永川大角鹿张红梅：做品牌才有好客户

老狼 2020-09-18

在重庆永川的建材市场，大角鹿是一个响当当的瓷砖品牌，这主要得益于当地经销商张红梅的运作。

在永川的陶瓷圈里，还有几个厉害的品牌，但张红梅丝毫不担心，她的目标是把大角鹿操作成为当地数一数二的品牌，用她自己的话说，“在永川不说第一，至少是第二”。

张红梅是重庆璧山人，2016年来永川发展的。

在来永川之前，她从2006年开始在璧山县的乡镇做瓷砖生意。张红梅回忆，那是她婚后第五年，主要原因是有经济压力。

当时，璧山的瓷砖供不应求。张红梅开了一个五六十平方米的街边店，代理了一个夹江牌子，主要卖规格为250㎜×330㎜、300㎜×600㎜的瓷片，以及600㎜×600㎜的地砖（玻化砖）。

张红梅告诉老狼，当时产品定位比较低，农村自建房用砖多，客户很容易成交，年销量有100多万元。

4年后，张红梅换了个地方，虽然还是街边店，但店面扩大到100多平方米了，针对品质客户，主要销售产品为300㎜×600㎜的瓷片和800㎜×800㎜的地砖（加成工400㎜×800㎜），后来又加了波导线和水刀。

回忆那几年在璧山的生意，张红梅表示，当时销量并不大，不过客户群体很精准，主要靠泥瓦工带单，成交率很高。而装饰公司当时在小镇上很少，大家主要是做熟人生意。

▲张红梅把大角鹿做成永川数一数二的品牌

来了永川之后，一切都发生了变化。

首先，是过去的熟人圈子没有了，人脉关系得重新建立。

其次，永川经济条件比璧山好，打造品牌做专卖店，夹江牌子做不到。

在红星美凯龙B区拿了300平方米的店面，张红梅在考虑应该做什么品牌。

因为某品牌力推大理石瓷砖这一品类并且获得了巨大成功，张红梅想做大理石瓷砖，当时的金尊玉（大角鹿的前身）与某品牌的产品很接近，并且厂家负责人南顺芝给张红梅的印象非常好。时隔数年，回忆起与南顺芝刚认识的印象，张红梅很清晰地记得当时的印象：谦和、务实、满面笑容。

张红梅觉得，跟着南顺芝一起，一定能把生意做好。

在红星美凯龙，品牌的价值得到凸显，越发让张红梅觉得选择大角鹿是非常正确的抉择。于是今年，她又在红星美凯龙A区拿了一个380平方米的店面。

就这样，大角鹿在永川的红星美凯龙同时拥有2个超过300平方米的店面，成了卖场内举足轻重的一个品牌。

▲大角鹿现在是永川红星美凯龙的“红人”

店面是靠销量支撑的。

现在，大角鹿在永川的销售渠道全面开花。

张红梅告诉老狼，店面、泥瓦工、装饰公司、异业是她的重要渠道，其中泥瓦工占销量的3成，异业占1成，店面（专职员工加兼职员工）占4成，装饰公司占2成（前两年比例更高）。

说起与装饰公司的合作，张红梅可是费了一番功夫的。

在永川，大角鹿主要跟唐卡、九鼎这两家在当地排前三的装饰公司合作，其中唐卡用了半年时间才确定合作关系，九鼎更是用了一年时间。此外，小型装饰公司有合作的还有四五家。张红梅透露，大角鹿在当地每月有十多单由装饰公司带来的家装业务。

做家装渠道，最大的困难在前期，相当于虎口夺食，进入门槛之后就好办了。张红梅告诉老狼，自己第一次上门拜访某装饰公司就吃了闭门羹，前台小姐姐直接用脸色挡路，根本见不到设计师或老板。后来，她是从家装用户（即业主）身上打开突破口的，再后来有实力的装饰公司基本是按照这样的方式搞定的。而唐卡，这家当地非常重要的装饰公司，合作门槛高，大角鹿是竞标入围。

不是猛龙不过江。