玉溪张浩为什么要做格仕陶？
2021终端系列采访“光辉岁月”之十六：
玉溪张浩为什么要做格仕陶？还没开业就能做大单
文/老狼
这几天，29岁的玉溪经销商张浩正忙着为专卖店收尾，他想赶在10月做一次活动，抢一波“金九银十”的市场红利。
采访当天中午，张浩刚刚从下面的县里回到玉溪市区，一个联盟活动的启动，他作为主要商家代表必须要出席。
张浩是格仕陶今年4月刚签的经销商，而他在万商汇建材市场的这个专卖店，虽然还没完全装好，但已经有不少品质客户前来“探班”了，并且不少人已经下单。而老狼关心的单值，据张浩透露，普通的四五万元，目前最高的单值已经超过了20万元。
张浩乐呵呵地说，“客户都喜欢格仕陶，只是嫌贵。”
贵，正是张浩对格仕陶品牌定位的一种表现。
▲格仕陶玉溪经销商张浩
曾经，张浩卖的是“不贵”的瓷砖。
话说1992年出生的张浩，高中毕业后不想读大学，自己跑去电影院打工。领导想培养张浩当店长，所以他做过售票、小卖、现场管理、场务等工种。但他并不想在电影院长期干下去。
2012年，一个做装修的朋友（是亲戚的同学），感觉建材生意好做，于是找张浩合伙做绿苹果瓷砖分销。他们在云兴市场拿了200平方米的店面，就两个人，张浩管销售，另一个管售后。可当时张浩啥也不懂，只能坐等客户上门。上门客是多，张浩也不懂专业知识，谈单成功率却高达百分之八九十。
当时的单值只有一两万元，不过因为整体销售还算顺利，当年张浩这个分销商的年销量大约50万元。
有了一点钱，就开始加人手了。2013年，张浩的店里有4个人，出去跑业务的多了，小区、自建房都是他们的目标。这一年，张浩还是在守店，个人专业知识掌握得更多了，店面的销售情况也比前一年更好。
▲格仕陶瓷砖可驾驭多种风格
玉溪终端市场零售的重大变化发生2014年。从这一年的下半年开始，等不到上门客了。等不来那就必须走出去，张浩开始开拓装饰公司、设计师、泥瓦工渠道。这半年开拓下来，设计师、泥瓦工跟张浩开始合作，其中，合作设计师中有四五个关系稳定的，泥瓦工合作的有将近20名。
2015年，因为经营理念的不同，张浩与合伙人分家。这一年，他跟绿苹果总部签约，从分销商变成了经销商。
与身份变化同时到来的，还有大单。这一年，懂得了卖砖还要加工和设计搭配的张浩，主要还是开拓个人渠道，有品质的客户开始出现，八九万元的大单就随之出现了。
2015年，张浩的年销量达到了200万元。
▲格仕陶瓷砖界的时装大师
在换市场的过程中，张浩遭遇了一次行业风格转变带来的“狙击”。
却说2017年，张浩把绿苹果的店面从云兴市场换到了万商汇市场，万商汇是本地主流市场之一。店面扩大了，面积达到了600平方米（实用面积400平方米）。此时，玉溪的装饰风格正处于由欧式转变为现代的节点，店面装修不幸采用了欧式风格，装完之后张浩才知道麻烦了。又不能马上砸掉，张浩只能硬着头皮上，不过销售成绩还可以，当年销量达到了300多万元。
店面大了，渠道也要有所变化。除了保留原有渠道，张浩重点开拓装饰公司，此时与他合作的装饰公司有10家左右，销量占比是所有渠道中最大的。
联盟活动也是这时开始做的。是单品牌联盟，有10至18个商家参与，绿苹果一直是联盟的主要商家。张浩回忆，2017年，每场联盟活动都能收到别的商户十多个带单，这种联盟活动一年要搞八九次。最大带单单值9万多，最小单值也有两三千，单单异业联盟这个渠道，一年就给张贡献了100万元左右销量。
从2019年开始，联盟活动也不好做了，每场只有五六单。有些装饰公司、设计师收款难，张浩只能放弃，他挑选出合作比较好的装饰公司、设计师继续合作。这时，玉溪很多商家集体不跟装饰公司“玩”。
2020年，为应对疫情影响，张浩尝试在联盟活动中做直播。第一次效果很好，很有冲击力，线上收定金，收了100多单。但第二场效果并不好，主要是新鲜感没了，而客户储备也不够。
▲格仕陶瓷砖花色纹理时尚丰富
当联盟、直播都不好做的时候，零售和家装渠道就要更重视。而要走好这两个渠道，换品牌是必然的选择，因为原有的品牌不足以支撑这两个渠道。
张浩考察了十多二十个品牌，最终选择了格仕陶。在他看来，格仕陶品牌好、产品花色多，符合设计公司要求，并且还有产能优势。
签下格仕陶后，张浩立刻开始装店。店面新投入五六十万元，加上前期费用总共投入上百万元。
张浩信心很大，他告诉老狼，目前品质客户很认同格仕陶这个品牌。他说，“客户都喜欢，只是嫌贵。”目前，这个在客户看来“贵”的品牌，张浩已经做成了20多万的单值，普通的单值都有四五万元。他估计明年销量能达到600万元。
本地装饰公司有几百家，跟张浩合作的有十多二十家，他表示要多接触装饰公司，尽快开拓渠道。
除此之外，新零售也是张浩看中的，他希望通过抖音引流来成交。在张浩的团队中，有1人专门负责抖音运营。
联盟活动张浩也想继续做，不过模式会有所调整，他希望做深度联盟，即大家长期合作，而不是做一次换一拨人。
对于格仕陶这个品牌在玉溪的未来，张浩也有期待，他的目标是把格仕陶运营成为本地排名前五的高端品牌。
