曲靖建材圈的“神雕侠侣”是谁？苏冬鑫和妻子刘小林

2021终端系列采访“光辉岁月”之十七：

曲靖建材圈的“神雕侠侣”是谁？苏冬鑫和妻子刘小林

文/老狼

据说，曲靖建材圈有一对夫妻，因为特别擅长渠道开拓与维护，并且酒量都不错，被同行戏称为“神雕侠侣”。丈夫是曲靖福建商会常务副会长，妻子是曲靖市女企业家协会理事。

他们创业成功，带动了原公司多名同事创业，成了原公司老板逢人就夸的榜样。

他们在曲靖开创了驻店设计师模式，率先使用美缝剂，设计营销还被企业总部当作全国学习的案例予以推广。

他们的名字叫：苏冬鑫、刘小林。


▲曲靖建材圈“神雕侠侣”苏冬鑫、刘小林

打工8年：

辗转多地经手资金数千万

在创业之前，晋江人苏冬鑫跟着老板苏某打了整整8年工。

1996年，19岁的苏冬鑫跟着亲戚苏某去河北邯郸打工。苏某当时做经销商，主要卖外墙砖。按照福建人入行的惯例，苏冬鑫从看仓库开始了他的职业生涯，出货，装车，什么活儿都干。

1999年，苏某获得了嘉俊杭州的代理权，于是苏冬鑫转赴杭州，继续帮苏某打工。

随着苏某业务的扩展，发货量越来越大，作为苏某信得过的人，苏冬鑫被派到佛山常住，为公司采购产品。那时，苏冬鑫每年经手的资金数千万，一分一毫他都算得清清楚楚，绝不让老板和公司受损失。

2001年，苏冬鑫所在公司把业务开拓到云南昆明，作为总经理助理，他又被派到昆明工作。他记得，当时店面开在西南建材城，主要代理了欧神诺、嘉俊这两个品牌。正值微晶石、金花米黄、聚晶微粉砖火爆的年代，苏冬鑫经常加班，经常一个人跑工地，经常带队去拜访装饰公司。那几年公司在云南的业务开展得红红火火，而苏冬鑫的感受就是一个字：累。

2001年，苏冬鑫结婚了。

到2004年打算创业时，打工8年，苏冬鑫发现自己基本没攒下什么钱。


▲曲靖罗马利奥代理商苏冬鑫

艰苦创业：

看到别人开面包车都羡慕

2004年3月，苏冬鑫来到找店，最终店面确定开在张三口建材市场。5月开始装店，但苏冬鑫没钱呐。老板苏某决定投资，他多出钱，苏冬鑫少出钱但同时还要出力，并且要做原公司的分销。就这样，达成协议后，那个260平方米的店面很快就装好了，并且装得很漂亮。

店面是欧神诺、嘉俊、安华2个品类3个品牌的综合店，店里共4个人。

在昆明工作时，苏冬鑫就已经跟当地的佳园装饰、依潮装饰有过合作，来曲靖后，那两家装饰公司也把分店开到了曲靖，于是大家继续合作（一直合作到现在）。

当时，苏冬鑫的店面以零售为主。微晶石火爆的年代，据刘小林透露，那时四五十万元的单很多，昆明的总代不敢做库存，但他们敢做库存。装饰公司带来了一个客户，对方是煤老板，家里的别墅全部用微晶石，单值达到了90万元。

不过，那一年苏冬鑫才刚刚开始做家装渠道，跑业务时，他丢过几部电动车。那时，他看到别人开面包车都羡慕。

但是，很快苏冬鑫就不用羡慕开面包车跑业务的了。

一年半后，苏冬鑫把店面搬到闽南建材市场，面积也扩到400平方米，业务、导购都加了人手。这时，他不做嘉俊了，2007年又放弃了安华，只专注欧神诺。在苏冬鑫看来，欧神诺产品好，是最高端的品牌，零售、家装都有得做。

2011年，行业出现了大理石这一新品类，苏冬鑫迅速反应，又做了简一的分销。在他看来，简一跟欧神诺的定位接近，但产品完全不冲突。

新店在红星美凯龙，面积500多平方米的店，是简一与欧神诺共用的综合店。

有了简一之后，苏冬鑫做大单更容易了，因为简一与欧神诺形成了强有力的组合。当时，简一一年发货100多万元，欧神诺一年发货700多万，苏冬鑫全年销量远超1千万。老板苏某邀请苏冬鑫回原公司去分享，受到他创业成功的影响，七八个老同事跟着来曲靖创业，并且都是做瓷砖、卫浴的。榜样的力量是无穷的。


▲罗马利奥磁砖工艺与表面效果一流

模式创新：

设计师营销全国领先

苏冬鑫今天在曲靖建材圈的地位，是他自己努力争取来的。

早在2009年，苏冬鑫就让欧神诺的抛光砖上墙了。他明白，只有这样才能体现深加工的优势，从而实现高价值。

曲靖以前没有驻店设计师的概念，苏冬鑫自己客串设计师，先是手绘，然后传真给总部，由总部设计师变成设计图，拿到设计图后，苏冬鑫再给客户。就这样，画了两三年手绘设计图后，店里有了专职设计师。这时曲靖其他店面也引入了驻店设计师，不过苏冬鑫的设计师用的是彩铺图的设计模式，成交效果更明显。

其实，苏冬鑫在曲靖开创了不少新模式，比如他最早引入驻店设计、深加工、瓷片留缝（解决平整度问题），2011年又是他最早采用美缝，反正曲靖的建材商都是拿苏冬鑫当学习榜样。

其实，行业时时都在发生变化，每年的营销模式都不同，比如砍价会、联盟活动，层出不穷的模式，需要经销商们去适应。

但是，具体某种模式是否适合自己，这还需要斟酌。比如，砍价会，苏冬鑫只参加了一次就退出了，因为自己代理的品牌都是高端品牌，在价格上没有优势。还比如，2016年简一实现了全国统一明码实价，所以联盟活动也必须退出。

重新回归零售和家装渠道，但此时零售的份额明显下降。因为老店亏损太大，2017年，苏冬鑫放弃了欧神诺。当时，苏冬鑫的店面与某知名品牌在同一栋楼，是二楼，客户不愿上楼，所以有影响。

2020年，苏冬鑫把店面搬下楼，新店面积共1400平方米。

话又说回去，因为苏冬鑫在设计营销上很有一套，客户进店如何接待，设计师何时介入，最后通过设计专业完成销售，简一总部于2017年在曲靖召开设计营销培训会，全国的经销商都来参观学习。他记得，浙江、江苏、广东、四川、贵州、广西的经销商都来考察过。

苏冬鑫告诉老狼，店里的设计师都是自己培训出来的，招聘要求都很高。当年店里共4名设计师，而设计师又按设计公司模式分级别，并且是用专业设计软件设计，而不是用大众铺图软件。店面设计师的水平很高，可以按照客户提供的设计图还原设计，从而实现换砖。

以卫生间设计为例，苏冬鑫的团队会设计水槽，实现干湿分离，还会做壁龛。虽然是同时卖砖，但苏冬鑫团队多了设计这一维度，他说，“我们是用做石材的方式来做简一的产品。”

 在苏冬鑫看来，做生意的原则，做高端品牌，一定用心服务每个客户，做到真诚利他，把客户家当自己的家来设计、装修、服务。


▲苏冬鑫把客户家当自己的家来设计装修服务

选择罗马利奥：

用标杆工程打造强势品牌

2020年，苏冬鑫拿下大店，这时势必要增加品牌，与简一形成差异化互补。

其实，2017年苏冬鑫就考虑过罗马利奥，为此他还咨询过玉溪、楚雄、长治的经销商，而他们一致推荐罗马利奥，其理由是企业老板好、产品稳定，是仿古砖“三驾马车”之一。

2020年8月，曲靖罗马利奥的店面建成（面积528平方米）。实话实说，当时罗马利奥在曲靖名气不够，渠道客户认可度也不够，但苏冬鑫通过简一带流量，慢慢的罗马利奥在渠道客户那里也有了认同感。

更重要的配单，罗马利奥配简一，既有品牌高度，产品品质也得到保障，所以更容易成交。

采访过程中，苏冬鑫愉快地透露，去年罗马利奥在竞争某私人项目时，成功PK掉某大品牌，拿下70多万的单。今年，罗马利奥在某酒店工程项目中，又成功PK掉石材，拿下了2万多平方米的订单。此外，某地产项目（办公楼），预计2万平方米实际用量，罗马利奥正在供砖。有了这些标杆工程，苏冬鑫相信罗马利奥能在曲靖成为强势品牌。

事实为证，去年仅仅半年时间（实际4个月销售），苏冬鑫就完成了企业总部给他定的任务。而今年在继续维护老客户的同时，大力开发新渠道，他相信今年肯定能完成任务。


▲苏冬鑫相信罗马利奥能在曲靖成为强势品牌