“狼行天下”专栏18：建材行业全民直播能走多远？
▲建材行业全民直播能走多远？
有朋友向我吐槽，说她所在公司全员直播，好像除了直播别的事情都不用做，搞得一个好好的建材公司变成了一个直播平台，公司同事都成了主播。
可是，她所在公司，除了她本人是有专业背景的主播外，其他人基本上都是素人主播，让他们集体做直播，用膝盖都能想得到是什么样的场景。
这几年，全民追星的风向变成了全民主播，是个人都敢开直播，至于什么出镜的仪容仪表或者规范用语，那是想都不用想的问题。于是，视频平台上充斥着各种各样的主播，张口就是“家人们”的主播那是懂基本礼节的，在直播间对粉丝破口大骂的大有人在，开着直播半天不说话一个表情可以保持十分钟的也有，甚至有的主播诱导粉丝去做非法的事情……
▲你见过这么简单粗暴的直播吗？
说回建材行业。
建材行业何时开始直播热潮的老狼不清楚，但直播招商是谁开的头，老狼非常清楚。
却说疫情第一年，新年刚开工，因为疫情原因，该出差的业务人员都出不去，可企业需要业绩，咋整？就在这时，鑫旺智业的曾老师，搞出了一个直播招商的大招，在爱因斯坦瓷砖试水。效果很好，于是找上门来做直播招商的企业络绎不绝，跟进直播招商的同行也大有人在。再然后，看到直播招商这一招好使，诸多企业纷纷开启了员工做直播的运营模式。
当时曾老师做直播招商的效果是非常明显的，但这是需要前提条件的。
首先，得有足够的意向经销商进入直播间。当时，爱因斯坦瓷砖的业务人员广泛发动，远程邀请了数百名无法来佛山考察的意向经销商，这个基数决定了直播招商的受众。此后曾老师的多场直播招商，对进直播间的意向经销商数量都是有明确要求的。
其次，直播场景的搭建非常关键。根据老狼的观察，曾老师的直播招商，除了他这个超级话多的主播外，还有厂家高层的互动，以及产品、政策的现场展示，包括现场签约信息的及时播报。总之一句话，进了曾老师直播间的意向经销商，其签约欲望基本都会调动起来。
再有，直播招商成交话术很重要。厂家的产品有什么特点，招商政策有什么优势，还有厂家的实力、服务的水平，都需要通过一系列话术精准地表达出来，打动意向经销商。
▲正在直播招商的小姐姐
反观当下建材行业的招商直播，开播门槛太低，口齿不清把普通话讲成方言的主播，你的直播是给老乡群逗乐的吧？还直播招商呢，就这种口头表达能力，外地的能听明白你说什么就阿弥陀佛了。
出镜形象不正规也是一大硬伤。非专业主播不知道如何搭配服装情有可原，但至少衣着整洁大方是必须的吧？表情丰富没问题，但镜头面前至少不能表现出恶狠狠的神态，不然别人还以为直播的是一个社会大哥，反手就给你一个举报。
然后说说专业性的问题。建材行业的直播一定要有专业性，那种借助外部主播来开播的要特别当心，水平高的没有足够的预算给人家不会来，水平低的照着稿子念又实在不适合。刚进公司的小帅哥小姐姐，人年轻，有颜值，看起来做直播更见效，但如果涉及到招商，那就必须吃透公司的企业文化、招商政策、产品策略，专业性同样捉襟见肘。
公司的高层，业务能力强、表达能力强又形象好的，做直播其实更有效。但这又会陷入过于专业的陷阱。正是因为相对专业，这类人通常来说非常自信，所以在直播的时候喜欢自说自话，不太听得进直播间小伙伴的意见。而这些小伙伴可不是通常意义上的粉丝，而是经销商或意向经销商，你不跟他有效互动，他为什么要加盟你的品牌，或者发你的货？
▲建材行业主播要有专业的学识
老狼询问过一些企业的销售人员，他们的回应是，直播招商只是企业开拓客户的一个渠道，而不是最重要的渠道，更不能替代企业的全部渠道。那种放弃线下渠道开拓，只做直播招商的企业，基本上是自掘坟墓（事实上敢这样做的极少）。
而直播本身，在当下这个全民主播的时代，确实是成本低、见效快的传播方式，做品宣是非常有用的手段。但是，未来一定会出现更有效的传播方式，所以直播迟早也会退潮，就像曾经的QQ、博客、微博、官网、微信公众号一样。
