“狼行天下”专栏19：消费降级后市场上还有改善性需求吗？

上个月，有人告诉我，西南某大商（连锁型经销商）今年每个月销量超过1亿元。这家大商我认识，早几年据说年销量有四五亿，没想到三年疫情不但没让他销量下降，尤其在行情特别惨淡的今年上半年，其竟然逆水行舟一路高歌，着实令人惊讶。

但仔细分析后又觉得一切尽在情理之中。因为这家大商一直是走高性价比路线，产品刚好迎合了后疫情时代消费降级的刚性需求。并且，其销售网点早已下沉到地县市场，庞大而灵敏的网络使得其对市场的敏感也优于同行。

无独有偶。上周日（9月10日），老狼前往广州参加某个活动，偶遇广州某陶瓷经销商。这家大商是广州渠道经营得最良性的陶瓷经销商，其店面销售长期高居广州陶瓷经销商榜首。问及今年的销售情况，该大商表示，通过半包类设计公司带来的零售份额下降较明显，但整装公司的销售份额却有大幅提升，此消彼长，两者一综合，今年的店面销售整体仍然情况良好。

无论西南大商也好，还是广州大商也罢，其业务增长的关键都在于，抓住了后疫情时代消费降级后的刚需。

对应到企业总部层面，今年上半年财报显示利润正增长的上市陶瓷企业，基本上产品是以突出性价比为主的。还有一些江湖传闻闷声发大财的，也都是走性价比路线的。

那么，刚性需求之外的改善性需求还有没有？

当然有。而且正是本文要讨论的重点。

不少商家反映，疫情期间，消费者信心不足，材料选了一轮又一轮，方案做了一遍又一遍，有刚需的消费者，硬着头皮做了减配的装修，而那些有改善性需求的消费者，最终还是“等等看”，搞得商家郁闷不已、厂家头都大。

这种结果的呈现，按照经济学家的说法，是“消费需求低于预期”。在叠加了“房地产还在探底”、“外需疲软”、“地缘政治风险上升”、“民企信心有待恢复”几个因素后，综合表现出“经济恢复是一个波浪式发展、曲折式前进的过程”。

回到具体问题上来。

三年疫情之后，中国经济正在复苏，虽然是一个“波浪式发展”、“曲折式前进”的过程，但总归在“发展”、“前进”。政策的利好会不断释放出来，如近段时间的“认房不认贷”政策事实上对房地产限购进行了松绑。被抑制的购房需求释放出来之后，紧接着就是装修市场的活跃，传统的“金九银十”正好对接上这一波小高潮。

而这一波小高潮出现的改善性需求，不能与疫情前的改善性需求相提并论，因为整体经济大环境已经不一样（比如GDP增速已经大大放缓、城市化减速、人口红利逐渐消失），所以商家在做销售方案时要特别谨慎，不要再用“只买贵的，不买对的”思路来引导消费者做预算。后疫情时代的消费心理，多少会映射着疫情的影响，合理的改善性需求，是建立在对当下经济形势的判断基础上的。

此外，改善性需求不一定都在新房装修上，旧房的改造同样会带来一波改善性需求（新房的热销同时会带来二手房交易的同步增长）。

旧房的改善性需求会有哪些？根据近期的走访，老狼觉得，除了完全拆掉重新装修外，旧改更多的是局部空间的改造，如更换地砖、门窗，重新刷墙、换灯、换天花，改阳台、改厨房、改卫浴空间、添加定制柜……总而言之，是在有限的空间、有限的预算内，做一些不会长期占用消费者时间和精力的改造。

这种零散的旧改需求，也许会成为未来旧改的一种模式。因此，厂家也要做好精细化运营，推出合适的产品和适配的销售模式，给销售商提供新的销售工具，抓住旧房改造带来的机会。