包揽全州近八成高端别墅，威尔斯走进千家万户
【2021终端系列采访“光辉岁月”之十】
包揽全州近八成高端别墅，威尔斯走进千家万户
文/罗碧兰
▲威尔斯全州经销商粟海荣
作为红军长征中湘江战役的发生地，全州自带红色文化基因。2021年是建党100周年，全州的红色旅游火爆了起来，这一座隶属于桂林市的小县城，终于迎来发展的东风。
与此同时，为游客配套的酒店、餐饮、接待中心等项目也在如火如荼地进行着。对威尔斯全州经销商粟海荣来说，这是一个新的历史发展机遇。
采访当天，粟海荣告诉记者，前两天他刚签下天龙湾璞悦酒店二期项目，这是全州唯一的五星级酒店。在一期项目中，威尔斯已经拿下了一半的瓷砖份额。二期项目，粟海荣脱颖而出，成为独家瓷砖供应商，这与威尔斯的质量和口碑密不可分。
在此之前，粟海荣还做过湘江纪念园、全州县红色旅游接待中心、新政务中心等多个项目，但总体而言，全州的工程总量不多，因此工程并不是威尔斯的重点渠道。
▲嘉达建材城是全州最大的建材经营实体之一
布局八年引导消费
拿下近八成高端别墅份额
在全州卖瓷砖，最终还是要回归到居住属性。全州的农村以自建房为主，县城几乎都是毛坯房，因此零售占了全州威尔斯销售体系的90%以上，小区商品房和高端别墅是重心。
其中，粟海荣在高端别墅上，占了全州70%~80%的份额，不仅在全州有口皆碑，还经常有湖南邻近地区的客户慕名而来。就在采访前一天，威尔斯刚拿下了两个湖南别墅项目，别墅装修总面积达1200平方米，光是瓷砖的单值就有30万以上。
在全州，粟海荣不仅是做高端别墅的佼佼者，还是开创者，为了取得今日的成果，他已精心布局了八年。
时间回到2013年，当时国家为农村提供了很多利好政策，老百姓的钱包渐渐鼓起来，再加上不少在外务工人员回乡，全州的农村自建房不断增多。粟海荣发现，当时的农村自建房，从外观到内部装修，都略显土气，他决定改变这个局面。
一般来说，县城的消费习惯落后于市区二三年，在乡镇做别墅是个艰难的过程，这意味着粟海荣必须去引导消费，于是他在每个乡镇都打造了一套高端别墅的样板房，“即使不赚钱也要做好形象工程”。
粟海荣记得，他接到的第一单别墅项目是本家堂弟的自建房，完工后引起了周边轰动，不少人前来参观，这让他再一次坚定了做高端别墅的信心。
▲威尔斯做过的部分高端别墅项目
做高端别墅，设计很重要，对团队的要求也很高。一开始，粟海荣手下并没有专门的设计师，他就建议客户自己在网上多下载查看别墅的设计图，遇到客户无法解决的情况，现有员工也得赶鸭子上架，自学别墅设计。
如今，粟海荣已配备了32人的团队，包括3名设计师，以及销售、售后、后勤等人员，其中要特别介绍的是粟海荣的施工团队。
整个全州共有五六百个瓷砖施工师傅，每年，粟海荣都会举办高级工匠交流会，通过现场技术交流，展示店面新品，介绍市场流行风格，以及告诉他们如何对产品进行搭配，在宾主尽欢中打响了口碑。
也正是粟海荣的高瞻远瞩，让他领先同行四年之久，威尔斯的名字响彻全州。粟海荣自豪地说：“每条路上好看一点的别墅基本都是我们做的。”
▲威尔斯高级工匠交流会很热闹
开创“建材下乡”新模式
在县城打下坚实基础
其实，由粟海荣代理的威尔斯品牌，并不是做高端别墅之后才出名的。在布局农村市场的八年之前，粟海荣已经抢占了60%以上的县城商品房份额，这是在一路“打怪升级”中走过来的。
早在学生时代，粟海荣就是一个非常优秀的人，不仅是校学生会主席，还被评选为广西高校优秀毕业生。
2000年邻近毕业，粟海荣通过校招进了广西三环集团，这是玉林市四大集团之一，主要经营业务为生产、销售、出口日用陶瓷。正式上岗之前，所有校招生都要下基层学习三个月，在这段时间里，他开始对陶瓷的生产原理和工艺有一定了解。
2002年，出于自身发展的需要，在领导的再三挽留之下，粟海荣还是决定到南宁发展，这一次去了做房地产的嘉和集团，开始接触到房地产的相关信息。
在给人打工的日子里，他不仅在工作中积累了不少经验，每天还会花一两个小时自学，他一直没有放弃创业的梦想，也一直在寻求机会。
▲威尔斯的产品质量很好
直到2005年，时任某知名瓷砖品牌区域经理的朋友，邀请粟海荣合伙做瓷砖代理，机会才真正来临。他当时有两点考虑：一是对日用陶瓷的生产工艺有一定了解，做建筑陶瓷相对容易，而且做品牌的很少；二是房地产刚起步，房价低，销量大，装修市场拥有广阔前景。
借了3万块钱，粟海荣就这样回乡创业了，很快，他就在隔壁的兴安县建材市场租下一排门面，总面积有四百多平方米，不只是单纯摆放产品，而是建样板间。当时同行都对他不太看好，说“搞那么宽干嘛”，后来他的展厅和销量在当地市场一骑绝尘。
代理该品牌期间，粟海荣学到了品牌化运作思维，但当时该品牌在桂林市只有一个总代理，县级以下都是总代理的分销商。粟海荣很有决心：“要做就做总代理”。
于是，代理该品牌的第二年，粟海荣就回到全州，在当地的和平建材市场拿下一个50多平方米的店面，开启了独立运营之路，代理另一个品牌。
曾经有人劝粟海荣，说“全州市场不好做”。但他用半年就打出了名气，第二年就成为全县销量最大的瓷砖经销商。
这与当时供小于求的市场环境有关，粟海荣表示，那个时候消费者的品牌意识不强，只要在工地上跑得勤快一点，与泥水工、水电工等施工师傅搞好关系，多跟客户交流，做好服务，来买砖的人自然就多了。
▲威尔斯的展示设计也很潮
不过粟海荣还是想找一个更好的品牌，毕竟产品质量才是最重要的，质量好才能打出口碑，才能行稳走远。
2007年，威尔斯的业务经理找到了粟海荣。经过考察，粟海荣觉得威尔斯实力强大，口碑良好，最重要的是产品质量稳定，花色和款式的更新速度快，出货快。于是，粟海荣成为威尔斯在全州的首位经销商。
在这之前，粟海荣曾“两进两出”桂林市区，折腾了几年，他还是决定全心全意回全州发展，因为县城和市区的操作模式不同，在县城一定要接地气，从当地的消费理念和消费模式出发。不过那几年也不是毫无收获，他将一些先进的经营理念带回来了。
▲粟海荣曾获得不少荣誉
几年后，和平建材市场最大的店面要转让，面积有680多平方米，这也是当时全州最大的店面，粟海荣花了50多万转让费盘下来，经过升级改造，又成为全州最亮眼的瓷砖店。
这个时候，粟海荣已经跳出县城，从“电器下乡”中得到灵感，开创了“建材下乡”的全新模式。当时，粟海荣买了5台微型车，派十几个业务员下乡发传单，与村支书、村主任、小卖部商贩、卖肉佬等在宣传上有影响力的群体建好关系。此外，当时农村买砖的都要自己去拉货，粟海荣就承诺送货上门。
“建材下乡”的操作模式，又让粟海荣领先同行几年，也让威尔斯走进千家万户，在县城打下了坚实的基础，为之后布局别墅添砖加瓦。
▲威尔斯走进千家万户
“前店后仓”打造建材城
主动出击大半年完成全年任务
就在一切欣欣向荣之时，湖南邻近地区有个瓷砖批发商也开始下乡发传单，而且他还搞了个“前店后仓”的模式，这让粟海荣产生了危机感，却也激发了他的灵感。
粟海荣认为，“前店后仓”的模式值得借鉴，最适合县城。仓库挨着展厅，不仅能直观展现出规模和实力，而且发货补货也很方便，让客户能看到仓库实物更放心购买。
于是，2015年，粟海荣花800多万的巨资，租下十多亩场地，创建了嘉达建材城，展厅加上仓库的面积近一万平方米（展厅3000平方米），光是门头的广告牌就长达50多米。
▲嘉达建材城里的其他产品
如今，嘉达建材城涵盖了瓷砖、卫浴、定制、瓦、外墙等家居产品，每个品类都是品牌化运作，比如瓷砖做威尔斯、卫浴做箭牌、定制做欧铂丽。另外，门店背后的仓库不仅存放着大量产品，还有一个瓷砖加工厂，可以为客户定制个性化产品。
与此同时，为了保持店面的先进性，粟海荣每年都要对展厅进行整改提升。比如，去年他投入90多万重装威尔斯展厅，将土豪风转变为轻奢风，今年他又计划开辟一个岩板展区，这在全州还是首屈一指，后续的切割、加工等配套设备，以及施工人员都将紧跟其上。
▲集仓储、加工、运输于一体的仓库
要说嘉达建材唯一的缺点，可能就是位置较为偏僻，但这不足为虑，因为市场形势改变了。据粟海荣介绍，如今门店的自来客很少，80%的客户都是转介绍客户或是出去跑业务拉回来的，仅有20%是自然进店的客户。
做零售必须要主动出击，而粟海荣的团队人人都是销售精英。粟海荣将客户群体细分为县城（小区、装饰公司、施工师傅）和农村（自建房、别墅）两大块，业务员在跟进客户的时候，可以清晰区分消费层级，从而推荐相应的产品。
粟海荣常对员工说：“一定要做良心生意，要对得起顾客。”因此他非常重视产品质量和服务环节。在取得客户信任的前提下，再提方案，出设计图，签单之后一对一服务，包括与施工方的对接、售后服务等。
此外，为了激励团队，粟海荣每年都会举办9次促销活动，通过动员、组队PK、总结表彰、奖励等环节，提高团队的工作热情，将状态调整到最佳。一场活动下来，少则80~90单，多则200多单。
▲粟海荣的团队都是销售精英
就是在这样的主动出击之下，至今年9月份，粟海荣已完成威尔斯下达的全年任务。
对于未来，用粟海荣的话来说，是市场变化太快，他能做的就是抢在市场变化之前改变自己，在适当的时机提前布局调整思路，这也是他一路走来的制胜之道。
