从“增量”到“增效”，武汉甘友武如何让心海伽蓝稳步向上？
2023陶瓷卫浴终端大型采访“胜者为王”系列之三：
从“增量”到“增效”，武汉甘友武如何让心海伽蓝稳步向上？
文/罗碧兰
武汉，被长江一分为三，地域辽阔又难以集中，当地建材市场多达三四十家，“多店运营”是当地建材商最常见的经营策略。
2018年，为拿下心海伽蓝武汉总代理，甘友武立下三条“军令状”：1、主流知名卖场有心海伽蓝专卖店；2、全国销量排名靠前；3、提货量破千万。
成功接手后，甘友武就以“一年两店”的速度在武汉市区“开疆辟土”，最高峰时连开 8家心海伽蓝专卖店。这两年虽因市场变化调整至6家，但基本实现主城区“半小时路程范围内都能找到心海伽蓝门店”的规划预期，甚至已覆盖到郊区等下沉区域。至于另外两条“军令状”也早已完成。
“多店运营”模式给甘友武带来了辉煌璀璨的岁月，却也蕴涵着许多不为人知的心酸。遍地开花意味着高成本高风险，这两年在市场环境的冲击下，甘友武缓慢停下开拓新门店的步伐，将重心集中到提升现有门店效益上，从“增量”到“增效”，如今他更多追求健康、稳定、良性的经营战略。
▲心海伽蓝武汉经销商甘友武
缘起：品牌定位契合
话说回来，甘友武与心海伽蓝的缘分，实际上源于2011年。当时还是某卫浴品牌业务员的甘友武，被浙江金华的客户邀请成为合伙人，共同代理心海伽蓝（浴室柜为主），并在当地开设最大的门店，以主动营销模式迅速占领当地高端市场，单店年销售额有500万左右（加上其他卫浴品类）。
2016年回到家乡武汉后，甘友武先从心海伽蓝的分销商做起，并在汉阳区红星美凯龙开设第一家专卖店。
2018年发展逐步稳定，甘友武希望进一步扩大市场份额，计划在汉口红星美凯龙再开一间专卖店，却遭到心海伽蓝原武汉总代理拒绝，该事件被心海伽蓝董事长张爱民高度重视。
恰逢心海伽蓝提出了全卫定制的发展方向，正处于转型升级的关键时机，甘友武想打破原有经营模式的桎梏，同时基于对心海伽蓝的一腔热血，他向张爱民表达了接任总代理的想法，这就是三条“军令状”的由来。
回想起十几年来对心海伽蓝坚定不移的缘由，甘友武说：“我的定位就是放在高品质客户上，而心海伽蓝在卫浴定制领域首屈一指，刚好满足这部分客户的需求，品牌定位契合，再加上与厂家多年的同舟共济，早已结下了深厚情谊。”
▲甘友武讲述与心海伽蓝的故事
门店：“增量”到“增效”
在心海伽蓝即将迈向20周岁的关键年头，甘友武也迎来了经营战略上的转折点——从“增量”到“增效”。
据甘友武透露，疫情三年不少家居卖场倒闭或边缘化，包括头部卫浴品牌在内的经销商都在逐渐压缩门店，基本聚焦到武汉前几个最好的卖场中去运营，不再像原来一样遍地布点，尤其是浴室柜定制品牌大多只剩1家门店，如心海伽蓝这般还能开6家专卖店的几乎没有。
在企业2022“新年第一课”中，心海伽蓝董事长张爱民曾提出“降本增效、规范经营，打造企业核心竞争力”的企业发展理念。甘友武顺势而为，对门店进行优化调整，以实现效益最大化。
首先，关闭运营成本高、效益低的门店，但汉口、汉阳、武昌三个主城区的4个门店必须保留，其它区域门店适时优化；其次，将原有的几个直营店以店长合作或分销等形式分包出去，目前只保留两个。甘友武指出，门店的前端销售和售后管理相分离，精简门店可以集中精力在前端销售上，仓储、物流、售后管理等事务则是交给统一团队运营，有效降低门店管理成本。
这其中有个前提，甘友武对分包出去的门店保留着实际管控权，“位置选择、与卖场谈租金和装修对接、门店上下样等方向性动作皆由我们主导，店长只负责店面运营和销售，完成我们制定的任务年底按照利润分成。”
当然，这并不意味着不再开拓新网点，对甘友武而言，“门店能够稳定健康地存活，实现良性运转，是目前更为重要的事情，我们先把这个盘稳住，在合适的时机再去投入开拓，同时也欢迎有意愿加盟分销的合作者。”
▲心海伽蓝武汉专卖店之一
产品：定制是首要元素
无论处在哪个战略发展阶段，产品始终是甘友武最大的底气，尤其是心海伽蓝的定制产品。
根据卖场位置的不同，甘友武团队会在产品上样中做出相应调整，高端卖场更趋向高定、高端系列产品，郊区边缘卖场更注重性价比高、符合大众化消费的刚需款式，但无论如何选择，定制元素始终会优先保留。
在甘友武看来，定制元素是心海伽蓝对客户的第一吸引点，“按照去年的数据统计，选择浴室柜/全卫定制的客户占到6成以上，原创设计款的个性化定制比例在提升，即根据客户要求的元素去做定制，而不是在固定的模板中择一定制，充分满足客户的个性化需求。”
他自信地表示，经过多年的深耕细作，心海伽蓝定制在武汉各大卖场有口皆碑，无论是网点开拓数量，还是品牌影响力与客户满意度等方面，心海伽蓝在定制领域是客户首选的品牌之一。
另外，即使不是冲着定制而来的客户，也会被心海伽蓝的原创设计成品所吸引，以及具有核心竞争优势的夹胶玻璃淋浴房也是引来客流的拳头利器。
“客户刚好需要，我们刚好专业”，甘友武如是说。
▲心海伽蓝让客户享受定制乐趣
渠道：设计师和老客户是重点
以定制元素为产品主打的心海伽蓝，主要受众还是高品质客户，原创设计和定制方案是客户最看重的一面，因此要精细化渠道运营。
甘友武指出，在自来客越来越少的大环境下必须主动出击，他主要将精力集中在高端设计师和老客户维护两条渠道上，其中来自老客户的占比不小，每个月基本都有10%左右的老客户复购，或者是转介绍，或者是亲朋好友推荐，效果立竿见影。
同时，与整装公司的合作也在继续，但甘友武会优先选择风险系数小的优质整装公司，持续增强抗风险能力。
另外，甘友武也在尝试短视频、直播等新媒体渠道，将优质的装修案例通过互联网平台展示，让更多人了解心海伽蓝全卫定制。
▲浴室柜是心海伽蓝的王牌产品
期许：心海伽蓝稳步提升
与心海伽蓝同舟共济十几年，甘友武最大的感受是，“我们共同在进步，心海伽蓝这些年的突飞猛进给予我们充足的保障和信心，在很多品牌走下坡路的时候，我们一直在往上，这是一个好势头。”
他认为，经销商是依附于厂家的，厂家对整个大方向的把控对终端起到关键作用，包括产品研发、价格制定、未来走向定位、风格转变等直接影响到终端是否能跟上时代发展步伐。
未来，甘友武希望心海伽蓝健康发展、稳步提升，在产品、售后、品牌影响力等方面持续赋能终端，“带领我们一起，让我们在终端活得更好”。
这同样是他个人要实现的目标，“稳住，不能掉队”，同时在留有余力的前提下不断开拓武汉其它空白市场。
▲转型全卫定制的心海伽蓝稳步提升中
