寒冬无法突围?且看他们如何逆势增长

 
▲我们的信心要和刚出炉的瓷砖一样滚烫
 
转眼间,2019年已过大半,据厨卫头条统计,1-8月有超过7家卫浴企业、80家家居企业、292家房地产企业宣布破产。
 
佛山市禅城区市场监督管理局也在近期发布公告,21家佛山陶瓷卫浴企业因持续停业六个月以上被吊销营业执照。
 
产能过剩、产品同质化、环保高压、渠道裂变……都是悬在陶企头上的利刃。
 
种种迹象表明,建陶行业已进入寒冬。
 
但是,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。根据我们佛山直线传播的调研显示,总有一些企业能够在困境中逆势增长,在2019上半年用不错的成绩诠释着“寒冬不寒”。
 
▲蒙娜丽莎(上)和欧神诺上半年数据
 
 
强者逆流而上
 
在近期发布的“2019年半年度报告”中,上市陶企的相关数据直接显示出增长趋势。
 
帝欧家居控股子公司欧神诺上半年营业收入为22.46亿元,同比增长37.44%;实现净利润1.96亿元,同比增长19.89%。
 
蒙娜丽莎上半年实现营业收入16.04亿元,同比增长13.79%;实现净利润1.65亿元,同比增长23.66%。值得一提的是,蒙娜丽莎的陶瓷板、薄型陶瓷砖同比增长了49.55%,瓷质有釉砖则同比增长了25.54%。
 
除了上市陶企之外,今年上半年还有更多陶企在客户、终端门店、销售渠道等方面的开拓上也取得了不小进展。
 
大角鹿新增店面128家,全国销量增长53%,其中试点地区温州销量增长600%。
 
博德销量增长41.8%,其精工石材更是迎来爆发式增长,人造石在各大地产公司和工程项目的使用率也越来越高,采购量日趋增大。
 
金丝玉玛销量增长十几个百分点,特别是工程方面增长明显,此外还新增专卖店五六十家。
 
欧福莱也略有增长,平均每个月都有10余位新客户加入。
 
东鹏的增长则以战略工程为主,与万科、华润、华盛、仁恒、万达、龙光、中通等十几家房企都有合作,其板材服务商康嘉元的发展也刚好在今年达到顶峰。
 
陶瓷配套企业昊一展架上半年情况良好,同比去年增长明显,新增了东鹏、蒙娜丽莎等重要客户。
 
古宝斯新增店面近20家,在零散工程和战略工程方面都有大幅提升,整个陶瓷业务版块平稳发展,尤其是在轻质高强陶瓷版幕墙领域呈现爆发式增长趋势。
 
▲古宝斯轻质高强陶瓷版的幕墙应用
 
 
技术创新是根本
 
在上半年实现增长的陶企是如何做到的呢?技术创新是第一生产力。
 
欧神诺全面落地“全品类”差异化精准研发计划,持续升级,积极推动落实在2019年推出9大系列170款新品,全面实施“产品领先”策略。在外部则进行市场新设计、新工艺、新材料、新装备及制造资源整合,不断响应全渠道下各品类产品的开发与创新工作。
 
大角鹿则是通过对耐磨技术的创新,实现了品牌名称升级,使“有一头鹿的那个品牌”在消费者心中形成了重要影响力。
 
蒙娜丽莎在大规格产品上坚持自主研发,打破国外技术垄断,今年更是试产成功了1600㎜×3600㎜的超大规格产品。
 
▲蒙娜丽莎展示1600㎜×3600㎜超大规格产品
 
 
优化渠道是关键
 
无论是传统的经销商渠道,还是新兴的工程、家装、整装等渠道,都需要不断地进行开拓和维护,才能厚积薄发。
 
欧福莱成立两年半以来就开拓了700多位客户,即使在西藏、内蒙古、甘肃、新疆等地区都有客户,客群基础良好。
 
大角鹿成立大角鹿瓷砖大学,使原本就强势的终端帮扶进一步得到了升级。
 
蒙娜丽莎延续渠道下沉策略,大力拓展县镇级市场,新客户开发较为理想。同时按照公司标准展示模块对终端店面升级,进一步提升智慧门店终端推广系统和设计云平台等工具的应用。
 
欧神诺在上半年陆续与敏捷、海伦堡、合正、华侨城、景瑞、电建、鸿通等大中型房地产达成合作,并帮助经销商开拓整装和工装市场,在零售渠道方面采用多元化渠道布局与深耕,加速网点覆盖、实行通路与服务下沉,推动线上线下新零售模式。
 
▲欧神诺推动线上线下新零售模式
 
 
团队管理是后盾
 
一个企业的发展,离不开团队成员的共同努力。而有效的团队管理既需要制度上的约束,也需要精神上的激励。
 
蒙娜丽莎通过优化内部组织架构,加大后备人才引进和培养,整合优势资源,进一步提升公司整体综合实力,上市后不断健全、完善内控制度和公司法人治理结构,同时组织了多场培训学习活动。
 
欧福莱也建立了良好的内部管理机制,如通过OV系统等管理工具,让工作上的每一个环节都可以精确到对应的员工,职责分明,从而为客户提供优质服务,客户的转介绍率也更高了。同时,欧福莱的品牌老总及副总每月带头出差20天以上,有效激励了员工。
 
马可波罗则通过重走丝绸之路第五季新疆站、“领航计划”公益篮球夏令营等系列团建活动,增强了团队的凝聚力和拼搏精神。
 
▲马可波罗重走丝绸之路第五季新疆站一瞬
 
 
营销推广是保障
 
酒香也怕巷子深,尤其是低频消费的瓷砖,要如何才能营销出圈呢?
 
蒙娜丽莎参加了佛山春季陶博会、厦门石材展、广交会、美国石材瓷砖展等国内外专业展会;与南航推出“蒙娜丽莎号”主题客机,开展南航客机新春免单活动、向往的星居、最美新家等大型品牌营销活动;在终端开展红星超级品牌日、居然大咖秀等联合营销活动。
 
当然,其他陶企也不甘落后,通过广告、展会、营销活动等各出奇招。
 
金牌亚洲不只参加了美国石材展等展会,还在央视投放岩板广告,同时携手“佛山制造”品牌计划登上CCTV-4。
 
马可波罗瓷砖则携手《东莞日报》举办“爱心大巴”公益活动:成立25座马可波罗爱心书屋;将品牌形象宣传片投放为春节档电影的映前广告;“518国际博物馆日”推出《马可波罗——神奇的东方之旅》和《传统的未来——唯美陶瓷创新发展之路》两大专题展览;616超级品牌日推出父亲节微电影《无声陪伴》。
 
2019上半年最令人印象深刻的营销,一定是大角鹿在全国各地轰轰烈烈举办的330场“超耐磨万人PK大赛”活动,目前已累计发放了200万元奖金,超过10万人次观看,13000个家庭用上了超耐磨大理石瓷砖。
 
▲大角鹿“超耐磨万人PK大赛”现场
 
 

您可能还会对下面的文章感兴趣: