盐城颜书丹：不靠颜值靠实力，江南女子有作为
“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，颜书丹，一个名字带着古雅气息的江南女子，性格温婉的她，是欧文莱素色瓷砖盐城代理商。2017年，她与家人开始创业，代理了欧文莱，仅仅5年时间，欧文莱便成了当地国产高端瓷砖第一品牌。
颜书丹运作欧文莱，既有大刀阔斧的正面强攻，还有另辟蹊径的迂回，更多的则是润物细无声的渗透。她的运营模式，作为建材行业的一种“非典型”，同样有值得研究的价值。
“大商有道”系列报道⑩：
9月23日，秋分，盐城骤然降温，一夜入秋。
刚到而立之年的颜书丹，对她而言，工作与生活兼顾是常态，所以她需要不停地转换角色。
新手上路，大动作敲开市场大门
彼时，按照颜书丹的说法，是“一没资源二没经验”。
轻装上阵，新手反而没负担。
当时，欧文莱的店面在红星美凯龙中庭位置，不到300平方米的面积，预计投入200万元，结果建成了市场形象最独特、最精致的店面。而这个结果，在颜书丹看来，是因为欧文莱的产品在市场上居于领先地位。
2018年4月，欧文莱的店面开业。颜书丹自己策划了欧文莱店面的开业庆典——当天上午在红星美凯龙的中庭做开业仪式，准备了一场四五百人规模的晚宴，这一套开业组合拳打下来，欧文莱在盐城瞬间有了知名度。
▲盐城欧文莱开业
接下来，就该颜书丹的丈夫王魁上阵攻坚了。
王魁带着同事，半年时间，走访了盐城几乎所有的知名装饰公司，建立了良好的合作关系。从2019年开始，装饰公司推荐的客户多了起来。颜书丹估算了一下，当时装饰公司推荐的业务占比百分之六七十。也就是说，欧文莱在盐城成了一个渠道品牌。
对此，颜书丹表示，因为欧文莱不是大众品牌，进入盐城也晚，所以需要渠道加持。
茁壮成长，克服困难销量逐年递增
2018年，欧文莱在红星美凯龙的专卖店情况形势一片大好。
当时团队维持在10人左右，分工很明确，有店面、渠道、小区、售后、设计，麻雀虽小五脏俱全。
颜书丹表示，欧文莱是素色砖的天花板，通过两三年时间，欧文莱在盐城已经成为装饰公司、设计师都认同的品牌，盐城知名的装饰公司与欧文莱都有合作（其中中大型的有十几家），个人工作室也有，合作对象的增加是销量上升的一个重要原因。此外，当时的团队年轻有活力，沟通能力强，所以资源的转化能力也很强。
当然，这其间也并非没有问题。
从2018年开始，盐城房价暴涨，一直涨到2022年年初，房价的暴涨会挤占装修预算，再加上2022年疫情的影响被放大，消费信心严重不足。
时间到了2022年夏秋，由于盐城新房交付变少，经常出现一堆材料商盯着同一个小区的现象。
幸好，盐城精装房比例还比较低，市场上交付的毛坯房还能给材料商们足够的经营空间。往后盐城的新房交付，精装房是趋势，未来的市场环境会更恶劣，颜书丹表示要未雨绸缪，方能立于不败之地。
改换门庭，第六空间的蓄势待发
颜书丹是在第六空间的新店接受采访的。
第六空间是盐城的一个新市场，因为种种原因，目前还未开业，但欧文莱的店面已经开始了试营业。
欧文莱现在第六空间的店面，面积800平方米，在租金成本下降的同时，还可以满足大规格产品的展示需求。
随着时代的发展，岩板成了市场上的重要产品，欧文莱也适时推出了岩板。没有好的展示就没有好的销售，新店面可以满足岩板等大规格产品的展示需求。
第六空间新店是2021年下半年开始装修的，因为施工条件比较艰难，前后用了四五个月时间装修。
虽然施工过程比较艰辛，但施工完成后场景展示增多，空间感也更强，更适合签别墅订单。据颜书丹透露，目前新店每月都有10单左右别墅签约。
颜书丹透露，第六空间自然进店客很少，经销商想有业绩必须靠自己跑。为此，颜书丹加强了与装饰公司的合作。这时，店面导购的职能就发生了变化，她们不能再守在店里了，而是变成了过去的业务员，主动出击，通过异业、小区渠道邀约客户上门。
颜书丹预计今年年底第六空间会开业，届时欧文莱的店面会享受商场带来的流量。
做出这个判断的理由，一是第六空间的位置很好（红星美凯龙就在马路的斜对面，客户愿意过来）；二是第六空间市场定位中高端（一楼是进口电器）。
与时俱进，新方法会有新作为
面临市场竞争压力越来越大、单值越来越小的变化，颜书丹决定进军全包业务（之前欧文莱在盐城是以店面零售、半包业务为主）。
刚好，欧文莱总部推出了整装产品，这相当于给了颜书丹重武器。据她透露，目前盐城有2家大型装饰公司在第六空间办公，欧文莱已经跟对方开始合作。颜书丹认为，全包将是欧文莱在盐城的业绩爆发点。但与装饰公司的合作其实更简单，有好的产品，再加上好的服务，一切都顺理成章。
找准业绩增长点，团队建设也要跟上，因为销售归根到底是人与人打交道。
但建团队其实是很难的事情。当时在红星美凯龙的团队，有自己上门求职的，也有通过招聘网站、电话、熟人介绍来的，还有通过异业挖来的。到第六空间建店后，因为对店员的要求提高了，更难招人。颜书丹当下更倾向招熟手，她希望等到第六空间店面的团队稳定之后，再增加新鲜血液。
付出与回报是成正比的。在要求团队成员能力多元化的同时，颜书丹也在谋划让团队核心成员成为事业合伙人的事情。在她看来，欧文莱要成为盐城中高端瓷砖第一品牌，销售目标至少要达到发货一千万元，因而触角还要延伸到盐城下辖的县城去。派人去开分店，就成了她的发展战略。
当然，在线下扩张的同时，线上的开拓也要重视。颜书丹透露，目前欧文莱在盐城的新媒体运营初见成效——在小红书上的推广已经成功转化了几单。未来新媒体的发力，将是实现她的发展战略的一个重要战术手段。
外表温和的颜书丹，骨子里非常有主见，也很有远见。
