爱民影响，王家升也喜欢上了骑行和散步。他把自己形容为“长期主义者”，对于经营品牌，对于生活态度，他都是这样。