罗马利奥叶佳兴：真正的考验从大理开始

老狼 2021-09-19

2021终端系列采访“光辉岁月”之十一：

罗马利奥叶佳兴：真正的考验从大理开始

文/老狼

创业者的艰辛不是打工者能够体会的，哪怕你是拿顶薪的“打工皇帝”，或者是可以分红的“股东”。

在楚雄时，叶佳兴帮哥哥叶仁居做事，顺风顺水的他，当时还体会不到哥哥承受的压力。等到了大理创业后，他才真正面临考验。

有些话，他说了，但我们不能公开。有些话，他没说，但我们能够理解。

我们无意美化任何一个经销商，我们只希望尽量真实地记录他们的真实状态，以及他们在创业过程中的所思所想。如果能对整个行业有所裨益，让其他经销商产生“他山之石，可以攻玉”的感受，则可视为我们又一次通过了行业的考验。就像叶佳兴一样，他也在一次又一次地通过各种不同的考验。

▲罗马利奥大理经销商叶佳兴

叶佳兴是2017年到大理的。

这一年，他在大理成立了大理市陶之家建材有限公司，投资200多万元，代理罗马利奥品牌。

在此之前，叶佳兴是在楚雄，跟随哥哥叶仁居做事，从做学徒开始，一直到成为公司骨干，每年贡献超过200万元业绩，他一直都顺风顺水。

到了2017年，在哥哥叶仁居的支持下，叶佳兴准备在大理创业，属于他的人生考验才真正开始。

▲叶佳兴热心公益

当时，叶佳兴在大理最好的建材市场得胜家居，拿了将近1000平方米的大店，并且代理了罗马利奥这个高端品牌。

初来乍到的叶佳兴，一开业，就搞起了家居联盟，21个品牌的联盟，罗马利奥当时携手佛山黄飞鸿舞狮团和国球世界冠军王励勤助阵大理罗马利奥，活动开展得轰轰烈烈。当时，罗马利奥总部对叶佳兴也给予了极大的支持，除了邀请乒乓球世界冠军王励勤到场，总部也来了二三十人。

而得胜家居卖场方，对新进场的罗马利奥也给了很大支持，卖场内全是罗马利奥的广告。再加上户外高炮，以及其他综合商场的显示屏，都是罗马利奥的广告。大理多个县市的主通道旁，罗马利奥品牌实现了墙体广告全覆盖。叶佳兴算了一下，开业时他总共做了4千平方米的墙体广告。

大手笔的投入，赢得了高回报。叶佳兴记得开业活动是在得胜家居的中庭做的，五层楼都有人围观，中庭到场至少一两千人，单单是罗马利奥就成交150多单（单值200多万元），而整个联盟总共成交五六百单。

开业来了个开门红，在大理的第一次考验，叶佳兴顺利通过。

▲王励勤现场助阵罗马利奥赢得开门红

开业之初，就要确定销售渠道。

在楚雄时，叶佳兴分管渠道和零售，熟悉零售客户的需求，也熟悉装饰公司的规则。因此，到了大理后，他先把重点放在自己熟悉的家装和零售上。这当中，家装渠道还有待开发，零售占据了主要份额。

说起零售，叶佳兴有话讲。

前两年罗马利奥在大理的零售，以商品房业主居多。大理的商品房，面积以120至130平方米的居多，大多是外地人购买，瓷砖单值2万多。不过自2020年疫情发生以来，商品房装修少了。

此消彼长，当商品房业务变少时，自建房业务却多了起来。大理本地人，一般都是自建房，用砖少则三四百平方米，多则七八百平方米，单值少则3万元，多则七八万元。现在，自建房业务占了罗马利奥在大理总销量的将近一半。

在叶佳兴看来，自建房业务普遍价格偏低，但这些业主爽快，设计要求不高，通常只做客厅的设计就够了。并且，只要你细心讲解多跑工地，他们就满意了。自建房业务的来源，以泥水工、老客户介绍居多，因为罗马利奥的产品品质好，售后问题少。当然，还有自建房客户主动找上门来，因为开业时的大阵仗，让很多业主记住了罗马利奥这个品牌，其专卖店的形象就是最好的广告。

而商品房客户，普遍更注意设计感。商品房业务的来源，装饰公司和自然进店各占一半。

来大理四年时间，很多自建房业主跟叶佳兴处成了朋友。作为一个外地人，叶佳兴算是在大理扎下根来了。这一次考验，他也算通过了。