谁说陶瓷零售不好做？

罗碧兰 2021-09-25

近年来，陶瓷行业一直充斥着这样一种声音：零售越来越难做。但事实真的是这样吗？也许对大部分人而言确实如此，但永远有这么一小部分人，在惊涛骇浪中稳坐船头，比如桂林的美陶经销商吴忠。

吴忠在桂林建材圈多多少少也算个名人，尤其是每年在陶瓷零售上几千万的销售额，更是令人津津乐道。谈及所谓的秘诀，其实离不开“服务”二字。

在此之前，吴忠也不是没有走过弯路，但通过转变经营思维，在从销售商逐渐转为服务商的过程中，他的事业一路水涨船高。

【2021终端系列采访“光辉岁月”之十五】

谁说陶瓷零售不好做？吴忠在桂林每年业绩几千万

文/罗碧兰

▲桂林美陶经销商吴忠

从批发到零售
在不断试错中成长

福建人吴忠，从小就是在陶瓷厂长大的，他的亲朋好友很多都开了陶瓷厂，包括他的父母。1991年，吴忠的父母在闽清县创办陶瓷厂，年产值有一千万左右，经销商遍及广西、贵州、四川、江西等地。

1997年，18岁的吴忠进入自家陶瓷厂做管理，当时他经常要下基层考察，对陶瓷的工艺制作和生产流程非常了解。

1998年亚洲金融危机，全国经济低迷，再加上当时工厂的设备陈旧，生产工艺落后，销路不畅，只能宣告破产，吴忠必须寻找新的出路。

1999年，吴忠看到朋友在洛阳做瓷砖批发干得不错，而且朋友毫不藏私，传授给他不少经验。心动之下吴忠借了点钱，亲朋好友也很支持，愿意给他赊账，于是他拉了两车货就去洛阳了。

到洛阳之后，吴忠租了100多平方米的仓库，满心想着大干一场，实际却不是他想象中的那般简单。批发虽然不用自己卖，但也要与零售门店对接，而吴忠之前主要管生产，实际推销经验不足，接触的群体也不同，再加上年纪小，交际能力弱，结果举步维艰，赚到的钱仅够温饱而已。

后来，越来越多的福建老乡都跑到洛阳做批发，竞争日益加剧，吴忠觉得发展前景不大。一直熬到2001年，其兄长将发展重心转移到桂林，吴忠就去接手兄长在衡阳原有的批发生意。

转到衡阳市场，对吴忠来说依旧寸步难行，因为竞争压力还是很大，而且当时的社会风气不太好，那边的人不好打交道，他到2003年就将店面盘掉了。

思来想去，吴忠也去了桂林发展。到桂林之后，吴忠看到马可波罗等大品牌做零售做得风生水起，而且批发利润低，回款难，兄长也在向零售转型。于是，吴忠决定将批发转为零售。

很快，吴忠就在联坤家居租下一间两三百平方米的店面，并前往陶瓷生产工艺更为先进的佛山产区，代理了当时的中高端品牌新驰。

从批发转型到零售，吴忠很不适应，心理压力也很大。批发只需要上样板和备货，零售每天面对的都是新的客户，不仅要自己摸索客户的需求和心理，还要注重店面展示。

由于人手和经验不足，当时父亲从福建带了两个亲戚过来一起干，那个时候大家的操作模式都是守着店面等客户上门，吴忠也是这么做的，但客户进来了却不一定能拿下，前一年每个月就开个七八单，每年一两百万销量，只能保证基本生活开支。

▲美陶的店面很大

升级店面和团队
年销量破千万

转折点是在代理美陶之后。

2006年后期，新驰的生产工艺渐渐落后，产品质量越来越差，存在防污性能差、平整度低等问题，经常接到客户的投诉。“做一单生意，今天卖出去，明天都不知道会是什么结果”，吴忠坦言。

换品牌势在必行。吴忠亲自去佛山考察了两三天，发现美陶这个名字朗朗上口，而且厂家实力强盛，口碑好，产品种类丰富，他决定就是美陶了。

代理美陶之后，吴忠做了两点改变：一是升级店面；二是引进人才。

刚代理美陶的时候，吴忠只是简单换了店面样板。不久后，由于联坤家居升级改造，将原来的小平房分批拆除，重建卖场大楼，2007年拆到了吴忠的店面。恰好在已建好的大楼中，有一家门店经营不善要转让，吴忠借钱凑够15万，拿下了这间300多平方米的门店。

搬到商场之后，店面的档次提高了，吴忠也开始落实他的设想。之前在美陶总部考察时，吴忠发现，总部展厅通过模拟间展示产品。他拍了一些照片带回桂林，尝试用照片跟客户解说，结果卖砖变得容易了，他才恍然大悟，原来应该是店面的展示效果做得不好，所以生意差。

于是，借着店面搬迁这一契机，吴忠对店面进行升级改造，学习总部的展厅设计，不是单纯展示一块砖，而是打造样板间，给客户带来最直观的体验。

▲吴忠很注重对样板间的打造

店面升级了，团队也要跟上，吴忠摒弃之前“家族店”的运营模式，引进外部人才，团队开始有销售和业务了。这也意味着在拓客上化被动为主动，不再是单纯等待自来客，而是主动去找客户。

组建专业团队之后，吴忠终于有精力做活动了。第一场活动是2012年的总裁签售，在厂家的帮扶之下，一场活动下来签了两三百单，这是桂林当地较早做活动的瓷砖品牌之一。

在店面和团队的双重升级，以及厂家加大帮扶力度之下，吴忠依稀记得，大概是2012还是2013年，年销售额终于突破千万。

▲美陶产品应用实景

零售为主多渠道发展
从销售商转为服务商

时间到了2017年，吴忠再次更换店面，不仅将面积扩大为1000多平方米，还转换了装修风格。

据吴忠介绍，相较于大城市，桂林的产品风格会变化得晚一些，在这之前瓷砖店几乎都是欧式风，2017年之后才慢慢转变为北欧风、轻奢风、新中式等等。

而吴忠是桂林第一个转变思维的，也是美陶经销商体系中的第一个试点门店。建成之后，全国各地的美陶经销商都汇聚于此，进行交流学习。

随着店面的扩大，产品也要跟上。同年，吴忠补充了几个面向工程渠道的中小品牌，还有一些个性小众化品牌，比如300㎜×600㎜的北欧风产品、300㎜×300㎜的特色花砖等等。低中高产品全覆盖，满足不同客户群体的需求。

完善的产品体系，是吴忠向多渠道发展的基础。如今，在吴忠的销售体系中，零售占50%，工程占20%，家装、整装占15%，县级分销商占15%。

其中，吴忠在做零售上的成绩，让很多同行都对他交口称赞。吴忠透露了他的秘诀，归根到底无非“服务”二字。

▲产品体系很丰富

吴忠认为，未来经销商会往服务商的方向发展，因此一定要真正站在消费者的立场去改变经营模式，满足消费者的需求，解决消费者的问题。

于是，从组建团队开始，吴忠就在往售后服务这个方向去走。如今，总共110人的团队，光是设计、测量的人员就有十几个，售后也有十几个人，就是为了解决客户在施工铺贴以及后期维护过程中产生的问题。

同时，吴忠还建成了全桂林市最大（两万平方米）的仓储中心，包括管理、搬运、司机等人员在内，一共100多人，其目的就是让客户在物流运输上无后顾之忧。

此外，吴忠经常举办一些老客户亲子活动、泥工活动、装饰公司交流活动等等，以打通与客户之间沟通的桥梁。他举办活动的方向一直在于如何解决客户的问题，而不仅仅是为了卖砖而营销，后期的服务环节才是重点。