“狼行天下”专栏23：经销商要搞多元化经营，但不要自己搞整

▲一着不慎满盘皆输

店面没人、整装拦截、价格透明、引流费用高昂，后疫情时代，建材行业持续下行，经销商该怎么办？

时代的微尘，落在每个人身上都是一座大山。让经销商走出困境，从大处来看是一个行业课题，往小处看则牵涉到身边的你我他——对于老狼而言更是如此，因为老狼本人有不少经销商朋友，他们的生存状况与老狼息息相关。

10月19日在中国陶瓷总部举行的第九届经销服务商大会，就是协会（中国建材流通协会陶瓷卫浴经销商委员会）与展会主办方（佛山陶博会组委会）解决经销商困境的一次尝试。

▲第九届经销服务商大会

会上，应邀而来的经销商代表杨胜（湖南长沙）、张绍彬（云南普洱）、刘向（广东广州）各自介绍了相关情况，对于正在困境中挣扎的广大经销商群体而言，其经验颇有价值。

张绍彬，这位创业的退役军人，非常擅长引流，他通过党建文化、军创文化、民族文化，树立了独一无二的流通品牌IP，再通过团队变现、产品变现、机制变现等方式，在行业一片哀嚎的2023年上半年，实现了18.6%的业绩增长。

张绍彬值得称道的，还有多元化经营。从早期单一地代理销售卫浴品类，后来又增加了瓷砖品类，之后又增加了全屋定制板块，把专卖店变成了集合店，单值提升的同时，利润得到了有效保证，综合竞争力进一步增强。

更有意思的是，普洱的地利因素也被张绍彬运用得炉火纯青。有着得天独厚的普洱，除了盛产茶叶，也是中国咖啡豆最大的产地，据说星巴克中国公司绝大多数咖啡豆都产自普洱。张绍彬的公司，除了卖建材，同时还销售咖啡、普洱茶，而后面这两种产品还能倒过来给建材引流，实现了销售上的线上线下跨界互通。

▲张绍彬的多元化经营

如果说普洱张绍彬的经验具有过于鲜明的地域特色、个人特色难以复制，那么广州刘向（华陶建材销售总经理）的经验则更具普适性。

曾经，华陶建材的零售主要依靠设计师渠道，其代理的品牌家装属性非常强。但后疫情时代消费降级，设计师渠道的带单能力急剧下降，如何应对？据刘向透露，华陶建材在疫情前就已经预见到行业的变化，积极开拓整装渠道，并且新增了一个性价比更高的品牌。2023年上半年，虽然设计师渠道的收益下降明显，但整装渠道的收益却填补了这个空当。

▲条条大路通罗马

渠道多元化，是广州华陶建材和长沙杨胜应对行业变化的有效之举。而普洱张绍彬，则是渠道多元化加产品多元化。

但是，一个有意思的事情，则是这几者皆不谋求自己做整装，哪怕自己在当地已经看起来很强大。

早几年，行业中曾经出现过企业自己搞整装的现象，结果关门走人，无一例外。而经销商由多品类经营转向自营整装的，也没听到有谁大红大紫。老狼认为，多元化经营，会是当下经销商解决困境的一条出路，但罔顾自身能力及资源储备，为了多元化而多元化，那一定会碰得头破血流。

经销商在多元化道路上走得比较成功的，也不能轻易触碰自营整装，一位因事未曾到会的经销商告诉老狼，因为整装涉及的材料类目和服务环节太多，任何一个非主营方向的短板都有可能造成走麦城的结果。并且，当下的经销商与整装公司基本上是甲乙方关系，当经销商开始做自营整装，想革甲方的命，甲方还不革你的命？你还想活得滋润？想都别想。